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  Le Modèle DISC

Outil de management, de soi même, d’autrui et des situations, permettant de mesurer le comportement d’une personne ainsi que ses motivations, ce qui la pousse à agir. Chacun d’entre nous possède des niveaux différents de chacune de ces couleurs, c’est ce qui nous rend unique.

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Le management
situationnel

 

Cliquez ici pour lire l'article "le management situationnel"

Directif: Le manager prend la décision. Il donne des instructions précises et surveille de près les résultats.
 
Persuasif: Le manager prend la décision après discussion ou explications. Le manager explique ses décisions et donne des occasions de discuter.
 
Participatif: Le collaborateur prend la décision avec le soutien du manager. Le manager partage les idées et facilite la prise de décision.
 
Délégatif: Le collaborateur prend la décision. Le manager délègue ses pouvoirs pour les décisions et l'exécution. 


Le MBTI

 
Cliquer pour lire l'article sur le MBTI
Etabli d'après les travaux de Carl Jung par Katharine Briggs et sa fille Isabel Myers, l'indicateur typologique Myers-Briggs offre 16 types de caractère possibles à partir de 16 combinaisons.
 


Préférences cérébrales

 
 
   


 La fenêtre de JOHARI
Modèle qui représente le degré de connaissance de l'autre et de soi-même dans les relations entre individus. Il traduit les différentes interactions entre l'individu et le groupe dans lequel il évolue. 
 
 
Le modéle
Blake et Mouton
Cliquez pour lire l'article sur la Grille de Blake et Mouton
 
Cette grille permet de définir cinq styles de comportement (susceptibles de variations et de nuances). Ce sont:
- le style 9.1 "boulot-boulot": exclusivement axé sur la production, il cherche à éliminer au maximun l'incidence des facteurs humains.
- le style 9.9 "esprit d'équipe": développe simultanément et de façon harmonieuse un fort souci des personnes et des exigences de production élevées.
- le style 1.9 "gentil organisateur": uniquement préoccupé du climat et des bonnes relations, il laisse au second plan les exigences de production.
- le style 5.5 "opportuniste-pragmatique": négocie adroitement et à tour de rôle entre la satisfaction des demandes personnelles et les exigences de production.
- le style 1.1 "retrait": n'assure qu'un minimum d'instructions, d'information et de présence.
 
 

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entretien d'évaluation
Quel jugement portez-vous sur les entretiens d'évaluation dans votre entreprise ?
excellent
bon
satisfaisant
décevant
médiocre
l'entretien annuel n'est pas pratiqué

Résultats
 
entretien d'évaluation
Quel est le point que votre manager pourrait améliorer durant l'entretien d'évaluation ?
sa capacité à me motiver
sa connaissance de mon poste et de mon activité
sa capacité à me conseiller
sa qualité d'écoute

Résultats
 
 
Il est essentiel d'élaborer un plan d'action commun pour que l'entretien d'évaluation trouve une conclusion positive. Pour donner de bons résultats, un plan d'action doit suivre le modèle SMART:
- Spécifique: que voulons-nous réaliser concrètement?
- Mesurable: il faut pouvoir mesurer les objectifs (durée, qualité, quantité, coûts ...).
- Approprié: l'entretien s'accorde-t-il aux objectifs de l'organisation et aux besoins de votre collaborateur?
- Réaliste: il doit être acceptable, correspondre aux moyens de votre collaboration et de votre organisation.
- Temps: le plan aura une échéance, à diviser en étapes pour permettre un suivi régulier.
 
recrutement
Pour recruter, vous vous fiez avant tout
aux diplômes
à l'expérience
à la personne

Résultats
 
recrutement
Faites-vous passer un test de personnalité à vos candidats ?
Oui
Non
Pour certains postes

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8 mai 2007 2 08 /05 /mai /2007 00:44

 Chacun de vos clients a une personnalité, une image de lui, un style de vie différents...

Qu'entend-on par "socio-style"? Le socio-style d'un individu induit ce qu'il dit, ce qu'il fait et la manière dont il agit. Se décide-t-il rapidement ou lentement? Ecoute-t-il ou non? Travaille-t-il avec précision ou sans méthode? Le socio-style peut se déterminer en fonction de deux critères: la confiance en soi et l'ouverture à l'autre. Si l'on combine ces deux critères, on obtient quatre caractéristiques sociales fondamentales.

" Je suis comme toi !"

Le client fait davantage confiance aux vendeurs qui lui ressemblent. Quels moyens avez-vous de lui prouver que vous êtes comme lui ?

1. Faites allusion à un savoir commun: expérience, conception, etc. Les choses les plus simples peuvent vous rapprocher. Si le client mentionne au téléphone que son entreprise est facile d'accès, servez-vous de cet élément en guise d'introduction lorsque vous lui rendrez visite : "J'ai été étonné de la facilité avec laquelle on vous trouve!"

2. Exprimez tout haut ce que pense le client: "Un de mes plus fidèles acheteurs me racontait récemment que, lors de ma première viiste chez lui, il ne voulait pas me recevoir... N'est-ce pas ce que vous pensez aussi ?".

3. Adoptez un langage corporel identique afin de le sécuriser. S'il parle doucement, faites de même. S'il se lève, attendez quelques instants puis levez-vous à votre tour. Mais attention! Procédez avec circonspection de façon à ne pas l'énerver.

4. Reformulez ses déclarations. Vous lui démontrerez ainsi que vous l'avez bien compris. De temps à autre, lorsqu'il s'arrête, répétez ses derniers mots. Le client : "Je ne sais pas encore quelle est la meilleure solution pour nous". Vous: "La meilleure solution pour vous?.

Comment vous comporter face à l'acheteur? Cela dépend de son socio-style...

Le client analytique

Il est à la fois peu ouvert et peu sûr de lui. Il est travailleur, objectif et bie organisé. Il aborde son travail avec méthode et a besoin de rassembler de nombreux faits concrets avant de prendre une décision.

- Gardez-vous de lui mettre la pression

- Adoptez une tenue vestimentaire et un langage soignés

- Dressez des listes d'avantages et d'inconvénients. Montrez en quoi votre offre est bonne, sans jamais exagérer.

- Argumentez en vous servant d'exemples et de données chiffrées (grille de prix, documentations, références clients).

- Mentionnez précisément la date à laquelle vous comptez rappeler le client, lui envoyer les documents qu'il a demandés ou finaliser le contrat.

Le client driver ou entrepreneur

Il manifeste peu d'ouverture d'esprit et démontre une forte confiance en lui. Il sait ce qu'il veut obtenir et en arrive vite à l'essentiel. Sa devise : "Le temps c'est de l'argent". Il s'exprime avec concision et force. Il est pragmatique et aime prendre des décisions. Il contrôle toujours ses résultats et surveille de près la concurrence.

- Montrez-vous déterminé. venez-en rapidement au fait et indiquez les objectifs précis de l'entretien.

- Concentrez-vous sur les arguments les plus forts (aux yeux de l'acheteur).

- Ne lui offrz pas plus de deux ou trois alternatives

- Présentez-lui des preuves: chiffres, références, comparaisons de performances, etc...

- Prenez rapidement congé dès que tout a été convenu.

Le client expressif

Il est doué d'empathie et a une forte confiance en lui. C'est un visionnaire et il aborde les problèmes d'une manière peu conventionnelle. Il en assume tous les risques. Son enthousiasme est communicatif: il a le don de motiver ses collaborateurs.

- Evitez les argumentations trop sèches. Abordez des sujets divers: faites référence aux expériences que vous ou d'autres de vos clients ont vécues. Confiez-lui votre opinion personnelle.

- Négociez "à grande échelle": ce client a horreur des petites affaires.

- Sachez deviner ses rêves et ses visions. Prouvez-lui que vous le considérez comme un entrepreneur pilote.

- Appelez-en à son goût de l'innovation. Proposez-lui de participer avec vous à l'élaboration de solutions nouvelles.

- Montrez-vous optimiste, quel que soit le tour que l'entretien puisse prendre. Il aura du plaisir à maintenir le contact.

Le client aimable

Il allie une faible confiance en lui à une grande ouverture d'esprit. Il comprend les besoins et les désirs des autres et devine ce que ressent son interlocuteur, que ce soit un collègue, un vendeur ou autre. Sa confiance dans les individus stimule leurs dispositions positives.

- Etablissez un contact émotionnel. Soyez naturel et bannissez le ton de voix trop brutal.

- Parlez ouvertement de vos doutes, de vos craintes, voire de vos erreurs.

- Aidez votre acheteur à prendre sa décision finale, mais sans exercer de pression.

- Montrez de la compréhension à l'égard de ses problèmes professionnels ou privés.

- Rendez-lui fréquemment visite. Il est très sensible aux contacts.

 
Le terme "Socio style" est aussi utilisé pour donner une grille de lecture des styles de vie de la population.
 
Définition

Groupe d’individus rassemblés selon des critères homogènes de styles de vie (manière de vivre, manière de penser, attitudes, opinions, valeurs des comportements, aspirations...). Au sein du groupe Havas Advertising, le C.C.A. (Centre de communication avancée) développe cette méthodologie depuis 1972 en France, en réactualisant régulièrement la typologie et la cartographie des styles de vie des Français. Elle propose : un tableau de bord composé de cinq indicateurs ; une topographie des zones climatiques (typologie double des socio-styles et des mentalités) ; une rose des vents socioculturels (13 flux culturels bipolaires décrivant idées et valeurs) ; une carte de géographie sociale (positionnement relatif des familles de styles de vie) ; une boussole culturelle (grands axes attirant et divisant les Français) ; des scénarii prospectifs (hypothèses d’évolution). « L’intérêt véritable des styles de vie réside en fait dans une description bien meilleure des caractéristiques propres à une cible donnée, notamment par la mise en évidence des centres d’intérêt, des opinions ou des activités principales qui la caractérisent, autant d’éléments qui seront utilisés avec bonheur et avec succès, à la fois dans une stratégie de positionnement mais surtout de communication ».

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Published by Alain BERTRANDE - dans Socio-styles
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