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  Le Modèle DISC

Outil de management, de soi même, d’autrui et des situations, permettant de mesurer le comportement d’une personne ainsi que ses motivations, ce qui la pousse à agir. Chacun d’entre nous possède des niveaux différents de chacune de ces couleurs, c’est ce qui nous rend unique.

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Le management
situationnel

 

Cliquez ici pour lire l'article "le management situationnel"

Directif: Le manager prend la décision. Il donne des instructions précises et surveille de près les résultats.
 
Persuasif: Le manager prend la décision après discussion ou explications. Le manager explique ses décisions et donne des occasions de discuter.
 
Participatif: Le collaborateur prend la décision avec le soutien du manager. Le manager partage les idées et facilite la prise de décision.
 
Délégatif: Le collaborateur prend la décision. Le manager délègue ses pouvoirs pour les décisions et l'exécution. 


Le MBTI

 
Cliquer pour lire l'article sur le MBTI
Etabli d'après les travaux de Carl Jung par Katharine Briggs et sa fille Isabel Myers, l'indicateur typologique Myers-Briggs offre 16 types de caractère possibles à partir de 16 combinaisons.
 


Préférences cérébrales

 
 
   


 La fenêtre de JOHARI
Modèle qui représente le degré de connaissance de l'autre et de soi-même dans les relations entre individus. Il traduit les différentes interactions entre l'individu et le groupe dans lequel il évolue. 
 
 
Le modéle
Blake et Mouton
Cliquez pour lire l'article sur la Grille de Blake et Mouton
 
Cette grille permet de définir cinq styles de comportement (susceptibles de variations et de nuances). Ce sont:
- le style 9.1 "boulot-boulot": exclusivement axé sur la production, il cherche à éliminer au maximun l'incidence des facteurs humains.
- le style 9.9 "esprit d'équipe": développe simultanément et de façon harmonieuse un fort souci des personnes et des exigences de production élevées.
- le style 1.9 "gentil organisateur": uniquement préoccupé du climat et des bonnes relations, il laisse au second plan les exigences de production.
- le style 5.5 "opportuniste-pragmatique": négocie adroitement et à tour de rôle entre la satisfaction des demandes personnelles et les exigences de production.
- le style 1.1 "retrait": n'assure qu'un minimum d'instructions, d'information et de présence.
 
 

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Quel jugement portez-vous sur les entretiens d'évaluation dans votre entreprise ?
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décevant
médiocre
l'entretien annuel n'est pas pratiqué

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entretien d'évaluation
Quel est le point que votre manager pourrait améliorer durant l'entretien d'évaluation ?
sa capacité à me motiver
sa connaissance de mon poste et de mon activité
sa capacité à me conseiller
sa qualité d'écoute

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Il est essentiel d'élaborer un plan d'action commun pour que l'entretien d'évaluation trouve une conclusion positive. Pour donner de bons résultats, un plan d'action doit suivre le modèle SMART:
- Spécifique: que voulons-nous réaliser concrètement?
- Mesurable: il faut pouvoir mesurer les objectifs (durée, qualité, quantité, coûts ...).
- Approprié: l'entretien s'accorde-t-il aux objectifs de l'organisation et aux besoins de votre collaborateur?
- Réaliste: il doit être acceptable, correspondre aux moyens de votre collaboration et de votre organisation.
- Temps: le plan aura une échéance, à diviser en étapes pour permettre un suivi régulier.
 
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26 août 2007 7 26 /08 /août /2007 05:01

 Tous les spécialistes s'accordent à l'affirmer : la meilleure vente est celle qui génère autant de satisfactions pour les deux parties, le vendeur et le client. Cette stratégie du double gagnant, "win-win disent les anglo-saxons, est cependant un objectif que le vendeur ne peut pas toujours atteindre.

Il peut lui arriver de se "sacrifier" et de transformer cette relation idéale du win-win en une conclusion, en sa défaveur, perdant-gagnant. Oui, dans une vente, il peut arriver que le vendeur perde à cause de toutes les "faveurs" que lui arrache le client, grand gagnant de la transaction.

Les cinq inconvénients de la situation perdant-gagnant :

1 - Le perdant-gagnant ne doit pas être une stratégie habituelle pour le vendeur.

Trop de vendeurs, angoissés de rentrer bredouilles au siège de l'entreprise, ont tendance à vendre en lâchant de nombreuses faveurs pour l'acheteur. Certains vont même jusqu'à réduire, voire "massacrer" leurs commissions pour réaliser la vente ! Cette situation n'est pas tenable, ne serait-ce que par la sanction de la fiche de paie en fin de mois !

2 - Le vendeur "victime" cherchera sa revanche...

Le vendeur, pressé par le client, éprouve vis-à-vis de ce dernier un certain ressentiment qu'il va chercher à assouvir, en cherchant à prendre une revanche sur ce même client (à l'occasion d'un achat fuutr), soit sur un autre client ! C'est dire que l'harmonie du win-win est alors oubliée et le processus de vente redevient alors cette relation gagnant-perdant qui laisse toujours l'une des deux parties dans la déception.

3 - L'image du vendeur à l'intérieur de l'entreprise n'est pas valorisée.

L'image du vendeur qui cède à la stratégie "perdant-gagnant" n'est pas valorisée à l'intérieur de l'entreprise. Un vendeur faible n'est pas un gagnant et il ne fait pas non plus gagner l'entreprise qu'il doit défendre. Il accorde trop de faveurs qui mettent parfois en cause la rentabilité même de l'exploitation.

4 - Le client s'habitue à ce rapport perdant-gagnant !

Les clients savent utiliser la faiblesse découverte de certains vendeurs. Ces derniers se sentent prisonneirs de ce rapport perdant-gagnant : le client ne peut plus imaginer acheter à des conditions "normales". La spirale du "toujours plus" est lancée et le vendeur ne sait comment l'arrêter, sinon en acceptant de perdre le client.

5 - Le vendeur perdant ne doit pas s'attendre à une reconnaissance de l'acheteur gagnant.

Les jeunes vendeurs sont parfois étonnés de ce qu'ils considèrent comme une "ingratitude" du client. Ce dernier ne renverra pas nécessairement l'ascensuer au vendeur-perdant qui lui octroyé tant de faveurs. Pire: la faiblesse du venduer peut, au contraire, alimenter son désir sadique "d'étrangler" le vendeur, de le "squezzer", de le "presser"... autant de verbes "sanglants" entrés dans le langage courant de la relation commerciale ainsi établie.

Les trois cas où la stratégie perdant-gagnant peut être appliquée ponctuellement par le vendeur.

1 - L'achat doit être répétitif

Pour établir correctement la relation commerciale entre le vendeur et le client, il est nécessaire que l'achat soit répétitif assez rapidement. Le "sacrifice" consenti par le vendeur doit être alors récompensé par la suite.

2 - Une stratégie adaptée à la conquête d'un nouveau marché.

Pour pénétrer des nouveaux marchés, il faut savoir parfois rogner ses marges et accorder des faveurs exceptionnelles aux clients. Mais attention : ces derniers doivent être avertis du caractère exceptionnel de cette transaction, faute de quoi les relations commerciales futures peuvent être hypothéquées, si le client a cru que ces conditions, bien qu'"exceptionnelles" (l'adjectif est tellement galvaudé...) continueront à s'appliquer à lui.

3 - Accepter d'être momentanément le perdant pour conserver un marché.

Face à l'attaque d'un concurrent déchaîné, voire suicidaire, le vendeur peut accepter exceptionnellement des faveurs inhabituelles au bénéfice d'un client qui profite ainsi de cette concurrence sauvage entre vendeurs. Cette situation de perdant momentané permet de tenir la relation commerciale avec l'ancien client. L'expérience montre que ce dernier finit par se rendre compte que la proposition extraordinaire qui lu avait été faite par le concurrent déchaîné n'était pas en réalité sérieuse et durable. Parfois même, l'offre suicidaire a provoqué le suicide de l'entreprise au bout de quelques semaines, voire quelques mois. La stratégie "perdant-gagnant" a permis de gagner du temps et de ne pas perdre le client attiré par l'offre alléchante pour être solide.

La stratégie perdant-gagnant au détriment du vendeur est une rupture d'équilibre qui ne peut se justifier que dans des situations exceptionnelles. l'objectif recherché par les parties doit toujours être tendu vers le win-win, le seul qui puisse réhabiliter le processus de la vente dont l'image n'a pas été toujors, dans le passé, au top niveau...

 

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Published by Alain BERTRANDE - dans Management
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