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  Le Modèle DISC

Outil de management, de soi même, d’autrui et des situations, permettant de mesurer le comportement d’une personne ainsi que ses motivations, ce qui la pousse à agir. Chacun d’entre nous possède des niveaux différents de chacune de ces couleurs, c’est ce qui nous rend unique.

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Le management
situationnel

 

Cliquez ici pour lire l'article "le management situationnel"

Directif: Le manager prend la décision. Il donne des instructions précises et surveille de près les résultats.
 
Persuasif: Le manager prend la décision après discussion ou explications. Le manager explique ses décisions et donne des occasions de discuter.
 
Participatif: Le collaborateur prend la décision avec le soutien du manager. Le manager partage les idées et facilite la prise de décision.
 
Délégatif: Le collaborateur prend la décision. Le manager délègue ses pouvoirs pour les décisions et l'exécution. 


Le MBTI

 
Cliquer pour lire l'article sur le MBTI
Etabli d'après les travaux de Carl Jung par Katharine Briggs et sa fille Isabel Myers, l'indicateur typologique Myers-Briggs offre 16 types de caractère possibles à partir de 16 combinaisons.
 


Préférences cérébrales

 
 
   


 La fenêtre de JOHARI
Modèle qui représente le degré de connaissance de l'autre et de soi-même dans les relations entre individus. Il traduit les différentes interactions entre l'individu et le groupe dans lequel il évolue. 
 
 
Le modéle
Blake et Mouton
Cliquez pour lire l'article sur la Grille de Blake et Mouton
 
Cette grille permet de définir cinq styles de comportement (susceptibles de variations et de nuances). Ce sont:
- le style 9.1 "boulot-boulot": exclusivement axé sur la production, il cherche à éliminer au maximun l'incidence des facteurs humains.
- le style 9.9 "esprit d'équipe": développe simultanément et de façon harmonieuse un fort souci des personnes et des exigences de production élevées.
- le style 1.9 "gentil organisateur": uniquement préoccupé du climat et des bonnes relations, il laisse au second plan les exigences de production.
- le style 5.5 "opportuniste-pragmatique": négocie adroitement et à tour de rôle entre la satisfaction des demandes personnelles et les exigences de production.
- le style 1.1 "retrait": n'assure qu'un minimum d'instructions, d'information et de présence.
 
 

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entretien d'évaluation
Quel jugement portez-vous sur les entretiens d'évaluation dans votre entreprise ?
excellent
bon
satisfaisant
décevant
médiocre
l'entretien annuel n'est pas pratiqué

Résultats
 
entretien d'évaluation
Quel est le point que votre manager pourrait améliorer durant l'entretien d'évaluation ?
sa capacité à me motiver
sa connaissance de mon poste et de mon activité
sa capacité à me conseiller
sa qualité d'écoute

Résultats
 
 
Il est essentiel d'élaborer un plan d'action commun pour que l'entretien d'évaluation trouve une conclusion positive. Pour donner de bons résultats, un plan d'action doit suivre le modèle SMART:
- Spécifique: que voulons-nous réaliser concrètement?
- Mesurable: il faut pouvoir mesurer les objectifs (durée, qualité, quantité, coûts ...).
- Approprié: l'entretien s'accorde-t-il aux objectifs de l'organisation et aux besoins de votre collaborateur?
- Réaliste: il doit être acceptable, correspondre aux moyens de votre collaboration et de votre organisation.
- Temps: le plan aura une échéance, à diviser en étapes pour permettre un suivi régulier.
 
recrutement
Pour recruter, vous vous fiez avant tout
aux diplômes
à l'expérience
à la personne

Résultats
 
recrutement
Faites-vous passer un test de personnalité à vos candidats ?
Oui
Non
Pour certains postes

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Archives

5 mars 2006 7 05 /03 /mars /2006 23:02
 
Le portrait robot du "parfait" commercial pourrait-être le suivant: "homme ou femme de communication, soucieux de véhiculer une image valorisante de lui-même, manifestant un fort besoin d'affirmer son pouvoir, empathique, réactif, stimulé par le verdict immédiat et public de sa performance ... Et par l'argent".
Un portrait bien connu des managers commerciaux, ce qui ne les empêche pas d'être - parfois - en panne d'idées lorsqu'il s'agit de faire déplacer des montagnes à leurs équipes.
 
Un commercial, comment ça marche ?
Le commercial a toujours besoin de se prouver qu'il est "capable de". Il est soucieux de véhiculer une image positive et valorisante auprès des autres. Si les commerciaux s'épanouissent dans la vente, c'est justement parce que la mesure de la performance y est directe et immédiate.
Un besoin "d'adrénaline" quasi constant qui amène les commerciaux à se surpasser. Si la caricature du commercial "tchatcheur" a fait long feu, il n'en demeure pas moins vrai qu'une certaine dose de charisme facilite la tâche.
 
Voir plus loin
La légende veut aussi que le commercial soit affectif. Qu'en est-il exactement?
Les commerciaux sont, en effet, de grands sensibles ! Ils veulent de l'autonomie en même temps qu'une relation forte et personnalisée avec leur supérieur hiérarchique. Un affect dans lequel ils puisent une partie de leur énergie et de leur motivation. Un commercial pourrait, en effet, déplacer des montagnes dans le seul but de plaire à son supérieur hiérarchique !
Autre trait commun aux commerciaux émérites : leur qualité d'écoute. Exit la vente en "one shot" ! Aujourd'hui, on ne parle plus que de fidélisation. D'où la nécessité d'établir une relation de confiance, que seul un commercial attentif et empathique peut instaurer. Le bon commercial est un altruiste qui jauge et juge son interlocuteur, se met à sa hauteur et répond à ses attentes. On est loin de l'image d'Epinal du vendeur d'aspirateurs, hâbleur et baratineur.
Pour réussir, le commercial d'aujourd'hui doit voir plus loin que la conclusion d'une affaire : il doit raisonner dans l'intérêt de son client. Un constat qui s'impose dans la vente aux grands comptes, mais pas seulement. Le marché, de plus en plus concurrentiel, nécessite de prendre du recul pour avoir une vision globale et un excellent esprit d'analyse.
 
Opportunités et réactifs
Par les temps qui courent, il est également préférable, pour qui veut réussir dans la vente, d'aimer travailler dans l'urgence. C'est même une des qualités essentielles. En effet, les commerciaux doivent être capables de bousculer leur planning tout en sachant maintenir le cap sur les objectifs prioritaires.
L'ennemi du commercial des temps nouveaux est la lassititude : les bons commerciaux sont à la fois opportunistes et réactifs.
Autres phénomène observé au cours des entretiens de recrutement : les candidats sont de plus en plus soucieux des moyens - et notamment des fichiers  clients et prospects - que l'entreprise met à leur disposition. Une preuve de sérieux et de professionnalisme, qui ne doit pas cependant pas masquer la crainte "d'aller au front". Hier globe-trotters, les commerciaux doivent encore et toujours faire de la prospection. Le marché de la concurrence ne leur laissent guère le choix. Et ceux qui expriment - ouvertement ou à mots couverts - la volonté de se sédentariser, n'ont guère leur place sur le podium. Car la vraie place d'un vendeur a toujours été - et restera - le terrain.

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Published by Alain BERTRANDE - dans Chronique du lundi
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commentaires

Pascal de Montgolfier 06/03/2006 08:26

L'article est bien, mais on reste un peu sur sa fin, notamment au regard des qualités attendues chez les commerciaux

Alain BERTRANDE 06/03/2006 09:36

Pascal, vous restez "un peu sur votre fin". Concernant ces fameuses qualités attendues d'un commercial, il y a les qualités dominantes basique, forte et très forte.
 
Qualité très forte:
Adaptation: capacité à ajuster son comportement à de nouvelles situations
Combativité: capacité à lutter contre les obstacles avec la rage de vaincre
Ecoute: capacité à être attentif aux autres et très réceptif à ce qu'ils expriment
Persévérance: capacité à mener une tâche avec résolution pour qu'elle aboutisse
Sens de la comunication: capacité à adapter son discours à la situation, ainsi qu'au public
 
Qualité forte
Curiosité d'esprit : capacité à aimer connaître, apprendre, voir de nouvelles choses
Energie :  capacité à faire preuve de force, de fermeté et de rigueur dans l'action
 
Qualité basique
Analyse : capacité à décomposer un problème pour l'étudier
Méthode : capacité à travailler de façon ordonnée, afin de parvenir à son but
Organisation : capacité à prévoir les moyens à mettre en oeuvre pour arriver à un fonctionnement efficace