Voici les techniques des acheteurs de la grande distribution pour faire plier les fournisseurs, même les plus coriaces.

"Danse du scalp" selon certains, "un vrai tribunal" selon d'autres, la négociation est souvent une expérience traumatisante pour les fournisseurs. Traumatisante parce que les techniques mises au point par les distributeurs de la grande distribution alimentaire constituent un engrenage si bien huilé qu'une fois happé le vendeur non préparé n'a plus qu'à se laisser imposer leurs exigences.

La méthode "Colombo": asséner un dernier coup
Analyse d'une pièce en deux actes. Le premier sert à déstabiliser le vendeur. Méthode favorite des acheteurs: cultiver les tics censés trahir l'ennui ou l'impatience, refuser de goûter aux produits en présence du vendeur (le plaisir de la dégustation risquant de leur faire oublier toute retenue) et culpabiliser le vendeur avec des phrases du genre : "Alors, c'est à moi de faire tous les efforts!" ou "Si vous mettez ma parole en doute...".
Lorsque l'adversaire a perdu une partie de ses moyens, le deuxième acte commence. Son objet? Obtenir le maximum de concessions, que le founisseur ait abattu ses atouts dès le début ou qu'il distille peu à peu les ristournes. Pour cela, deux principes: ne jamais faire de concession sans contrepartie; garder les exigences les plus importantes pour la fin. Et, pour les plus "coriaces", la méthode dite "Colombo". La négociation est officiellement terminée, l'adversaire a la main sur la poignée de la porte, il se détend... C'est le moment particulièrement choisi pour lui extorquer une ristourne supplémentaire! Les huit maximes, utile pour tous ceux qui sont amenés à négocier.

Règle n°1
Réagissez négativement à une première proposition
Si l'acheteur reconnaît d'entrée de jeu que le prix est un élément déjà acquis, il ne pourra plus se battre que sur des paramètres annexes, comme le service après-vente.

Règle n°2
Présentez-vous comme un "sous-fifre"
Quitte à passer pour un "sous fifre", le négociateur ne montre jamais qu'il a carte blanche pour conclure. Il indiquera qu'il doit en référer à une autorité avant d'entériner toute décision, ce qui lui laisse le temps de la réflexion et lui donne la possibilité de tout remettre en cause sous prétexte que sa hiérarchie n'est pas d'accord.

Règle n°3
Jouez aux bons et aux méchants
Lorsque plusieurs acheteurs sont présents à la négociation, ils ont intérêt à se répartir en deux clans. D'un côté, les négociateurs intransigeants; De l'autre, les acheteurs sympathiques (joués de préférence par de jeunes recrues) qui comprennent les inquiétudes et les problèmes du fournisseur, créant ainsi une connivence avec lui. Cette tactique permet une série d'allers-retours qui aboutissent le plus souvent à de fructueuses concessions.

Règle n°4
Pensez que 80% des concessions se font dans la dernière étape
L'acheteur est un homme patient: c'est à la fin des discussions qu'il demandera des concessions importantes ou mettra en avant des problèmes qui s'opposent à l'accord. L'adversaire, dont la résistance est alors fortement émoussée, cédera bien plus facilement qu'au début.

Règle n°5
Demandez l'impossible
Le bon acheteur n'hésite pas à demander beaucoup plus que ce qu'il espère. Il doit garder une grande marge de négociation, l'entamer éventuellement pour montrer son esprit de conciliation et donner l'impression à l'adversaire qu'il a, lui aussi, réussi sa tractation.

Règle n°6
N'approchez jamais un vendeur avec enthousiasme
Un vendeur, quel qu'il soit, est payé pour vendre! Il ne faut pas lui faciliter la tâche en lui montrant que la décision d'acheter est prise. Au contraire, dans les premières heures d'une négociation, afficher du scepticisme ou un manque d'enthousiasme contribuera à le déstabiliser.

Règle n°7
Soyez intelligent: faites l'idiot
Demander qu'on vous explique (ou réexplique) tout dans le moindre détail peut présenter un double avantage: exaspérer la partie adverse d'une part et faire prendre l'acheteur en pitié. Conséquence: le vendeur sera plus facilement amené à faire des concessions.

Règle n°8
Pas de concession sans obtenir de contrepartie
Une phrase favorite du négociateur : "Si je fais ça pour vous, qu'est-ce que vous faites pour moi?". Elle lui permet d'engranger des concessions sans avoir vraiment fait l'effort de les demander, elle donne une plus grande valeur aux siennes et elle découragera "l'adversaire" de revenir à la charge ultérieurement.