D'après une étude récente, un commercial poserait en moyenne seulement 7 questions par entretien de vente. S'il doublait ce chiffre, les statistiques prouveraient qu'il augmenterait, alors, ses ventes de 18%. Sans avoir vérifié la méthodologie de cette étude, le résultat confirme cette idée sur l'efficacité et la nécessité d'être plus curieux en posant plus de questions lors d'un entretien de vente.
En plus de multiplier le nombre de questions posées, le commercial doit, également, s'interroger sur la pertinence de ses questions.
Lors de votre prochaine réunion, demandez à vos commerciaux quelles sont les questions qu'ils posent régulièrement à leurs clients et prospects. Etablissez une liste de celles qui ont le meilleur impact pour que chacun puisse les tester à son tour !
Exemple: Les questions qui plaisent aux clients
- Qu'attendez-vous de nous?
- Quel est votre problème?
- Voyez-vous autre chose d'important à signaler?
- Avez-vous d'autres questions?
- Cette solution vous convient-elle?
- Qu'en pensez-vous?
- Avez-vous d'autres suggestions?
