5 mars 2006
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Le portrait robot du "parfait" commercial pourrait-être le suivant: "homme ou femme de communication, soucieux de véhiculer une image valorisante de lui-même, manifestant un fort besoin d'affirmer son pouvoir, empathique, réactif, stimulé par le verdict immédiat et public de sa performance ... Et par l'argent".
Un portrait bien connu des managers commerciaux, ce qui ne les empêche pas d'être - parfois - en panne d'idées lorsqu'il s'agit de faire déplacer des montagnes à leurs équipes.
Un commercial, comment ça marche ?
Le commercial a toujours besoin de se prouver qu'il est "capable de". Il est soucieux de véhiculer une image positive et valorisante auprès des autres. Si les commerciaux s'épanouissent dans la vente, c'est justement parce que la mesure de la performance y est directe et immédiate.
Un besoin "d'adrénaline" quasi constant qui amène les commerciaux à se surpasser. Si la caricature du commercial "tchatcheur" a fait long feu, il n'en demeure pas moins vrai qu'une certaine dose de charisme facilite la tâche.
Voir plus loin
La légende veut aussi que le commercial soit affectif. Qu'en est-il exactement?
Les commerciaux sont, en effet, de grands sensibles ! Ils veulent de l'autonomie en même temps qu'une relation forte et personnalisée avec leur supérieur hiérarchique. Un affect dans lequel ils puisent une partie de leur énergie et de leur motivation. Un commercial pourrait, en effet, déplacer des montagnes dans le seul but de plaire à son supérieur hiérarchique !
Autre trait commun aux commerciaux émérites : leur qualité d'écoute. Exit la vente en "one shot" ! Aujourd'hui, on ne parle plus que de fidélisation. D'où la nécessité d'établir une relation de confiance, que seul un commercial attentif et empathique peut instaurer. Le bon commercial est un altruiste qui jauge et juge son interlocuteur, se met à sa hauteur et répond à ses attentes. On est loin de l'image d'Epinal du vendeur d'aspirateurs, hâbleur et baratineur.
Pour réussir, le commercial d'aujourd'hui doit voir plus loin que la conclusion d'une affaire : il doit raisonner dans l'intérêt de son client. Un constat qui s'impose dans la vente aux grands comptes, mais pas seulement. Le marché, de plus en plus concurrentiel, nécessite de prendre du recul pour avoir une vision globale et un excellent esprit d'analyse.
Opportunités et réactifs
Par les temps qui courent, il est également préférable, pour qui veut réussir dans la vente, d'aimer travailler dans l'urgence. C'est même une des qualités essentielles. En effet, les commerciaux doivent être capables de bousculer leur planning tout en sachant maintenir le cap sur les objectifs prioritaires.
L'ennemi du commercial des temps nouveaux est la lassititude : les bons commerciaux sont à la fois opportunistes et réactifs.
Autres phénomène observé au cours des entretiens de recrutement : les candidats sont de plus en plus soucieux des moyens - et notamment des fichiers clients et prospects - que l'entreprise met à leur disposition. Une preuve de sérieux et de professionnalisme, qui ne doit pas cependant pas masquer la crainte "d'aller au front". Hier globe-trotters, les commerciaux doivent encore et toujours faire de la prospection. Le marché de la concurrence ne leur laissent guère le choix. Et ceux qui expriment - ouvertement ou à mots couverts - la volonté de se sédentariser, n'ont guère leur place sur le podium. Car la vraie place d'un vendeur a toujours été - et restera - le terrain.
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