Partager l'article ! L'effet colombo ou l'effet de surprise!: Horreur, Malheur, vous avez oublié la dernière étape d'une stratégie de négociation: l'effet "Colom ...
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DISCommuniquer
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Le Modèle DISC
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Outil de management, de soi même, d’autrui et des situations, permettant de mesurer le comportement d’une personne ainsi que ses motivations, ce qui la pousse à agir. Chacun d’entre nous possède des niveaux différents de chacune de ces couleurs, c’est ce qui nous rend unique.   |
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Le management
situationnel
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Directif: Le manager prend la décision. Il donne des instructions précises et surveille de près les résultats.
Persuasif: Le manager prend la décision après discussion ou explications. Le manager explique ses décisions et donne des occasions de
discuter.
Participatif: Le collaborateur prend la décision avec le soutien du manager. Le manager partage les idées et facilite la prise de
décision.
Délégatif: Le collaborateur prend la décision. Le manager délègue ses pouvoirs pour les décisions et l'exécution.
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Le MBTI |
Etabli d'après les travaux de Carl Jung par Katharine Briggs et sa fille Isabel
Myers, l'indicateur typologique Myers-Briggs offre 16 types de caractère possibles à partir de 16 combinaisons.
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Préférences cérébrales |
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La fenêtre de JOHARI
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Modèle qui représente le degré de connaissance de l'autre et de soi-même dans les relations entre individus. Il traduit les
différentes interactions entre l'individu et le groupe dans lequel il évolue.
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Le modéle
Blake et Mouton
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Cette grille permet de définir cinq styles de comportement (susceptibles de variations et de
nuances). Ce sont:
- le style 9.1 "boulot-boulot": exclusivement
axé sur la production, il cherche à éliminer au maximun l'incidence des facteurs humains.
- le style 9.9 "esprit d'équipe": développe
simultanément et de façon harmonieuse un fort souci des personnes et des exigences de production élevées.
- le style 1.9 "gentil organisateur":
uniquement préoccupé du climat et des bonnes relations, il laisse au second plan les exigences de production.
- le style 5.5 "opportuniste-pragmatique":
négocie adroitement et à tour de rôle entre la satisfaction des demandes personnelles et les exigences de production.
- le style 1.1 "retrait": n'assure qu'un
minimum d'instructions, d'information et de présence.
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Mercredi 4 février 2009
3
04
/02
/Fév
/2009 16:12
Horreur, Malheur, vous avez oublié la dernière étape d'une stratégie de négociation: l'effet "Colombo" !! !
En fin de négociation difficile, une tactique redoutable de l'acheteur s'appuie sur le moment de détente du vendeur quand il savoure l'accord donné par le client.
Le principe, comme l'inspecteur à imperméable et 403, après avoir pris congé de son "suspect", il revient toujours avec une dernière question, jouant de l'effet de surprise et de lassitude pour arracher un ultime indice....
A ce moment précis, l'acheteur tente d'obtenir une remise supplémentaire, alors que tout était déjà entériné.
Après avoir dit qu'on était ok pour signer un "accord", et qu'on a le stylo dans la main, il arrache une dernière "contrepartie", avec une formule du style: " on est bien d'accord que cela inclut etc...." ou " Ah, j'oubliais, un il me faut aussi ...."
Une parade est de verrouiller au moment de la conclusion tous les points sensibles livraison, montage, formation, délais de paiement, prix,...
Adopter une attitude très ferme au moment de récapituler les termes du contrat.
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