7 juin 2006
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Pour recruter des commerciaux sans se tromper, mieux vaut s'écarter des représentations du vendeur idéal pour se concentrer sur la définition de son besoin et investir du temps dans l'examen des candidatures.Le commercial parfait doit avoir du charisme et du bagout. Le bon vendeur est celui qui possède un carnet d'adresses rempli ou que je débaucherais chez mon concurrent direct... Autant d'idées reçues qu'il faut mieux battre en brèche si l'on souhaite trouver soi-même le "bon" commercial, c'est-à-dire le vendeur qui s'intégrera sans encombre dans l'entreprise et lui apportera une collaboration efficace.
L'abc du recrutement consiste non pas à rechercher un profil type mais à démarrer sa prospection par une définition précise de ses besoins afin d'assurer une cohérence entre son projet global et la description du poste à pourvoir.
Réaménager le service commercial
Un exercice plus difficile qu'il n'y paraît. D'une part, parce que la fonction commerciale varie d'une entreprise à l'autre. D'autre part, parce que l'opération ne se résume pas à exprimer la nécessité de renforcer ses effectifs commerciaux mais comporte plusieurs étapes dont aucune n'est à négliger. L'entreprise doit évidemment déterminer ce qu'elle attend de son futur collaborateur et, dans cette optique, opérer une radioscopie de sa stratégie et de son service commercial.
Première démarche : faire le point sur ses pratiques de vente, mais aussi sur la place qu'aura le futur vendeur au sein de son service commercial. L'arrivée d'une nouvelle recrue peut - ou doit - en effet être l'occasion d'une réorganisation du service afin d'éviter de créer des situations de concurrence entre les commerciaux. L'entreprise doit également examiner le niveau d'encadrement qu'il est en mesure de proposer à à son futur collaborateur et les outils qu'il met à sa disposition - outils marketing, techniques ou de suivi de ses affaires.
L'ensemble de ces informations lui permettra de définir les tâches qu'il proposera à son vendeur - être le relais d'une marque à forte notoriété ou construire cette dernière, gérer un porte-feuille de clients ou prospecter un marché... - et d'évaluer les compétences induites dont ce dernier devra disposer.
La prise en compte des habitudes des acheteurs et/ou des interlocuteurs de ses futurs commerciaux est particulièrement importante dans la définition du profil du parfait vendeur.
Dans le passé, le fait d'avoir un bon relationnel était la qualité essentiel pour un commercial. Aujourd'hui, elle ne suffit plus pour conclure des affaires car la fonction achat a changé. Les interlocuteurs intervenant dans la prise de décision se multiplient. pour les convaincre, le commercial doit les rassurer et faire preuve de beaucoup de rigueur dans sa gestion du cycle de vente. Avoir de la méthode est aussi important qu'un bon contact humain.
Une fois défini le profil recherché, on passe à la seconde phase : la sélection des candidats. Et là, la difficulté principale réside dans l'art d'apprécier la motivation et la personnalité des postulants. Un exercice délicat auquel il faut accepter de consacrer du temps. En effet, contrairement à d'autres métiers, les diplômes ou autres critères objectifs d'évaluation ne suffisent pas à jauger des compétences commerciales. Conséquence, dans ce domaine chacun a sa méthode, plus ou moins empirique.
Pour aller plus loin. Parlons-en...
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