Recruter, former et entraîner les vendeurs coûte cher... et beaucoup d'entreprises préfèrent ignorer la nécessité d'investir sérieusement dans ces domaines. Ce ne peut être là qu'une mauvaise position. Car elles auront beaucoup plus à payer ensuite pour réparer les dégâts engendrés par la faiblesse de leur force de vente !

Un enquête effectuée récemment auprès de 234 chefs des ventes a mis en évidence quelques-unes des principales défaillances des commerciaux.

1 - L'incapacité à écouter le client et à prendre le temps de découvrir ses besoins : proposition d'offres standards sans alternatives, ni adaptations.

2 - La difficulté à cerner le problème essentiel : le vendeur s'arrête aux faux problèmes imaginés par le client.

3 - Le manque de responsabilisation et d'engagement personnel : le collaborateur ne parvient pas à s'identifier à son entreprise.

4 - Une préparation insuffisante des visites : mauvaise organisation des tournées, définition insuffisante ou maladroite des cibles de prospects, tec.

5 - Une présentation peu convaincante des produits : manque d'arguments forts et choix injustifié des arguments.

6 - Une connaissance insuffisante de leur entreprise, des produits à vendre, des conditions de vente et des services correspondants.

7 - Une absence de logique dans le suivi du client, avec, à plus ou moins longue échéance, une perte de la clientèle.

8 - Une absence de vision à long terme : pas de prévention des réclamations, pas d'anticipation des besoins du client, aucun souci d'instaurer une relation de partenariat.

La nécessité de prévoir une période de formation.

Ces huit défaillances proviennent d'un même problème : celui de la formation de départ du nouveau vendeur. N'entendez pas par là l'accumulation des diplômes mais l'apprentissage de la vente au sein de votre entreprise (stratégies de vente, cible de clientèle, catégories de produits, politique de prix, etc.)

Alors réfléchissez-y à deux fois avant de jeter vos collaborateurs dans la gueule du loup en pensant qu'ils sauront s'en tirer indemnes... Et gardez-vous de gaspiller leur potentiel quand, moyennant quelques semaines de formation, chacun d'eux peut atteindre des niveaux de performances tout à fait acceptables.