Les top vendeurs considèrent les échecs comme des challenges.

1. Prospection par téléphone

Que pensez-vous personnellement de la méthode qui consiste à téléphoner à des "adresses froides" pour prospecter de nouveaux clients?

Réaction du vendeur moyen:

- Il refuse par principe d'appeler des prospects froids.

- Il y voit une méthode de prospection peu efficace.

- Il demande si ce travail ne peut pas être exécuté par des standardistes.

Réaction du vendeur pro:

- Il interroge sur le taux de réussite.

- Il demande quelles ont été les expériences déjà réalisées dans ce domaine.

- Il s'enquiert de quelles aides il pourrait bénéficier au plan de l'organisation.

- Il est disposé à faire un essai.

2. Pressions de la concurrence

Comment réagissez-vous lorsque vous constatez qu'un concurrent s'attaque à vos clients avec des offres de prix particulièrement attractives ?

Réaction du vendeur moyen:

- Il considère le comportement du concurrent comme étant déloyal.

- Il aimerait contre-attaquer avec des chiffres de prix encore plus basses.

- Il fait confiance à son "bon contact" avec le client.

Réaction du vendeur pro:

- Il considère cette situation concurrentielle comme un défi personnel à relever.

- Il examine l'offre du concurrent et la compare en détail avec la sienne.

- Il construit un nouvel argumentaire sur les avantages et les faiblesses reconnus et lutte pour le faire triompher.

3. Les exigences du client

Que pensez-vous des clients qui font dépendre leur décision d'une présentation complète de votre offre devant une commission d'achat?

Réaction du vendeur moyen:

- Il voit dans cette procédure peu de chances de succès.

- Il aimerait si possible éviter cette procédure et insiste pour obtenir une réponse claire.

- Il craint le risque d'essuyer une défaite.

Réaction du vendeur pro:

- Il commence par poser au client des questions de clarification destinées à mieux évaluer sa position.

- Il teste le sérieux du désir du client en lui faisant promettre sa coopération.

- Il s'enquiert au préalable des critères de décision essentiels.

- Il voit dans les réponses positives du client une chance et un challenge.

4. Traitement des réclamations

Que faites-vous lorsqu'un client se plaint de la mauvaise qualité de votre dernière livraison?

Réaction du vendeur moyen:

- Il fait des concessions (aux frais de l'entreprise) afin de terminer l'entretien au plus vite.

- Il décide de visiter moins souvent ce client et de ne plus lui proposer que des produits standards qui ont fait leurs preuves.

Réaction du vendeur pro:

- Il interprète cette situation comme une chance de donner vraiment satisfaction à ce client et de le fidéliser davantage.

- Il fait preuve de compréhension à l'égard du client et lui promet d'examiner attentivement cette affaire.

- Il lui demande comment il se représenterait un traitement satisfaisant de sa réclamation.

- Il fait des efforts redoublés pour conserver ce client et se garde de toute agressivité tant à l'égard du client que de son entreprise.

5. Automotivation face aux échecs.

Comment réagissez-vous lorsque vers midi vous n'avez encore eu aucune commande?

Réaction du vendeur moyen:

- Il est de mauvaise de humeur.

- Il doute de lui-même (ou de son offre).

- Il essaye de passer en force, en suppliant, en insistant...

Réaction du vendeur pro:

- Il connaît son taux de réussite et s'en tient à son concept de vente habituel.

- Il poursuit son travail sans se laisser abattre et il sait que le succès viendra, tôt ou tard.

- Dans les cas d'échecs cuisants, il adopte uen position de défi ("Raison de plus pour y arriver maintenant !") 

Pour ceux qui souhaite avoir une idée de leur tempérament commercial voici un test très intéressant à faire