29 novembre 2005
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23:00
Pas de panique !
C'est bientôt le moment de faire le point avec chaque membre de votre équipe. Pour un collaborateur, connaîte le jugement de son supérieur sur son propre travail est indispensable. Encore faut-il que ce point de vue soit l'objet d'un échange systématique au moins une fois par an.
Il faut garder à l'esprit qu'il s'agit d'un dialogue professionnel et non d'une conversation familière. Un dialogue dont il faut préciser clairement les objectifs en début d'entretien. Pour affiner sa perception et éviter le monologue, le manager posera des questions ouvertes :
- Quel bilan faites-vous de votre année ?
- De quels résultats avez-vous été particulièrement satisfait ?
- A quelles missions vous êtes-vous le plus consacré ?
- Que pensez-vous des résultats obtenus ?
Ces questions doivent susciter des réponses argumentées.
On ne peut pas évaluer tous ses commerciaux de la même façon.
S'il s'agit d'un "bon", aux résultats régulièrement positifs, le manager appréciera les résultats par rapport aux objectifs, et laissera le vendeur fixer lui-même des objectifs plus ambitieux pour l'année suivante.
S'il évalue un commercial plus cyclothymique, aux résultats en dents de scie, il analysera non seulement les chiffres mais aussi la méthode de vente : il fera le point avec le vendeur sur le nombre de visites, les relances, l'établissement des priorités, etc ... et le recalera sur les bons rails.
Autre cas de figure : le commercial qui travaille beaucoup mais dont les résultats sont décevants. L'entretien sera l'occasion de faire parler le commercial sur sa manière de vendre, sur les difficultes qu'il rencontre à argumenter ou conclure. Les objectifs s'exprimeront en termes de résultats et d'actions de progrès comme l'amélioration de l'argumentation ou la conclusion.
Lire "le carnet du manager efficace" 
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