Pourquoi des objectifs pour les commerciaux ?Objectifs de vente, de CA, de marge, de nouveaux clients, de "new business", etc. etc. Mais pourquoi s'acharne t'on tant à vouloir absolument mettre en place des objectifs ?

De nombreux commerciaux disent ne pas en avoir besoin et que cette pression est inutile pour faire leur maximum. A priori, il n'y a aucune raison de mettre leur implication en doute, d'autant que leur rémunération dépend en partie – plus ou moins importante – de leurs résultats.

L'expérience suivante, menée par une prestigieuse université américaine, apporte un éclairage intéressant sur ce sujet.

Les universités des Etats-Unis accordent toutes une très grande importance au sport. Celle qui nous concerne, située sur la côte Pacifique, remporte probablement plus de médailles d'or en athlétisme à chaque olympiade que le France depuis que le Baron de Coubertin a "réactivé" les jeux modernes.
Pour y arriver, non seulement les athlètes sont entraînés de façon intensive, mais des études sont réalisées sur tous les éléments permettant d'accroître les performances.

Et, un sujet perturbait les chercheurs : le saut en hauteur. En effet, alors que pour toutes les autres disciplines de saut ou de lancer, les vainqueurs sont les participants ayant réalisé la meilleure performance dans l'absolu, en saut en hauteur, il n'en va pas de même.

Imaginez le cas suivant (qui se passe assez fréquemment) : la barre est à 2 mètres. Le sauteur A s'élance et passe très largement au dessus, au moins de 10 bons centimètres. Le sauteur B passe à son tour et heurte la barre qui rebondit sur ses taquets, mais qui – ô miracle ! – ne tombe pas. Les deux sauteurs sont qualifiés pour la hauteur suivante : 2,05 mètres.

Et là, A manque son saut : il est éliminé ! Quant à B, il réitère tel le saut précédent, heurte la barre et encore une fois bénéficie de la chance : la barre reste en place !

B a donc gagné. Et pourtant, ce n'est pas lui qui a réalisé la meilleure performance dans l'absolu. Injustice flagrante ! Le meilleur n'est pas récompensé.

Pour pallier cela, les chercheurs ont imaginé un sautoir sans barre transversale, avec juste les deux poteaux verticaux truffés de capteurs électroniques ; ainsi les capteurs enregistre vraiment la hauteur franchie par chaque sauteur et le vainqueur est bien celui qui a réalisé le meilleur saut.

Bien sûr, des comparaisons ont aussi été effectuées avec le système traditionnel (2 poteaux verticaux et une barre horizontale).

Pour valider leur procédé, les chercheurs ont effectué des tests avec de multiples groupes : des athlètes, des non athlètes, des femmes, des hommes, des juniors, des seniors, etc. Et le résultat a été excellent. Le système, avec capteurs, s'est avéré fiable, précis et performant.

A un tout petit détail près !

Tous les sauteurs, de chacun des groupes, athlètes, non athlètes, hommes, femmes, juniors, seniors, etc. ont tous réalisé avec le système "capteurs", des performances inférieures de 10 à 15 % à celles du système traditionnel !

Pourquoi ?
Tout simplement parce que l'objectif n'était pas clairement défini. Dans l'absolu, chacun avait l'impression de faire de son mieux ; en réalité, la non matérialisation de l'objectif ne permettait pas de donner ce dernier coup de rein, cette petite poussée d'adrénaline, permettant d'atteindre, voire de dépasser un objectif visualisé et connu.

Il en est de même pour les objectifs de nos entreprises et, a fortiori, de ceux chargés de ramener le Chiffre d'Affaires, les commerciaux.

Bien sûr, dans l'énorme majorité des cas, même sans objectifs, ils font de leur mieux. Et pourtant, sans cette "barre" à passer, leurs efforts, le plus inconsciemment du monde, ne sont pas au maximum de leurs possibilités.

Voilà pourquoi il est nécessaire de fixer des objectifs. Encore faut-il que ceux-ci possèdent un certain nombre de critères que nous examinerons dans un prochain article.