C’est à partir des travaux du prix Nobel Roger Sperry et de Paul D. Mc Lean, que Ned Herrmann à modélisé avec brio le concept du cerveau droit et du cerveau gauche pour en faire un modèle d’analyse et d’évaluation des préférences cérébrales. Il est important de noter qu’une préférence n’est ni : une intelligence, ni une personnalité. Par contre nous avons tous une prédilection pour l’un ou pour l’autre.

La typologie d’Herrmann valide celle de Jung.

-          cortical gauche (pensée logique, analyse des faits)

-          limbique gauche (approche planifiée, organisation des faits, révision détaillée)

-          limbique droit (réaction viscérale, réponse sensible, approche relationnelle)

-          cortical droit (imagination, visualisation, conceptualisation)

Les deux hémisphères du cerveau fonctionnent donc de façon opposée et complémentaire.

Les liaisons entre les parties du cerveau sont fortes au sein du même hémisphère, faibles voire opposées d'un hémisphère à l'autre (CG ou LD sont quasiment contraires: ainsi s'opposent introversion / extraversion, conservatisme et goût du risque).

Dans le métier de commercial, les contraires seront sollicités.

Ex: Identifier les nouveaux besoins du client (CD) les noter dans le rapport de visite (LG), chiffrer une proposition (CG) et la communiquer au client (LD).

Il faut donc s'entraîner pour arriver à être performant dans tous les registres de notre cerveau.

Les études de Ned Herrmann révèlent que 7% de la population a une fonction dominante, 60% deux, 30% trois, et seulement 3% équilibrent les 4.

Ces chiffres soulignent la difficulté pour deux personnes de communiquer entre elles.

Pour une présentation plus complète du modèle des préférences cérébrales allez sur le lien de genecom ci-dessous.

Pour connaître vos préférences cérébrales le site de genecom vous permettra de passer un test en cliquant sur le lien ci-dessous. 

Ned Herrmann a démontré que notre cerveau est divisé en 4 grandes zones de préférences ou d’aptitudes. Ces préférences sont développées différemment d’un individu à un autre, et que d’autre part elles influent sur notre façon de comprendre, analyser et interpréter un message. Ce qui se ressent dans notre manière de fonctionner au quotidien.

 Chacun de vos clients a une personnalité, une image de lui, un style de vie différents...

Qu'entend-on par "socio-style"? Le socio-style d'un individu induit ce qu'il dit, ce qu'il fait et la manière dont il agit. Se décide-t-il rapidement ou lentement? Ecoute-t-il ou non? Travaille-t-il avec précision ou sans méthode? Le socio-style peut se déterminer en fonction de deux critères: la confiance en soi et l'ouverture à l'autre. Si l'on combine ces deux critères, on obtient quatre caractéristiques sociales fondamentales.

" Je suis comme toi !"

Le client fait davantage confiance aux vendeurs qui lui ressemblent. Quels moyens avez-vous de lui prouver que vous êtes comme lui ?

1. Faites allusion à un savoir commun: expérience, conception, etc. Les choses les plus simples peuvent vous rapprocher. Si le client mentionne au téléphone que son entreprise est facile d'accès, servez-vous de cet élément en guise d'introduction lorsque vous lui rendrez visite : "J'ai été étonné de la facilité avec laquelle on vous trouve!"

2. Exprimez tout haut ce que pense le client: "Un de mes plus fidèles acheteurs me racontait récemment que, lors de ma première viiste chez lui, il ne voulait pas me recevoir... N'est-ce pas ce que vous pensez aussi ?".

3. Adoptez un langage corporel identique afin de le sécuriser. S'il parle doucement, faites de même. S'il se lève, attendez quelques instants puis levez-vous à votre tour. Mais attention! Procédez avec circonspection de façon à ne pas l'énerver.

4. Reformulez ses déclarations. Vous lui démontrerez ainsi que vous l'avez bien compris. De temps à autre, lorsqu'il s'arrête, répétez ses derniers mots. Le client : "Je ne sais pas encore quelle est la meilleure solution pour nous". Vous: "La meilleure solution pour vous?.

Comment vous comporter face à l'acheteur? Cela dépend de son socio-style...

Le client analytique

Il est à la fois peu ouvert et peu sûr de lui. Il est travailleur, objectif et bie organisé. Il aborde son travail avec méthode et a besoin de rassembler de nombreux faits concrets avant de prendre une décision.

- Gardez-vous de lui mettre la pression

- Adoptez une tenue vestimentaire et un langage soignés

- Dressez des listes d'avantages et d'inconvénients. Montrez en quoi votre offre est bonne, sans jamais exagérer.

- Argumentez en vous servant d'exemples et de données chiffrées (grille de prix, documentations, références clients).

- Mentionnez précisément la date à laquelle vous comptez rappeler le client, lui envoyer les documents qu'il a demandés ou finaliser le contrat.

Le client driver ou entrepreneur

Il manifeste peu d'ouverture d'esprit et démontre une forte confiance en lui. Il sait ce qu'il veut obtenir et en arrive vite à l'essentiel. Sa devise : "Le temps c'est de l'argent". Il s'exprime avec concision et force. Il est pragmatique et aime prendre des décisions. Il contrôle toujours ses résultats et surveille de près la concurrence.

- Montrez-vous déterminé. venez-en rapidement au fait et indiquez les objectifs précis de l'entretien.

- Concentrez-vous sur les arguments les plus forts (aux yeux de l'acheteur).

- Ne lui offrz pas plus de deux ou trois alternatives

- Présentez-lui des preuves: chiffres, références, comparaisons de performances, etc...

- Prenez rapidement congé dès que tout a été convenu.

Le client expressif

Il est doué d'empathie et a une forte confiance en lui. C'est un visionnaire et il aborde les problèmes d'une manière peu conventionnelle. Il en assume tous les risques. Son enthousiasme est communicatif: il a le don de motiver ses collaborateurs.

- Evitez les argumentations trop sèches. Abordez des sujets divers: faites référence aux expériences que vous ou d'autres de vos clients ont vécues. Confiez-lui votre opinion personnelle.

- Négociez "à grande échelle": ce client a horreur des petites affaires.

- Sachez deviner ses rêves et ses visions. Prouvez-lui que vous le considérez comme un entrepreneur pilote.

- Appelez-en à son goût de l'innovation. Proposez-lui de participer avec vous à l'élaboration de solutions nouvelles.

- Montrez-vous optimiste, quel que soit le tour que l'entretien puisse prendre. Il aura du plaisir à maintenir le contact.

Le client aimable

Il allie une faible confiance en lui à une grande ouverture d'esprit. Il comprend les besoins et les désirs des autres et devine ce que ressent son interlocuteur, que ce soit un collègue, un vendeur ou autre. Sa confiance dans les individus stimule leurs dispositions positives.

- Etablissez un contact émotionnel. Soyez naturel et bannissez le ton de voix trop brutal.

- Parlez ouvertement de vos doutes, de vos craintes, voire de vos erreurs.

- Aidez votre acheteur à prendre sa décision finale, mais sans exercer de pression.

- Montrez de la compréhension à l'égard de ses problèmes professionnels ou privés.

- Rendez-lui fréquemment visite. Il est très sensible aux contacts.

Groupe d’individus rassemblés selon des critères homogènes de styles de vie (manière de vivre, manière de penser, attitudes, opinions, valeurs des comportements, aspirations...). Au sein du groupe Havas Advertising, le C.C.A. (Centre de communication avancée) développe cette méthodologie depuis 1972 en France, en réactualisant régulièrement la typologie et la cartographie des styles de vie des Français. Elle propose : un tableau de bord composé de cinq indicateurs ; une topographie des zones climatiques (typologie double des socio-styles et des mentalités) ; une rose des vents socioculturels (13 flux culturels bipolaires décrivant idées et valeurs) ; une carte de géographie sociale (positionnement relatif des familles de styles de vie) ; une boussole culturelle (grands axes attirant et divisant les Français) ; des scénarii prospectifs (hypothèses d’évolution). « L’intérêt véritable des styles de vie réside en fait dans une description bien meilleure des caractéristiques propres à une cible donnée, notamment par la mise en évidence des centres d’intérêt, des opinions ou des activités principales qui la caractérisent, autant d’éléments qui seront utilisés avec bonheur et avec succès, à la fois dans une stratégie de positionnement mais surtout de communication ».