Madame Ségolène ROYAL utilise dans ses discours le terme " gagnant/gagnant ". Hors ce terme emprunté à la négociation commerciale venu dans les années 80 de la Californie est plus couramment appelé " win win ", comme quoi les nouveautés naissent de l'oubli. Ainsi la candidate à l'élection présidentielle se met à l'heure de la " win win négociation ", une approche de la vente par le dialogue gagnant / gagnant, une philosophie plus qu'une méthode. Les français vont-ils l'acheter ?
Pour certains, la négociation est un moyen d'obtenir quelque chose de quelqu'un, et en accord avec ce principe, il y aura un gagnant et un perdant. Cette approche synonyme de lutte est appelée négociation gagnant/perdant.
Une autre interprétation de la négociation, est la recherche d'un accord visant à satisfaire les deux parties. C'est la win-win négociation, le dialogue gagnant/gagnant. Plus qu'une technique de négociation, il s'agit d'une approche client-fournissuer, d'une philosophie, d'un type de business qui trouve ses applications dans le commercial, le marketing, le management global, les rapports avec l?environnement de l?entreprise et maintenant par extension au langage politique.
La win-win négociation et plus généralement, la win-win communication sont ensemble une philosophie de la vie. Par l'utilisation de cette technique, vous concentrez votre attention sur le problème que vous avez à résoudre ou sur le contrat que vous voulez décrocher. Vous ne considérez pas votre interlocuteur comme un adversaire, comme un partenaire que vous pouvez aider à résoudre un problème. Durant cette négociation, vous allez chercher des solutions acceptables pour une mutuelle satisfaction. Comme la nature ne nous a pas fait égaux, nos besoins sont différents. De là, chacun peut sortir victorieux de la négociation. Tout le monde a des objectifs communs : succès (succès en affaire, succès social, succès dans le respect que les autres vous octroient). Mais chacun a sa propre route pour atteindre ses objectifs : ses besoins spécifiques, ses propres valeurs, ses propres critères. Le concept philosophique de la win-win négociation est ainsi défini par ses initiateurs américains : " Atteindre des objectifs communs en répondant aux besoins spécifiques et différents de chacun, pour une satisfaction mutuelle. "
C'est toute la différence entre être positif et négatif, entre être constructif et destructif, entre être mature et immature, dans le comportement, dans la manière de vivre et dans la manière de penser.
Tous les bons vendeurs pratiquent en fait cette approche peu ou prou. La méthode n'est pas nouvelle mais la " win-win " présente cette avantage de systématiser des principes jusqu'alors diffus, les transformant ainsi en règles de vente opérationnelles.
La négociation de la win-win négociation, donne une autre option pour l'entreprise.
Les origines californiennes de la technique reflètent certainement une vision de la vie que nous, européens, avons du mal à concevoir et de vouloir l'appliquer dans un discours politique est une autre affaire...
