1 novembre 2006
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Quelques règles pour l'entretien qui suit la visite.- C'est au vendeur de porter lui-même un jugement sur l'entretien. Laissez-le s'expliquer à fond.
- Ecoutez-le attentivement et avec sympathie. Amenez-le à s'expliquer précisément : "Qu'attendez-vous par là?" Montrez-lui que vous comprenez les difficultés avec lesquelles il se doit se battre.
- Ne le bombardez pas de conseils. Evitez les leçons insistantes et pédantes. Il s'agit d'aider et non de faire étalage de ses propres capacités!
- Faites ressortir les aspects positifs. Demandez-lui pourquoi il a eu tel comportement à telle ou telle occasion. Amenez-le à deviner lui-même en quoi il a fait des erreurs. faites-lui des suggestions pratiques qu'il pourra appliquer sur le champ.
- Laisser-lui faire des propositions concrètes d'amélioration. laissez-le découvrir les facteurs déterminants pour sa réussite future. Discutez avec lui de ce que l'entreprise devra changer à l'avenir pour mieux le soutenir et lui rendre la tâche plus facile.
Comment formuler vos questions?
Exemples de questions à poser.
- Qu'avez-vous obtenu? qu'avez-vous manqué?
- Que faudrait-il changer à l'avenir?
- A quels obstacles devons-nous nous attaquer?
- Que voulez-vous améliorer?
- Quels sont les enseignements à tirer de cette visite?
- Que pouvez-vous faire pour augmenter vos chances de succès?
- Quels sont vos objectifs pour la prochaine visite? Comment les atteindre?
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