Les formations destinées aux forces de vente contiennent de plus en plus souvent des volets "management" importants. Les responsables commerciaux sont en train de se transformer en animateurs.

Dans le monde commercial, les notions de management sont devenues un enjeu de taille. Depuis la crise du Golfe, les entreprises ont allégé leurs structures managériales. Il y a donc eu un fort appauvrissement du management interne. Cette réalité est ainsi devenue un problème important. Le relais entre la hiérarchie et la base a tendance à ne plus se faire aussi rapidement qu'il le faudrait. Cela se traduit par un fort taux de turn-over ou par une faible rentabilité.

Dans un marché tendu, comme dans les métiers de l'automobile, on s'est aperçu qu'un manque de management avait des conséquences très négatives. Le middle management a ainsi du mal à transmettre des informations et des décisions qui sont pourtant stratégiques ou vitales. Le danger de tout cela, est de développer un management empirique. La plupart des managers commerciaux (middle management) sont à ces postes car ils ont été de très grands vendeurs. Ils transmettent à leurs troupes leurs techniques de vente avec leurs qualités, mais aussi avec leurs défauts. Ils ne développent pas l'ensemble du potentiel de leurs troupes mais ont tendance à en faire des clones. Ce n'est pas sans risque. De plus, ils ne savent pas non plus faire la liaison entre ce que demande leur hiérarchie et le commercial de base. Ils peuvent ainsi prendre le parti des vendeurs ou du patron. Pourtant, ce n'est pas leur rôle. Ils doivent avant tout être des animateurs. Avec pour conséquence une certaine démotivation du middle management qui ne sait plus où donner de la tête. Doit-il rester un manager-copain ou devenir un manager garde-chiourme ? 

Aussi, ayant pris conscience de toutes ces difficultés, les clients souhaitent qu'on leur propose des formations-mode d'emploi avec une théorie réduite à la portion congrue et une déclinaison pratique occupant la majorité du temps de formation. 
Nous avons ainsi une très forte demande sur le thème "Animer, motiver, diriger une équipe commerciale.