Face à la conjoncture économique particulièrement rude, montrez à vos commerciaux comment ils peuvent, malgré tout, assurer leur réussite. Il s'agit de ...
Suivre chacun des contacts pris au cours des 6 derniers mois. Il convient pour cela d'optimiser leur système de gestion des contacts, grâce à l'aide de logiciels informatiques par exemple.
Recontacter les clients "orphelins" sans tarder. On entend par là les clients dont les vendeurs qui en avaient la charge ont quitté votre entreprise.
Se faire connaître des réseaux de clients. De quelles chambres professionnelles, de quels organismes ou associations leurs clients font-ils partie? Il s'agit de toucher ces organisations grâce à des activités particulières qui apportent une valeur ajoutée à leurs membres.
Vendre par téléphone. Lorsque les rendez-vous personnels sont difficiles à obtenir, il faut augmenter d'au moins 25% l'activité de vente par téléphone et exploiter au maximum les autres moyens de conquête de nouveaux clients, tels que le courrier électronique (e-mailing) ou le fax (faxing).
Obtenir des références. Vos vendeurs doivent avoir le réflexe de demander à chacun de leurs clients au moins trois réferences de prospects, susceptibles, comme eux d'être intéressés par les produits de votre société.
Assurer des commandes. Il n'est pas toujours possible de réaliser la "commande du siècle"... Ce qui importe alors, c'est d'aider le client à prendre des décisions, même si elles sont moins importantes. C'est ainsi que vos commerciaux vont instaurer peu à peu un climat de confiance et tôt ou tard, lorsque la situation sera meilleure, leurs efforts seront largement payants !
Rentabiliser le portefeuille clients. Vos vendeurs doivent concentrer leur énergie sur les clients qui sont disposés à acheter. Parce qu'il est plus que jamais essentiel de se trouver au bon moment chez le bon client.
Promouvoir la marque. En période difficile, le client joue la sécurité. Il s'attache encore plus au produit de marque, à la qualité du concept, à la réputation de l'entreprise.
Jouer la carte de la proximité. Quels sont les points sensibles de vos clients? Quelles solutions leur faut-il? Comment les surprendre agréablement? Pour conquérir des clients de plus en plus exigeants, il faut être prêt à se poser chaque jour les bonnes questions.
