Vous avez certainement dans votre équipe des jeunes vendeurs un tant soi peu intimidés par les anciens. Ils ne travaillent pas moins bien, mais il faut les manager autrement !
Certains jeunes vendeurs peuvent être impressionnés par les commerciaux plus expérimentés. Cela ne signifie pas qu'ils sont inefficaces - certains font même partie des meilleurs ! Mais, face à ces vieux loups de mer, ils ont parfois du mal à exprimer pleinement leur potentiel. D'autre part, trop de retenue peut être un signe de capitulation intérieure et c'est à vous de vérifier qu'il n'en est rien.
1 - Analysez les résultats de votre commercial en matière de vente et de prospection. Controlez l'évolution de son chiffre d'affaires et de ses marges. Sous ses airs (un peu trop) timides, votre commercial peut faire partie de ceux qui réussissent : les clients apprécient les vendeurs qui font preuve de réserve... Encore faut-il en avoir les coeur net !
2 - Encouragez-le à sortir de sa passivité. Au cours de vos réunions de vente, demandez-lui directement quels sont ses points de vue, ses propositions, ses expériences... S'il est réellement compétent, il doit avoir de très bonnes idées. Ce serait vraiment dommage de ne pas en faire profiter tout le monde !
3 - Freinez les "m'as-tu-vu" de votre équipe qui ont tendance à accaparer la parole. Votre vendeur n'est pas du style à renchérir si l'on parle plus fort que lui. Sachez créer une ambiance constructive où chacun écoute tour à tour l'autre, sans l'interrompre et sans émettre de plaisanteries douteuses à son sujet.
4 - Faites l'éloge de ses qualités auprès de votre direction générale et de ses collègues, chaque fois qu'il a exprimé une idée particulièrement rentable, qu'il a su arracher des commandes intéressantes ou conquérir un nouveau marché.
5 - Recherchez les causes profondes de sa réserve. Lors de votre bilan trimestriel en tête à tête, demandez-lui s'il se sent bien au sein de votre entreprise, ce qu'il aime et ce qu'il n'aime pas dans son travail, s'il éprouve certaines difficultés et comment vous pouvez l'aider.
6 - Confiez-lui des lissions spécifiques : impliquez-le dans la préparation d'une stratégie commerciale pour un produit nouveau, chargez-le du suivi d'un "gros" client potentiel. Cela le stimulera, il prendra de l'assurance et sortira peu à peu de sa réserve habituelle.
7 - Sachez admettre sa personnalité. La jeunesse, mais aussi le tempérament du vendeur peuvent être des facteurs de réserve. Vous ne ferez jamais d'un individu effacé l'animateur numéro un de votre force de vente. En revanche, parce qu'il écoute et observe beaucoup, si vous savez bien le coacher, il sera un de ceux qui travaillera le mieux en équipe. De cette trempe de commercial, vous en avez besoin aussi !
