La prospection coûte cher et lorsqu'elle est aveugle, ses résultats décevants découragent les initiatives des meilleurs vendeurs. Il ne leur est pas facile de se faire une place chez un prospect lorsque les fournisseurs en place défendent âprement leurs positions et lorsque les concurrents tentent eux aussi de s'y établir.

Il leur est plus confortable de se replier sur leur clientèle existante, la protéger des assauts de la concurrence et entreprendre de s'y développer.
Qu'en période de crise, il soit nécessaire de veiller en priorité à la fidélité de ses clients, d'accord, mais de là à consacrer l'essentiel de son activité, il y a un fossé que la nouvelle arithmétique du vendeur des années 2000 enseigne à ne pas franchir.

Apprenez la en deux questions simples.
- Combien de visites faites-vous en prospection avant qu'un de vos prospects ne devienne client?

- Quel chiffre d'affaires réalise dans l'année en cours chacun de ces prospects devenu client?

Il faut une bonne dose d'humilité et de lucidité tonique pour recevoir avec le sourire les réponses à ces deux questions et prendre sans tarder la décision de prospecter pour gagner.
Toute action de prospection est une action volontariste. Son rendement escompté, qu'il s'exprime en termes d'unités vendues, de chiffre d'affaires, de tonnage, de marge, doit être clairment annoncé par la direction commerciale et par l'encadrement à qui il appartient d'exprimer de façon explicite leur ferme détermination de la mener à bien.

Car prospecter représente pour tout vendeur un investissement temps (qu'on l'exprime en nombre de visites ou en pourcentage d'activité), souvent perçu comme un surcroît de travail.

A l'idée d'investir du temps et de l'énergie dans une action dont la rentabilité est rarement immédiate, il lui semble plus facile de chercher à atteindre ses objectifs en travaillant davantage la clientèle existante.

Aussi pour pallier cette tendance des vendeurs à céder à une certaine facilité importe-t-il que la résolution et la confiance absolue de ceux qui les dirigent dans la réussite des actions de prospection qu'ils s'engagent se traduisent par la conception et la mise en oeuvre de moyens efficaces.

Est-ce bien toujours le cas?

Plus concrètement, pour vous vendeur, votre directeur commercial et votre chef de vente se préoccupent-ils de mettre à votre disposition les moyens qui vous permettent d'obtenir plus sûrement une première commande d'un montant plus élevé et d'un meilleur niveau de prix et, à plus court terme le renouvellement de cette première commande?

C'est à partir des réponses à ces simples questions que l'on peut s'interroger sur la capacité commerciale de l'entreprise: est-elle bien armée pour gagner? Mais cela est un autre débat...

Faites le test paru dans le mensuel "Action commerciale"