Partager l'article ! Prospection: découverte d'un prospect: La prospection coûte cher et lorsqu'elle est aveugle, ses résultats décevants découragent les initiat ...
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Offres d'emplois
DISCommuniquer
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Le Modèle DISC
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Outil de management, de soi même, d’autrui et des situations, permettant de mesurer le comportement d’une personne ainsi que ses motivations, ce qui la pousse à agir. Chacun d’entre nous possède des niveaux différents de chacune de ces couleurs, c’est ce qui nous rend unique.   |
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Le management
situationnel
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Directif: Le manager prend la décision. Il donne des instructions précises et surveille de près les résultats.
Persuasif: Le manager prend la décision après discussion ou explications. Le manager explique ses décisions et donne des occasions de
discuter.
Participatif: Le collaborateur prend la décision avec le soutien du manager. Le manager partage les idées et facilite la prise de
décision.
Délégatif: Le collaborateur prend la décision. Le manager délègue ses pouvoirs pour les décisions et l'exécution.
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Le MBTI |
Etabli d'après les travaux de Carl Jung par Katharine Briggs et sa fille Isabel
Myers, l'indicateur typologique Myers-Briggs offre 16 types de caractère possibles à partir de 16 combinaisons.
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Préférences cérébrales |
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La fenêtre de JOHARI
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Modèle qui représente le degré de connaissance de l'autre et de soi-même dans les relations entre individus. Il traduit les
différentes interactions entre l'individu et le groupe dans lequel il évolue.
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Le modéle
Blake et Mouton
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Cette grille permet de définir cinq styles de comportement (susceptibles de variations et de
nuances). Ce sont:
- le style 9.1 "boulot-boulot": exclusivement
axé sur la production, il cherche à éliminer au maximun l'incidence des facteurs humains.
- le style 9.9 "esprit d'équipe": développe
simultanément et de façon harmonieuse un fort souci des personnes et des exigences de production élevées.
- le style 1.9 "gentil organisateur":
uniquement préoccupé du climat et des bonnes relations, il laisse au second plan les exigences de production.
- le style 5.5 "opportuniste-pragmatique":
négocie adroitement et à tour de rôle entre la satisfaction des demandes personnelles et les exigences de production.
- le style 1.1 "retrait": n'assure qu'un
minimum d'instructions, d'information et de présence.
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W3C
Mardi 17 mars 2009
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02:19
La prospection coûte cher et lorsqu'elle est aveugle, ses résultats décevants découragent les initiatives des meilleurs vendeurs. Il ne leur est pas facile de
se faire une place chez un prospect lorsque les fournisseurs en place défendent âprement leurs positions et lorsque les concurrents tentent eux aussi de s'y établir.
Il leur est plus confortable de se replier sur leur clientèle existante, la protéger des assauts de la concurrence et entreprendre de s'y développer.
Qu'en période de crise, il soit nécessaire de veiller en priorité à la fidélité de ses clients, d'accord, mais de là à consacrer l'essentiel de son activité, il y a un fossé que la nouvelle
arithmétique du vendeur des années 2000 enseigne à ne pas franchir.
Apprenez la en deux questions simples.
- Combien de visites faites-vous en prospection avant qu'un de vos prospects ne devienne client?
- Quel chiffre d'affaires réalise dans l'année en cours chacun de ces prospects devenu client?
Il faut une bonne dose d'humilité et de lucidité tonique pour recevoir avec le sourire les réponses à ces
deux questions et prendre sans tarder la décision de prospecter pour gagner.
Toute action de prospection est une action volontariste. Son rendement escompté, qu'il s'exprime en termes d'unités vendues, de chiffre d'affaires, de tonnage, de marge, doit être clairment
annoncé par la direction commerciale et par l'encadrement à qui il appartient d'exprimer de façon explicite leur ferme détermination de la mener à bien.
Car prospecter représente pour tout vendeur un investissement temps (qu'on l'exprime en nombre de visites ou en pourcentage d'activité), souvent perçu comme un surcroît de travail.
A l'idée d'investir du temps et de l'énergie dans une action dont la rentabilité est rarement immédiate, il lui semble plus facile de chercher à atteindre ses objectifs en travaillant davantage
la clientèle existante.
Aussi pour pallier cette tendance des vendeurs à céder à une certaine facilité importe-t-il que la résolution et la confiance absolue de ceux qui les dirigent dans la réussite des actions de
prospection qu'ils s'engagent se traduisent par la conception et la mise en oeuvre de moyens efficaces.
Est-ce bien toujours le cas?
Plus concrètement, pour vous vendeur, votre directeur commercial et votre chef de vente se préoccupent-ils de mettre à votre disposition les moyens qui vous permettent d'obtenir plus sûrement une
première commande d'un montant plus élevé et d'un meilleur niveau de prix et, à plus court terme le renouvellement de cette première commande?
C'est à partir des réponses à ces simples questions que l'on peut s'interroger sur la capacité commerciale de l'entreprise: est-elle bien armée pour gagner? Mais cela est un autre débat...
Faites le test paru dans le mensuel "Action commerciale"
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6 - Se lancer dans le e-commerce
7 - Lancer un nouveau produit
8 - Combattre les mauvais payeurs
Des pistes à creuser tout de suite.
Comment les utiliser pour rassurer avant, pendant et après ?
La prospection commerciale consiste pour une entreprise à rechercher de nouveaux clients. Généralement le but recherché est d'établir un lien direct avec le client ou le prospect et ce, dans le cadre d'actions commerciales. Il convient alors de prospecter dans un premier temps sur le fichier client déjà existant et par la suite, rechercher des clients potentiels encore appelés «prospects». Cependant, comment se prépare une opération de prospection ? Rappelons qu'une action de prospection mal préparée conduit directement l'entreprise à l'échec.
Et qui dit échec, dit perte de temps, de chiffre d’affaires, de clients potentiels et bien entendu démotivation...Réussir une opération de prospection commerciale revient à définir dans un premier temps la stratégie commerciale à adopter ainsi que les objectifs commerciaux visés à court, moyen ou long terme. L'entreprise devra également choisir le type d'action à mener, à savoir prospection téléphonique, par courrier, porte-à-porte... En général, le type de prospection s'adapte à l'activité de l'entreprise. Il faut noter que la stratégie de conquête est déterminée à partir de l'analyse de l'environnement de l'entreprise à savoir ses concurrents directs ou indirects, la typologie de ses clients (particuliers, entreprises), ses forces (notoriété, taille de l'entreprise...), ses faiblesses (taille de l'entreprise, rentabilité financière...), ses compétences, ses produits ou services, son chiffre d'affaires...Après la définition de la stratégie de conquête, vient la détermination de la stratégie marketing et commerciale à adopter.
Il s'agira de répondre à certaines questions telles que le degré de satisfaction des clients existants, les critères de segmentation de la clientèle, le "marketing-mix" (couple produit-prix par exemple), le but précis de la campagne de prospection (vendre, présenter de nouveaux produits, recueillir des informations nécessaires au lancement d'un nouveau produit...) et bien évidemment, le choix du type de médias et d'action à utiliser. Lorsque le choix est fait, l'entreprise doit bâtir un plan de prospection.
Dans le cas d'une prospection téléphonique, l'un des outils le plus utilisé dans les campagnes de prospection commerciale ou marketing, il faut cibler les clients à prospecter à partir d'un fichier, préparer un argumentaire téléphonique ainsi que des éventuelles objections et réponses aux objections. Dans le cas d'une campagne de prospection par mailing, il faut comme dans tout type de prospection, cibler dans un premier temps les clients à prospecter ou prospects à contacter, et ensuite, concevoir un message attractif qui aura pour but de capter et de retenir l'attention du destinataire. S'il s'agit d'une prospection physique c'est-à-dire des visites effectuées chez le client, la procédure sera la même : cibler les clients en fonction de leur zone géographique, prévoir un plan de tournée ainsi que des outils d'aide à la vente ( échantillons, dépliants, sans oublier l'argumentaire de vente et les réponses aux éventuelles objections!) Il faut noter que dans les deux premiers cas, à savoir la prospection téléphonique et la prospection par mailing, une action de relance est à prévoir quelques jours après l'envoi du courrier ou mailing et ou du premier contact téléphonique.
Voici quelques astuces pour réussir votre prospection commerciale : cibler la clientèle, choisir les bons canaux de marketing direct en misant sur la «prospection réactive», prioriser la rentabilité financière, choisir le moment de la prospection... sans oublier la motivation des commerciaux !