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  Le Modèle DISC

Outil de management, de soi même, d’autrui et des situations, permettant de mesurer le comportement d’une personne ainsi que ses motivations, ce qui la pousse à agir. Chacun d’entre nous possède des niveaux différents de chacune de ces couleurs, c’est ce qui nous rend unique.

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Le management
situationnel

 

Cliquez ici pour lire l'article "le management situationnel"

Directif: Le manager prend la décision. Il donne des instructions précises et surveille de près les résultats.
 
Persuasif: Le manager prend la décision après discussion ou explications. Le manager explique ses décisions et donne des occasions de discuter.
 
Participatif: Le collaborateur prend la décision avec le soutien du manager. Le manager partage les idées et facilite la prise de décision.
 
Délégatif: Le collaborateur prend la décision. Le manager délègue ses pouvoirs pour les décisions et l'exécution. 


Le MBTI

 
Cliquer pour lire l'article sur le MBTI
Etabli d'après les travaux de Carl Jung par Katharine Briggs et sa fille Isabel Myers, l'indicateur typologique Myers-Briggs offre 16 types de caractère possibles à partir de 16 combinaisons.
 


Préférences cérébrales

 
 
   


 La fenêtre de JOHARI
Modèle qui représente le degré de connaissance de l'autre et de soi-même dans les relations entre individus. Il traduit les différentes interactions entre l'individu et le groupe dans lequel il évolue. 
 
 
Le modéle
Blake et Mouton
Cliquez pour lire l'article sur la Grille de Blake et Mouton
 
Cette grille permet de définir cinq styles de comportement (susceptibles de variations et de nuances). Ce sont:
- le style 9.1 "boulot-boulot": exclusivement axé sur la production, il cherche à éliminer au maximun l'incidence des facteurs humains.
- le style 9.9 "esprit d'équipe": développe simultanément et de façon harmonieuse un fort souci des personnes et des exigences de production élevées.
- le style 1.9 "gentil organisateur": uniquement préoccupé du climat et des bonnes relations, il laisse au second plan les exigences de production.
- le style 5.5 "opportuniste-pragmatique": négocie adroitement et à tour de rôle entre la satisfaction des demandes personnelles et les exigences de production.
- le style 1.1 "retrait": n'assure qu'un minimum d'instructions, d'information et de présence.
 
 

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entretien d'évaluation
Quel jugement portez-vous sur les entretiens d'évaluation dans votre entreprise ?
excellent
bon
satisfaisant
décevant
médiocre
l'entretien annuel n'est pas pratiqué

Résultats
 
entretien d'évaluation
Quel est le point que votre manager pourrait améliorer durant l'entretien d'évaluation ?
sa capacité à me motiver
sa connaissance de mon poste et de mon activité
sa capacité à me conseiller
sa qualité d'écoute

Résultats
 
 
Il est essentiel d'élaborer un plan d'action commun pour que l'entretien d'évaluation trouve une conclusion positive. Pour donner de bons résultats, un plan d'action doit suivre le modèle SMART:
- Spécifique: que voulons-nous réaliser concrètement?
- Mesurable: il faut pouvoir mesurer les objectifs (durée, qualité, quantité, coûts ...).
- Approprié: l'entretien s'accorde-t-il aux objectifs de l'organisation et aux besoins de votre collaborateur?
- Réaliste: il doit être acceptable, correspondre aux moyens de votre collaboration et de votre organisation.
- Temps: le plan aura une échéance, à diviser en étapes pour permettre un suivi régulier.
 
recrutement
Pour recruter, vous vous fiez avant tout
aux diplômes
à l'expérience
à la personne

Résultats
 
recrutement
Faites-vous passer un test de personnalité à vos candidats ?
Oui
Non
Pour certains postes

Résultats
 

Archives

25 août 2007 6 25 /08 /août /2007 05:24

 Formuler des critiques à l'encontre de vos collaborateurs s'avère nécessaire de temps à autre. Attention d'adopter les mots et le ton qu'il faut...

 

Pour coacher et motiver votre équipe, vous devez instaurer une confiance absolue avec vos commerciaux. Vous pouvez les critiquer - à condition d'y mettre les formes. Vous ne parviendrez jamais à instaurer le dialogue si vous dites...

- "Vous êtes passé complètement à côté avec votre présentation !"

Avec cette phrase, vous fermez la porte dès le départ à un dialogue constructif. Pour éviter que le vendeur ne se bloque, ouvrez le débat : "Que pensez-vous de votre présentation ?" Le plus souvent, il mettra lui-même le doigt là où le bât blesse. Et vous n'aurez plus qu'à discuter avec lui des améliorations à opérer point par point : "A ce sujet, que pourriez-vous faire pour persuader davantage le client? En avez-dit suffisamment? Vos arguments étaient-ils bien choisis? A votre avis, qu'est-ce qui l'a fait hésiter? A quel moment auriez-vous eu davantage de chances de conclure?

- "Vous devez être plus aimable avec les clients"

Vous n'obtiendrez rien sur le ton de l'ordre. Le vendeur réagira avec agressivité. Amenez-le plutôt à examiner ce qui le pousse à adopter une telle attitude et les conséquences que cela peut avoir sur la clientèle : "Eprouvez-vous des difficultés avec certains clients? Que leur dites-vous quand ils réclament? Cela ne risque-t-il pas de les vexer? Comment pourriez-vous dire la même chose de manière plus aimable?

- "Je crois que vous avez un problème de motivation"

Ne vous essayez pas à la psychologie rapide. Restez-en aux faits, sans allusion ni jugement de valeur. Et dédramatisez l'affaire : "Julien, vos résultats sont en baisse ce mois-ci. Avez-vous eu des diffcultés particulières? D'où cela vient-il?" Ou encore, sur le ton de l'humour: Qu'avez-vous donc pour votre défense?"

- "Vous devez vous investir davantage si vous voulez aller plus loin."

Les menaces ne feront que braquer le vendeur et ce ne sont pas les jugements d'ordre général qui l'aideront à progresser. Soyez concret : "Julien, j'ai l'impression que vous ne parvenez pas à consacrer suffisamment de temps à la prospection. Qu'en pensez-vous?" Puis : "Combien de prospects contactez-vous par semaine? Combien devriez-vous en contacter pour assurer un renouvellement de la clientèle?" Montrez-vous coopératif : "Faut-il déléguer telle tâche à votre collègue du service commercial interne? Un ordinateur portable faciliterait-il votre travail? Avez-vous besoin que nous réorganisions votre secteur?" 

 

- Chercher à comprendre l'attitude du vendeur

- l'aider à cerner ses difficultés

- discuter des solutions pour progresser

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Published by Alain BERTRANDE - dans Management
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