Le modèle DISC a le double avantage d'aider à cerner le comportement du vendeur et à identifier les besoins du client. Cette méthode d'évaluation peut se résumer par 'Dites-moi de quelle dominante sont vos clients (et les vendeurs), je vous dirai comment développer votre business!". Explication...

Le client rigide à dominante D

Le client "D" : sût de lui, efficace, pragmatique, il est très clair sur les objectifs qu'il a - ou qu'on - lui a fixés.

Avec ce type de client, il faut aller droit au but, ne pas tergiverser, rester synthétique (éviter les propositions à rallonges), et lui proposer quelques choix des solutions : il adore décider lui-même de la meilleure option pour lui.

Le grand avantage de négocier avec le client D, c'est qu'il dit ce qu'il pense : un refus de sa part est mauvais signe, mais si vous savez lui démontrer, de manière tangible, qu'avec vos propositions, il peut atteindre plus afficacement ses objectifs, il optera pour votre projet.

Conseil : à vous de connaître, de manière approfondie, les objectifs qu'il poursuit !!!

Monsieur PLUS à dominante I

Avec ce type de client, ne cherchons pas la confrontation ! Montrons-lui, de préférence, comment son image pourra être mise en avant face à notre proposition, et démontrons lui qu'avec elle, il pourra faire preuve d'originalité et d'innovation.

Il a, en effet, un ego un peu supérieur à la moyenne, et une relation dynamique et "séductrice" lui conviendra mieux qu'une relation classique et "fadasse".

C'est avec lui qu'il faut cependant confirmer les accords par écrit, car il peut paraître, parfois, un peu "savonnette", ou fuyant.

Conseil : Evitez-lui les tracasseries administratives : il en a horreur !!!

Monsieur tout dans l'hésitation à dominante S

Oui, il hésite, oui il prend du temps pour ce décider. Parce qu'il est très soucieux de l'impact de ses décisions sur les autres. Comment mon équipe va-t-elle le vivre? Est-ce que tout le monde sera d'accord avec mon choix?

Avec lui, c'est l'accompagnement qui sera le plus efficace. Attention cependant à ce qu'il ne vous dise pas oui tout le temps, pour ne pas vous indisposer. En ce sens, c'est lui le plus "chronophage" de tous.

Basez votre vente sur le relationnel que vous bâtirez avec lui. restez sympa, gentil, simple, et sincère avec lui. Et démontrez lui en quoi votre solution permettra à son équipe de travailler dans une ambiance meilleure, ou dans un esprit d'équipe retrouvé.

Conseil : Restez disponible, mais faites-lui comprendre que toutes ses indécisions peuvent avoir un impact sur l'impatience de ses troupes à aller de l'avant !

Monsieur tout en souplesse à dominante C

C'est quelqu'un qui recherche la précision, qui va à la pêche aux informations avant de décider, et retourne dans tous les sens les options qui s'offrent à lui. C'est quelqu'un de calme réfléchi, prudent, et qui ne prend aucune décision à la légère.

On cherchera plutôt à le sécuriser sur son choix, en lui présentant, par exemple, des projets semblables, ou des références de clients satisfaits. Il vous accordera sa confiance si vous savez lui apporter les preuves précises que vos solutions lui permettront d'atteindre le but envisagé.

Conseil : ne le brusquez pas, mais comprenez qu'il lui faut du temps. Attention, cependant, à ne pas vous laisser "chronophager" par lui. le toujours plus est un gage de "méfiance" envers vous.

Démarrer sa nouvelle vie de manager, c'est épanouir ses compétences... et se retrouver sous le feu des projecteurs. Comment construire son image sans se renier ?

Les cinq points sensibles:

Le relationnel

Vous ne pouvez plus règler les problèmes en tapant sur l'épaule de vos collaborateurs. Il faut savoir passer de l'amitié à "l'amicalité". mais inutile de vous statufier pour autant. Vous demeurez un être humain ouvert aux suggestions, voire aux critiques, à partir du moment où on respecte votre nouvelle fonction.

L'autorité

Toute la difficulté du job de manager, c'est de devenir "le père sévère" quand on était auparavant le bon copain. La première sanction est capitale : elle sert de test pour l'équipe et donne le signal des limites à ne pas dépasser.

Le look

En tant que manager, vous incarnez l'entreprise et votre apparence vestimentaire reflète ses valeurs. L'exemple type est le "Friday wear" qu'il vaut mieux éviter. Les gens n'ont pas vraiment envie de voir leur manager en baskets, même si eux le font.

Les repas

Déjeuner ou boire un verre avec l'équipe ne fait jamais de mal. Sauf qu'on n'est plus "au bon vieux temps". Un verre, OK, mais la beuverie et l'autorité n'ont jamais fait bon ménage. Qui paie ? Si c'est un déjeuner où l'on parle boulot, l'addition est pour vous. Sinon, chacun paie son écot.

Les avantages en nature

Vous avez désormais un grand bureau, une voiture flambant neuve et une carte de crédit illimité. Ne les cachez pas ; ces signes extérieurs de pouvoir servent aussi à ce qu'on vous identifie bien dans votre nouveau poste. Mais n'en faites pas étalage.

Les blogs, wikis, réseaux sociaux font désormais partie du quotidien des internautes. Mais ce que l'on sait moins, c'est qu'ils font leur entrée dans le monde de l'entreprise. Que ce soit comme outil de pilotage interne ou de relation client, les médias sociaux ont déjà séduit nombre d'entreprises avant-gardistes. Si vous aussi, vous êtes persuadés du potentiel de ces outils et cherchez seulement les arguments pour convaincre votre Direction Générale, le livre de Yann Gourvennec et Hervé Kabla, "Les médias sociaux expliqués à mon boss" ( sortie annoncée le 8 février 2011 à l'ESG - Management School) , est fait pour vous. Les deux auteurs savent de quoi ils parlent : ils ont cofondé l'association Média Aces, qui regroupe des entreprise utilisatrices des outils 2.0.

Présentation des chémas du livre "Les médias sociaux expliqués à mon boss" (creative commons)

Pas de vente sans négociation! Et c'est même pour vous une étape des plus intéressantes! Avec le tmeps, vous connaissez et devinez le profil de vos interlocuteurs... Mais qu'en est-il du vôtre? Face à vos clients, comment vous définnissez-vous?

Faites ce test pour le découvrir !

D'où vient le talent d'un Mozart, d’un Tiger Woods ou d’un Jack Welch ? N’est-il pas confortable de penser qu’il leur est tombé du ciel ? Or, aucune étude scientifique n’a jamais prouvé l’existence d’un don inné chez qui que ce soit. L’exemple des soeurs Polgar, toutes trois formées par leur père pour devenir des championnes d’échec, tend au contraire à prouver que le talent s’acquiert.

Alors, quel est ce « petit plus » qui fait la différence ? Il ne s’agit ni de QI ni de mémoire, mais de ce que Geoff Colvin nomme la « pratique délibérée » : un entraînement rigoureux pour améliorer ses performances dans un but de dépassement du maître, fondé sur un effort intense de concentration et un retour constant sur les résultats. Si cette pratique n’est pas franchement source de plaisir, nul ne peut atteindre l’excellence sans elle.

À l’heure où la guerre des talents voit les entreprises investir quantité d’argent, de temps et d’énergie pour recruter ou s’arracher les meilleurs éléments, ce livre propose une tout autre approche : utiliser les principes de la pratique délibérée pour former le talent des hommes, individuellement et en équipe. Ce qui signifie entre autres :

• permettre aux collaborateurs de progresser en les nommant à des postes où ils devront se dépasser ;

• former des leaders en leur donnant des missions de courte durée hors de leur champ d’intervention habituel afin d’élargir leurs compétences et leur vision ;

• instaurer un retour d’information permanent et une culture de franchise sur les résultats ;

• utiliser le levier de la motivation plus que celui de l’autorité.

Un livre qui démystifie l’idée de talent et donne des clés pour développer la performance et encourager l’innovation dans l’entreprise.

Il était une fois le management...