2 décembre 2006
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S'il est mené avec psychologie, l'entretien d'évaluation se révèle un excellent outil pour stimuler vos collaborateurs. Il s'agit en particulier d'expliquer à chacun d'entre eux quels sont les points à améliorer.En synthèse
| Phase d'entretien | Conseils pédagogiques |
| 1. Ouverture | 1. Indiquez la durée probale de l'entretien - Rappelez éventuellement ses buts ou l'objectif du jour |
| 2. Evaluation d'ensemble | 2. Commencez par les éléments positifs - Soulignez et analysez les bonnes performances - Indiquez les principales lacunes, comparez objectifs et résultats - Argumentez objectivement et précisément |
| 3. Points à critiquer | 3. Laissez votre commercial s'expliquer - Faites-lui découvrir par lui-même les causes de ses déficiences - Résumez les éléments d'accord - Discutez de vos divergences d'opinion |
| 4. Plan d'amélioration | 4. Demandez-lui son avis sur les possibilités d'amélioration - Evoquez vos propres attentes, proposez des solutions - Fixez des objectifs de résultats et de comportement - Etablissez les mesures nécessaires pour les atteindre (ex: formation) |
| 5. Conclusion | 5. Récapitulez les décisions - Encouragez vos commerciaux, souhaitez-leur succès et réussite - Assurez-les de votre soutien et de votre disponibilité |
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