La motivation d'une équipe de vente résulte d'une alchimie mêlant étroitement reconnaissance financière, morale et physique. Implication, valorisation et participation à un projet commun sont les recettes d'une motivation réussie. Explications.

La "stim" nouvelle est arrivée. Finie l'époque où la seule source de stimulation dans le cas d'équipes commerciales se chiffrait de manière sonnante et trébuchante. Aujourd'hui, même si, la rémunération au sens strict reste l'élément essentiel pour attirer, motiver et retenir les meilleurs commerciaux, elle n'est plus le seul critère de satisfaction ou de motivation..

D'ailleurs, les entreprises constatent depuis quelques mois un retour certain à d'autres valeurs. La question du salaire n'est plus la première question abordée en entretien de recrutement par les candidats, on a pu constater un changement d'attitude chez les candidats commerciaux: leur principale préoccupation n'est pas celle de leur rémunération; ils sont davantage à la recherche d'un confort de travail qui se traduit par la formation, l'intégration et le vécu dans l'entreprise.

Ne soyons pas non plus dupes : les commerciaux insistent plus aujourd'hui sur le pourcentage de salaire fixe par rapport au variable, tout simplement parce qu'il est plus difficile de vendre en temps de crise. Dur pour le moral de se faire raccrocher au nez, ou gentiment, mais fermement, éconduire plusieurs fois par jour. Il faut donc sti-mu-ler !

Stratégie de la "stim"

A la mode, la stimulation s'est développée de manière plus ou moins anarchique un peu partout. Elle a ses agences de stimulation, ses associations, ses trophées.

Il ne faut pas confondre stimulation et motivation. La première est plus ponctuelle, événenentielle, elle s'adresse à des populations commerciales auxquelles on demande d'augmenter concrètement le chiffre d'affaires. La seconde, en revanche, est plus une opération à long terme. Plus stratégique, elle peut s'étaler sur une ou plusieurs années, et se réfère plus à un acte de management, contrairment à la stimulation qui est surtout un acte de promotion des ventes.

Bien sûr, il y a toujours les cadeaux, les voyages, les avantages en nature, mais cela ne suffit pas... ou plus.

De plus en plus, la motivation prend d'autres formes. Devenues plus complexes, les attentes des salariés s'expriment autrement. Nous relevons que désormais les ressorts de motivation, et donc de satisfaction, se focalisent autour de la réalisation de l'individu. La recherche de l'autonomie de l'épanouissement personnel, en prenant des initiatives, cohabite avec la volonté d'être informé et plus souvent informé. Le salaire n'est pas une simple contrepartie du travail, mais il est proteur de la reconnaissance de la société vis-à-vis de l'efficacité d'un personnel.

On n'est pas très loin de la fameuse pyramide du psychologue A.H. Maslow qui caractérisait en 1943 une série de besoins humains :

en bas, les besoins psysiologiques incontournables (nourriture, habillement) et les besoins de sécurité, assouvis par une rémunération, puis les besoins d'appartenance à un groupe, à une organisation sociale et enfin le besoin de reconnaissance et d'estime, que l'argent ne suffit pas à combler. Une fois ces différents critères atteints, on arrive au besoin d'accomplissement personnel et de réalisation.

Plusieurs critères doivent entrer en ligne de compte pour motiver un commercial : la valorisation externe passe par une image positive et de le degré de notoriété de la société qui l'emploie, la qualité du produit proposé, le niveau d'interlocuteurs auxquels il sera confronté, le titre (ah, l'importance du titre sur la carte de visite ! on n'est pas vendeur, mais ingénieur commercial, ingénieur d'affaires ou encore responsable commercial, chef de zone) et enfin la voiture affectée. La valorisation interne passe, elle, par le niveau hiérarchique du poste occupé, les concours de vente, les signes distinctifs et enfin les clubs.

Il faut instituer d'autres accélérateurs parallèlement à la rémunération, notamment : le développement d'un sentiment d'appartenance, en renforçant l'adhésion des commerciaux à la stratégie de l'entreprise qu'ils doivent percevoir comme gagnante, mais aussi un développement de la reconnaissance de la performance par des moyens qualitatifs comme des trophées, des clubs, des notions d'équipe, des incentive challenges...

Sans oublier, l'irremplaçable besoin de réunir toutes les conditions pour que le commercial puisse se consacrer à son métier : outils marketing très poussés, supports produits, au métier, fichiers pour faciliter la tâche des commerciaux au quotidien...Le commercial doit sentir qu'il est épaulé par l'entreprise qui l'emploie.

Un service à part entière

Véritable enjeu des années à venir dans le domaine des ressources humaines, la motivation est devenue quasiment incontournable dans les entreprises soucieuses de leurs résultats financiers et humains.

Mais attention à ne pas transformer les vendeurs de haut vol en superdivas exigeantes et incontrôlables. La stimulation ne doit pas remplacer la rémunération, elle doit être un plus, non pas un moyen de vendre plus, mais plutôt de vendre mieux.

Le but du jeu n'est pas de décrocher le pactole à chaque fois, mais plutôt d'être mieux dans son job, dans son entreprise, et d'avancer en même temps qu'elle.

Attention également à ne pas appliquer des règles toutes prêtes à toutes les entreprises. Le piège est de croire qu'il n'y a qu'une seule méthode pour motiver ses vendeurs. Le grand secret est dans l'individualisation des motivations. Chaque commercial réagira différemment : certains fonctionnent aux encouragements : d'autres aux coups de pied... Il y a autant de techniques de motivation que de commerciaux.