Vous est-il déjà arrivé de rencontrer un nouveau client et de ne pas être à l'aise au RDV, de vous sentir sur la défensive?
Vous aviez du mal à "accrocher" avec la personne car vous étiez différent. Cette expérience est arrivé à chacun d'entre nous.

Pourquoi?

L'intelligence relationnelle, c'est comprendre les comportements des autres. Et de répondre de manière "appropriée". Pas de jugement, pas d'interprétation.
Le modèle DISC vous donne des tendances de comportement de vos clients. Une fois que vous avez compris de quelle tendance domine chez votre interlocuteur, vous serez mieux armé pour les convaincre.

Cette méthode d'évaluation peut se résumer par "Dis-moi de quelle couleur sont tes clients (et tes vendeurs), je te dirai comment développer ton business!". Présentez-là à vos vendeurs, sortez vos fichiers clients, et à vos crayons de couleurs!

Le client D associé à la couleur rouge.
"Dominant", cet esprit énergique est tendu vers l'action.
Son environnement
Il a autant de responsabilités que de documents, impeccablement rangés sur son bureau! Message sans équivoque au visiteur: "J'ai beaucoup de travail et peu de temps à perdre."

Ses comportements typiques
Il vous salue de façon directe et intense. la voix est puissante, comme la poignée de main. Son credo? "Fais perdre l'équilibre au vendeur, le cantonne en position défensive." Il prend l'entretien en main et dit tout de go ce qu'il veut et ne veut pas, sans se perdre en politesses.

Ce qu'il attend de vous
Que vous soyez compétent et synthétique. Il ne veut pas acheter de produits éprouvés ou traditionnels, mais les plus nouveaux ou les plus innovants.

Le client S associé à la couleur verte
"Stable", il incarne le calme et l'écoute
Son environnement
On remarquera sur son bureau les photos de sa famille et ses objets personnels. l'agencement est accueillant, rassurant. La disposition des sièges est informelle et favorise le contact.

Ses comportements typiques
Il vous fait vous sentir bien. mais on peut lire dans ses pensées: " Il ne faut surtout pas que je l'encourage, sinon il va me refiler quelque chose dont je ne veux pas." Plutôt que de soulever des objections, il préfère évoquer ses doutes sous la forme d'une question.

Ce qu'il attend de vous
Que vous l'écoutiez avec le plus grand intérêt pour vous adapter à ses besoins. pour le convaincre, misez sur ceux de vos produits qui ont fait leurs preuves sur un longue période.

Le client I associé à la couleur jaune
"Influent", il privilégie la relation immédiate.
Son environnement
Son bureau est parsemé de documents. mais il sait quoi rechercher dans quelle pile... "Accro" à la dynamique du changement, il "interrompra certainement l'entretien pour téléphoner une ou deux fois".

Ses comportements typiques
Il parle la plupart du temps! pas tant pour connaître votre produit que pour savoir à qui il achète, et pour que vous sachiez à qui vous le vendez. S'il achète, c'est avec beaucoup d'enthousiasme. Il ira jusqu'à vous lui-même des avantages de votre produit. mais demain, il peut changer d'avis sous l'influence d'un autre vendeur...

Ce qu'il attend de vous
Que vous satisfassiez sa curiosité sur votre offre et plus encore sur des histoires nouvelles concernant d'autres personnes...
Ce qu'il l'accrochera, ce sont vos produits les plus innovants, "afin de pouvoir raconter à d'autres ce qu'il y a de nouveau sur le marché".

Le client C associé à la couleur bleue
"Conforme", il est volontiers formaliste et porté sur le questionnement.
Son environnement
Vous arrivez et il a déjà toutes les documentations qui vous concernent sur son bureau...

Ses comportements typiques
Il est plutôt froid, très réservé. dans l'air, une question : "Est-ce que le vendeur et son produit sont logiques, précis, de qualité et fiables?" Il procéde prudemment - a peut-être même dressé une liste - et vous observe avec attention. message: "On ne me la fait pas, à moi."

Ce qu'il attend de vous
"Il aimerait que vous soyez compétent, avec un produit performant. mais il s'attend à ce que cela ne se passe pas ainsi." Il souhaite donc que vous l'informiez en fournissant le maximum de données par écrit. Vous devez le laisser réfléchir et ne jamais le mettre sous pression.

Article sur le modèle DISC
 
Communiquer auprès de vos clients
En préambule à toute communication, il faut se poser les questions suivantes:
- Quel message je souhaite faire passer à mes clients?
- Pour quelle cible?
- Comment?