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Vu dans la presse

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  Le Modèle DISC

Outil de management, de soi même, d’autrui et des situations, permettant de mesurer le comportement d’une personne ainsi que ses motivations, ce qui la pousse à agir. Chacun d’entre nous possède des niveaux différents de chacune de ces couleurs, c’est ce qui nous rend unique.

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Le management
situationnel

 

Cliquez ici pour lire l'article "le management situationnel"

Directif: Le manager prend la décision. Il donne des instructions précises et surveille de près les résultats.
 
Persuasif: Le manager prend la décision après discussion ou explications. Le manager explique ses décisions et donne des occasions de discuter.
 
Participatif: Le collaborateur prend la décision avec le soutien du manager. Le manager partage les idées et facilite la prise de décision.
 
Délégatif: Le collaborateur prend la décision. Le manager délègue ses pouvoirs pour les décisions et l'exécution. 


Le MBTI

 
Cliquer pour lire l'article sur le MBTI
Etabli d'après les travaux de Carl Jung par Katharine Briggs et sa fille Isabel Myers, l'indicateur typologique Myers-Briggs offre 16 types de caractère possibles à partir de 16 combinaisons.
 


Préférences cérébrales

 
 
   


 La fenêtre de JOHARI
Modèle qui représente le degré de connaissance de l'autre et de soi-même dans les relations entre individus. Il traduit les différentes interactions entre l'individu et le groupe dans lequel il évolue. 
 
 
Le modéle
Blake et Mouton
Cliquez pour lire l'article sur la Grille de Blake et Mouton
 
Cette grille permet de définir cinq styles de comportement (susceptibles de variations et de nuances). Ce sont:
- le style 9.1 "boulot-boulot": exclusivement axé sur la production, il cherche à éliminer au maximun l'incidence des facteurs humains.
- le style 9.9 "esprit d'équipe": développe simultanément et de façon harmonieuse un fort souci des personnes et des exigences de production élevées.
- le style 1.9 "gentil organisateur": uniquement préoccupé du climat et des bonnes relations, il laisse au second plan les exigences de production.
- le style 5.5 "opportuniste-pragmatique": négocie adroitement et à tour de rôle entre la satisfaction des demandes personnelles et les exigences de production.
- le style 1.1 "retrait": n'assure qu'un minimum d'instructions, d'information et de présence.
 
 

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entretien d'évaluation
Quel jugement portez-vous sur les entretiens d'évaluation dans votre entreprise ?
excellent
bon
satisfaisant
décevant
médiocre
l'entretien annuel n'est pas pratiqué

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entretien d'évaluation
Quel est le point que votre manager pourrait améliorer durant l'entretien d'évaluation ?
sa capacité à me motiver
sa connaissance de mon poste et de mon activité
sa capacité à me conseiller
sa qualité d'écoute

Résultats
 
 
Il est essentiel d'élaborer un plan d'action commun pour que l'entretien d'évaluation trouve une conclusion positive. Pour donner de bons résultats, un plan d'action doit suivre le modèle SMART:
- Spécifique: que voulons-nous réaliser concrètement?
- Mesurable: il faut pouvoir mesurer les objectifs (durée, qualité, quantité, coûts ...).
- Approprié: l'entretien s'accorde-t-il aux objectifs de l'organisation et aux besoins de votre collaborateur?
- Réaliste: il doit être acceptable, correspondre aux moyens de votre collaboration et de votre organisation.
- Temps: le plan aura une échéance, à diviser en étapes pour permettre un suivi régulier.
 
recrutement
Pour recruter, vous vous fiez avant tout
aux diplômes
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recrutement
Faites-vous passer un test de personnalité à vos candidats ?
Oui
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Pour certains postes

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Archives

30 août 2007 4 30 /08 /août /2007 22:03

 Recruter, former et entraîner les vendeurs coûte cher... et beaucoup d'entreprises préfèrent ignorer la nécessité d'investir sérieusement dans ces domaines. Ce ne peut être là qu'une mauvaise position. Car elles auront beaucoup plus à payer ensuite pour réparer les dégâts engendrés par la faiblesse de leur force de vente !

Un enquête effectuée récemment auprès de 234 chefs des ventes a mis en évidence quelques-unes des principales défaillances des commerciaux.

1 - L'incapacité à écouter le client et à prendre le temps de découvrir ses besoins : proposition d'offres standards sans alternatives, ni adaptations.

2 - La difficulté à cerner le problème essentiel : le vendeur s'arrête aux faux problèmes imaginés par le client.

3 - Le manque de responsabilisation et d'engagement personnel : le collaborateur ne parvient pas à s'identifier à son entreprise.

4 - Une préparation insuffisante des visites : mauvaise organisation des tournées, définition insuffisante ou maladroite des cibles de prospects, tec.

5 - Une présentation peu convaincante des produits : manque d'arguments forts et choix injustifié des arguments.

6 - Une connaissance insuffisante de leur entreprise, des produits à vendre, des conditions de vente et des services correspondants.

7 - Une absence de logique dans le suivi du client, avec, à plus ou moins longue échéance, une perte de la clientèle.

8 - Une absence de vision à long terme : pas de prévention des réclamations, pas d'anticipation des besoins du client, aucun souci d'instaurer une relation de partenariat.

La nécessité de prévoir une période de formation.

Ces huit défaillances proviennent d'un même problème : celui de la formation de départ du nouveau vendeur. N'entendez pas par là l'accumulation des diplômes mais l'apprentissage de la vente au sein de votre entreprise (stratégies de vente, cible de clientèle, catégories de produits, politique de prix, etc.)

Alors réfléchissez-y à deux fois avant de jeter vos collaborateurs dans la gueule du loup en pensant qu'ils sauront s'en tirer indemnes... Et gardez-vous de gaspiller leur potentiel quand, moyennant quelques semaines de formation, chacun d'eux peut atteindre des niveaux de performances tout à fait acceptables.

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Published by Alain BERTRANDE - dans Management
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commentaires

Thierry 03/09/2007 21:29

La vente a un côté très mécanique : préparation des rendez-vous, définition du contexte et des besoins, points forts, points faibles... Mais au bout du compte, le talent du vendeur joue un rôle important. Et le talent n'est pas forcément inné. Suivez le guide.

- Gérer ses contacts

Votre répertoire de contacts doit évoluer au rythme de vos clients. Si un client change de poste, notez le nouveau poste vers lequel il part et le nom de son successeur. Conseil de base, mais essentiel : pour chaque client prenez note des coordonnées téléphoniques, de l'e-mail, de l'adresse physique, et du nom de l'assistant(e) qui peut faire barrage et qu'il faut transformer en atout. Notez également les caractéristiques de chaque personne : habitudes, comportement, caractère, intérêt pour le prix ou la qualité, passions... N'hésitez pas à effectuer plusieurs sauvegardes de votre base de contacts sur papier, téléphone, PDA, ou PC. Ensuite, contactez régulièrement vos clients, en dehors de toute vente, pour tisser des relations de confiance à long terme. A chaque fois, apportez-leur de l'information et du conseil.


- Faire de la veille

La veille donne les grandes tendances. Elle permet aussi de repérer des clients. Cette veille, qui s'appuie souvent sur la presse généraliste ou spécialisée, aide à connaître les besoins et le contexte du client. Elle donne aussi des indications sur ses concurrents, leurs innovations, leurs méthodes... Grâce à Internet, la veille peut se pratiquer à moindre coût. Mais, pour ne pas y consacrer trop de temps, faites le tri.


- Organiser son temps

La prospection, le suivi, le reporting, les rendez-vous... L'emploi du temps d'un commercial est souvent un vrai casse-tête. Pour gagner du temps, cherchez à optimiser vos trajets, cela limitera aussi votre fatigue. "Pour les commerciaux, il est possible d'optimiser les déplacements et de gagner un rendez-vous par jour sans prise de risque. Par ailleurs, la mobilité des vendeurs permet difficilement de différencier, dans l'espace et dans le temps, le travail de la vie privée. Soyez vigilant, imposez-vous des limites.


- Préparer ses rendez-vous

L’une des ventes les plus difficiles résulte d’une mauvaise préparation. Ce rendre chez un client sans savoir qu’il est en contentieux avec la société pour impayé par exemple. Pour éviter ce type de situation, consacrer environ une demi-heure à la préparation d'un rendez-vous. Très bien équipé (PDA Smartphone, PC portable, outil CRM...), vous aurez rapidement accès aux informations nécessaires. Utiliser les moteurs de recherche sur Internet. Se munir en amont d'un récapitulatif du marché, du comportement des consommateurs, des nouveaux outils de promotion disponibles, etc.


- Soigner son apparence

Question apparence, il est de bon ton de se mettre au même niveau que votre interlocuteur pour ne jamais paraître supérieur à lui.
Dans le secteur industriel, les gens ne prêtent plus d'importance à ce que vous vous présentiez en costume-cravate. En magasin, mettre un jean et une chemise, comme le chef de rayon peut servir. En revanche, dans les négociations au niveau national, on ne vous laissera pas entrer en jean. Lorsque vous êtes en déplacement parfois des jours entiers, n'oubliez pas votre confort. Le temps de trajet est important dans ce genre de journée. On marche beaucoup et il faut parfois mettre la main à la pâte. Porter des vêtements pratiques et confortables, tout en restant correcte pour le respect de votre interlocuteur."


- Chercher le gagnant-gagnant

Il faut être capable de se mettre à la place du client. Il faut toujours chercher la réciprocité, l'accord gagnant-gagnant. En se montrant franc et honnête, le vendeur instaure un premier degré de confiance. Il faut dans certains cas reconnaître que son offre ne convient pas, quitte à revenir plus tard avec le bon produit. A long terme, c'est la meilleure stratégie. "On évite en plus les cadavres dans le placard".


- S'adapter en toute situation

Soyez sûr de vous, mais jamais hautain. Il faut bien écouter son client et se mettre à sa place. "Un bon vendeur s'adapte partout, même dans les situations les plus déconcertantes. Cela rassure le client. Il faut oser, insister, tout en se faisant respecter. Le vendeur doit être à l'aise et aimer ce qu'il vend.


- Relever le moindre détail

Il faut savoir relever un détail, pour par exemple parler à un client de ses passions. Mais ne sortez pas du cadre professionnel. Observez votre client, ses habits, son environnement... Regarder tout de suite si votre client est organisé. S'il est méthodique, l'argumentaire sera très approfondi. S'il n'est pas ordonné, vous resterez en surface."


- Parler argent franchement

Un client qui parle d'argent dès le début n'en a pas. Les autres s'informent avant d'aborder le prix, car leur besoin est plus important que la dépense. Il faut rester honnête et ne pas raconter d'histoire. Il ne faut pas atteindre la fin du rendez-vous car, si le prix ne lui convient pas, le client sera frustré et il vous en voudra Le dernier tiers temps permet en plus de justifier le prix. Ensuite, une négociation pourra suivre, notamment avec certains profils de clients.


- Assurer suivi et reporting

Un bon reporting permet d'orienter la stratégie, le positionnement et les actions de l'entreprise pour répondre au plus près des besoins du marché. Votre capacité de restitution de l'information est une carte maîtresse dans votre jeu. Il faut donner la bonne information au bon moment, avec un regard critique et une analyse. Il faut également être force de recommandation. Bref, il faut savoir dialoguer avec l'entreprise.