Votre force de vente est déstabilisée ?

Lundi 24 avril 2006 1 24 /04 /Avr /2006 07:41

Votre force de vente est déstabilisée ?

Appliquez 5 règles de motivation !

Des mesures de réorganisation, des soucis quant à la sécurité de leur emploi, inquiètent bien des vendeurs et créent une atmosphère très morose dans les services commerciaux. Est-ce le cas dans votre entreprise ? En votre qualité de responsable des ventes, que pouvez-vous faire pour empêcher le découragement de la force de vente et pour améliorer l'humeur de votre équipe ?

1. Inversez la tendance

Renoncez aux "discussions sur la conjoncture" qui versent dans le pessimisme. Ce genre de réunions déstabilise encore plus la force de vente, sans parler des rumeurs qui risquent d'arriver aux oreilles de vos clients.

Ne poussez pas vos collaborateurs dans la précipitation, en démarrant sans cesse de nouvelles actions, en modifiant les conditions et en envoyant d'incessantes circulaires. Toute crise d'actionnite aiguës" n'est que cause de démotivation.

2. Soutenez le vendeur au creux de la vague

Plus un vendeur a de soucis, plus un contact personnel avec son supérieur hiérarchique s'avère indispensable. Si par exemple un vendeur perd brusquement un client important, votre aide est alors absolument nécessaire. Ecoutez avec patience le récit qu'il vous fait de ses échecs. Redonnez-lui du courage ! Mais faites-lui part aussi de votre jugement sur ses activités.

Les échecs déclenchent souvent un sentiment d'impuissance. Les collaborateurs concernés croient ne pouvoir exercer aucune influence sur l'adversité qui les frappe. Inoculez à vos commerciaux l'idée qu'ils peuvent très bien diriger les événements qui les touchent au plan personnel ou professionnel.

3. Collaborez plus étroitement avec votre équipe de vente

Lorsqu'un vendeur se trouve livré à lui-même, son pessimisme ne fait que croître. Et ce manque de confiance amoindrit ses chances de réussite. Dans le cas d'une conjoncture difficile, trop d'indépendance génère de l'angoisse puis du mécontentement et de l'inaction.

Mobilisez vos vendeurs ! Déterminez avec eux des objectifs communs. Les objectifs réalisables sont les stimulants de l'action. Prenez des accords avec eux sur les ventes à réaliser, sur la prospection de nouveaux clients, sur le rythme des visites, sur les produits à présenter, etc.

4. Renforcez votre feed-back, en cas de succès comme en cas d'échec.

Le mécontentement du vendeur augmente s'il ne sait pas comment son chef des ventes apprécie ses résultats. Quelques paroles de reconnaissance peuvent faire de vrais miracles ! Prenez le parti de votre collaborateur, s'il est dans son droit, même si cela vous oblige à affronter la direction générale. En cas d'incident ou de panne, faites preuve d'indulgence ; un collaborateur a lui aussi le droit de commettre une erreur.

L'humoriste Mark Twain disait : "Un bon compliment peut me faire vivre pendant deux mois." Mais un reproche lancé habilement peut, lui aussi, être un facteur de stimulation...

5. Surveillez les nouveaux vendeurs

Un nouveau venu a souvent plus de mal à maîtriser les difficultés du marché qu'un collaborateur expérimenté.

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Par Alain BERTRANDE - Publié dans : Management
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