10 janvier 2006
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La principale difficulté lorsque l'on encadre une équipe d'hommes est de définir ce que l'on attend d'eux exactement.
Or, quand cette définition se fait en terme de résultats, il faut attendre l'échéance pour constater s'il y a réussite ou non et, dans tous les cas, il est trop tard pour compenser.
Pour éviter de se trouver dans cet impasse il est nécessaire de fixer des objectifs sur les élements qui ne dépendent que du vendeur lui-même, à savoir : les EFFORTS qu'il réalise tous les jours en vue d'obtenir des résultats.
Si les EFFORTS ont été bien définis, ils produiront les RESULTATS que l'on peut réellement attendre d'eux.
PLANIFIER LES EFFORTS DE MANIERE SYSTEMATIQUE SE REALISE EN 3 DIMENSIONS
- fixer un objecif QUANTITATIF d'effort car le résultat est mathématiquement lié au nombre de visites chez le client.
- fixer un objectif d'ORIENTATION des efforts car si le vendeur voit les "bons clients", parle des "bons produits" et respecte un bon équilibre entre les différentes tâches qui lui sont imparties, l'objectif sera plus facilement atteint.
- fixer un objectif de QUALITE des efforts, car un vendeur qui assumerait la somme de travail requise en la répartissant bien selon les cibles définies par votre politique commerciale, risquerait quand même d'être pénalisé en terme de résultats si son savoir faire personnel (technique de vente) ne lui permettait pas de transformer suffisamment vite ses efforts en résultats.
LE ROLE DE L'ENCADREMENT EST ALORS DE PLANIFIER CES EFFORTS ET DE LES SUIVRE
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