Un commercial doit gérer son secteur de vente comme s'il s'agissait d'un centre de profits. Mais sur quels critères votre chef des ventes se fonde-t-il pour évaluer vos résultats ?

Identification avec l'entreprise. Quelle force de persuasion mettez-vous en oeuvre pour appliquer la stratégie de l'entreprise et véhiculer son image ?

Niveau de réalisation des objectifs. Avez-vous atteint les objectifs qui vous ont été fixés (quantitatif) et avez-vous su rectiifer le tir si nécessaire (qualitatif).

Comportement commercial. Dans quelle mesure vous en tenez-vous à la stratégie de l'entreprise et à celle que vous avez mise au point?

Justesse du mix produit. En votre qualité de gestionnaire de centre de profit, avez-vous suffisamment poussé les produits et les gammes les plus porteurs?

Couverture du marché. Parvenez-vous à faire entrer les produits clés dans tous les points de vente?

Faculté à exploiter le marché. Vous atteignez une forte couverture du marché mais parvenez-vous à référencer vos produits chez les dix clients les plus importants qui représentent à eux seuls 70% des ventes?

Exploitation du potentiel client. Exploitez-vous à 100% le portefeuille client? Notez que la valeur à atteindre varie ici en fonction des branches. Selon le type d'acheteur, une exploitation à 100% paraîtra réalisable ou pas.

Fidélisation de la clientèle à long terme. Quelle est la durée moyenne de fidélité de vos acheteurs? Quel type de relations instaurez-vous avec vos clients (actions marketing réalisées en commun, publicité faite par le partenaire auprès de son entourage, etc.)?

Comportement psychologique. Le client apprécie-t-il sa collaboration avec vous? Vous trouve-t-il suffisamment disponible et compétent? Ce genre de renseignements sera facilement recueilli par le chef des ventes au cours de ses visites.