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  Le Modèle DISC

Outil de management, de soi même, d’autrui et des situations, permettant de mesurer le comportement d’une personne ainsi que ses motivations, ce qui la pousse à agir. Chacun d’entre nous possède des niveaux différents de chacune de ces couleurs, c’est ce qui nous rend unique.

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Le management
situationnel

 

Cliquez ici pour lire l'article "le management situationnel"

Directif: Le manager prend la décision. Il donne des instructions précises et surveille de près les résultats.
 
Persuasif: Le manager prend la décision après discussion ou explications. Le manager explique ses décisions et donne des occasions de discuter.
 
Participatif: Le collaborateur prend la décision avec le soutien du manager. Le manager partage les idées et facilite la prise de décision.
 
Délégatif: Le collaborateur prend la décision. Le manager délègue ses pouvoirs pour les décisions et l'exécution. 


Le MBTI

 
Cliquer pour lire l'article sur le MBTI
Etabli d'après les travaux de Carl Jung par Katharine Briggs et sa fille Isabel Myers, l'indicateur typologique Myers-Briggs offre 16 types de caractère possibles à partir de 16 combinaisons.
 


Préférences cérébrales

 
 
   


 La fenêtre de JOHARI
Modèle qui représente le degré de connaissance de l'autre et de soi-même dans les relations entre individus. Il traduit les différentes interactions entre l'individu et le groupe dans lequel il évolue. 
 
 
Le modéle
Blake et Mouton
Cliquez pour lire l'article sur la Grille de Blake et Mouton
 
Cette grille permet de définir cinq styles de comportement (susceptibles de variations et de nuances). Ce sont:
- le style 9.1 "boulot-boulot": exclusivement axé sur la production, il cherche à éliminer au maximun l'incidence des facteurs humains.
- le style 9.9 "esprit d'équipe": développe simultanément et de façon harmonieuse un fort souci des personnes et des exigences de production élevées.
- le style 1.9 "gentil organisateur": uniquement préoccupé du climat et des bonnes relations, il laisse au second plan les exigences de production.
- le style 5.5 "opportuniste-pragmatique": négocie adroitement et à tour de rôle entre la satisfaction des demandes personnelles et les exigences de production.
- le style 1.1 "retrait": n'assure qu'un minimum d'instructions, d'information et de présence.
 
 

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entretien d'évaluation
Quel jugement portez-vous sur les entretiens d'évaluation dans votre entreprise ?
excellent
bon
satisfaisant
décevant
médiocre
l'entretien annuel n'est pas pratiqué

Résultats
 
entretien d'évaluation
Quel est le point que votre manager pourrait améliorer durant l'entretien d'évaluation ?
sa capacité à me motiver
sa connaissance de mon poste et de mon activité
sa capacité à me conseiller
sa qualité d'écoute

Résultats
 
 
Il est essentiel d'élaborer un plan d'action commun pour que l'entretien d'évaluation trouve une conclusion positive. Pour donner de bons résultats, un plan d'action doit suivre le modèle SMART:
- Spécifique: que voulons-nous réaliser concrètement?
- Mesurable: il faut pouvoir mesurer les objectifs (durée, qualité, quantité, coûts ...).
- Approprié: l'entretien s'accorde-t-il aux objectifs de l'organisation et aux besoins de votre collaborateur?
- Réaliste: il doit être acceptable, correspondre aux moyens de votre collaboration et de votre organisation.
- Temps: le plan aura une échéance, à diviser en étapes pour permettre un suivi régulier.
 
recrutement
Pour recruter, vous vous fiez avant tout
aux diplômes
à l'expérience
à la personne

Résultats
 
recrutement
Faites-vous passer un test de personnalité à vos candidats ?
Oui
Non
Pour certains postes

Résultats
 

Archives

2 septembre 2007 7 02 /09 /septembre /2007 22:03

Les top vendeurs considèrent les échecs comme des challenges.

1. Prospection par téléphone

Que pensez-vous personnellement de la méthode qui consiste à téléphoner à des "adresses froides" pour prospecter de nouveaux clients?

Réaction du vendeur moyen:

- Il refuse par principe d'appeler des prospects froids.

- Il y voit une méthode de prospection peu efficace.

- Il demande si ce travail ne peut pas être exécuté par des standardistes.

Réaction du vendeur pro:

- Il interroge sur le taux de réussite.

- Il demande quelles ont été les expériences déjà réalisées dans ce domaine.

- Il s'enquiert de quelles aides il pourrait bénéficier au plan de l'organisation.

- Il est disposé à faire un essai.

2. Pressions de la concurrence

Comment réagissez-vous lorsque vous constatez qu'un concurrent s'attaque à vos clients avec des offres de prix particulièrement attractives ?

Réaction du vendeur moyen:

- Il considère le comportement du concurrent comme étant déloyal.

- Il aimerait contre-attaquer avec des chiffres de prix encore plus basses.

- Il fait confiance à son "bon contact" avec le client.

Réaction du vendeur pro:

- Il considère cette situation concurrentielle comme un défi personnel à relever.

- Il examine l'offre du concurrent et la compare en détail avec la sienne.

- Il construit un nouvel argumentaire sur les avantages et les faiblesses reconnus et lutte pour le faire triompher.

3. Les exigences du client

Que pensez-vous des clients qui font dépendre leur décision d'une présentation complète de votre offre devant une commission d'achat?

Réaction du vendeur moyen:

- Il voit dans cette procédure peu de chances de succès.

- Il aimerait si possible éviter cette procédure et insiste pour obtenir une réponse claire.

- Il craint le risque d'essuyer une défaite.

Réaction du vendeur pro:

- Il commence par poser au client des questions de clarification destinées à mieux évaluer sa position.

- Il teste le sérieux du désir du client en lui faisant promettre sa coopération.

- Il s'enquiert au préalable des critères de décision essentiels.

- Il voit dans les réponses positives du client une chance et un challenge.

4. Traitement des réclamations

Que faites-vous lorsqu'un client se plaint de la mauvaise qualité de votre dernière livraison?

Réaction du vendeur moyen:

- Il fait des concessions (aux frais de l'entreprise) afin de terminer l'entretien au plus vite.

- Il décide de visiter moins souvent ce client et de ne plus lui proposer que des produits standards qui ont fait leurs preuves.

Réaction du vendeur pro:

- Il interprète cette situation comme une chance de donner vraiment satisfaction à ce client et de le fidéliser davantage.

- Il fait preuve de compréhension à l'égard du client et lui promet d'examiner attentivement cette affaire.

- Il lui demande comment il se représenterait un traitement satisfaisant de sa réclamation.

- Il fait des efforts redoublés pour conserver ce client et se garde de toute agressivité tant à l'égard du client que de son entreprise.

 

5. Automotivation face aux échecs.

Comment réagissez-vous lorsque vers midi vous n'avez encore eu aucune commande?

Réaction du vendeur moyen:

- Il est de mauvaise de humeur.

- Il doute de lui-même (ou de son offre).

- Il essaye de passer en force, en suppliant, en insistant...

Réaction du vendeur pro:

- Il connaît son taux de réussite et s'en tient à son concept de vente habituel.

- Il poursuit son travail sans se laisser abattre et il sait que le succès viendra, tôt ou tard.

- Dans les cas d'échecs cuisants, il adopte uen position de défi ("Raison de plus pour y arriver maintenant !") 

Pour ceux qui souhaite avoir une idée de leur tempérament commercial voici un test très intéressant à faire

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Published by Alain BERTRANDE - dans Recrutement
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commentaires

Laurent 11/09/2007 12:53

Avant l'entretien : un minimum de préparation s'impose
Apprenez à connaître vos défauts et vos qualités Vous devez y avoir réfléchi pour répondre facilement aux questions rituelles sur le pourquoi de votre parcours et sur certains traits de personnalité. Les conseils de clarté délivrés pour le CV et la lettre de motivation sont tout autant valables pour l'entretien. Ce qui se conçoit bien s'énonce clairement. De plus, n'hésitez pas à "sortir du moule", à montrer que votre parcours sort de l'ordinaire et qu'il reste cohérent.

Glanez des informations sur l'entreprise qui cherche à vous recruter
Documentez-vous sur l'entreprise, ses produits, son actualité la plus récente mais aussi son effectif, son chiffre d'affaires… Préparez aussi les questions que vous souhaitez poser sur les aspects opérationnels du poste et sur l'entreprise. Les recruteurs voient cette démarche d'un bon œil et cela vous permettra de vous rendre à l'entretien plus serein.

Le jour J, choisissez une tenue conforme à votre secteur d'activité
Si la cravate n'est pas strictement obligatoire (et elle devient quasi ringarde dans les secteurs liés à la nouvelle économie), un minimum s'impose. Votre look sera complet lorsque vous y aurez assorti toute la gestuelle : éviter les mains qui se tordent, le dos voûté, les yeux fuyants ou rivés au plancher ou au plafond, les tics (si possible) et tout ce que la bienséance réprouve...
Pendant l'entretien : prêtez-vous au jeu des questions-réponses
Le 1er contact est primordial, mais les premières impressions peuvent être infirmées
80 % des jugements portés sur l'individu pendant les vingt premières secondes s'appuient sur des éléments visuels ou le timbre de voix. Si la première impression est mauvaise, il vous faudra de quinze à trente minutes pour retourner la situation à votre avantage. Pour autant, les premières impressions peuvent être infirmées. Et ce n'est pas parce que vous avez raté une réponse que tout est fini. Évitez de vous concentrer sur ce qu'il ne faut pas faire, réfléchissez plutôt aux besoins de votre interlocuteur.

Il y a certaines choses qu'il ne faut jamais dire ou faire lors d'un entretien
Par exemple, ne dites jamais : "mon patron est un idiot", "il y a incompatibilité d'humeur entre mon patron et moi" ou encore "je suis impatient de quitter mon emploi actuel". Le recruteur risque fort de penser que si vous êtes déloyal avec votre patron actuel, il y a des risques pour que vous le soyez aussi avec lui. De même, évitez de dire que vous ne supportez pas vos collègues : ce n'est jamais du meilleur effet lorsqu'on décrète qu'on veut travailler en équipe !

À proscrire : le mensonge qui discréditera votre CV
Mentir sur votre salaire actuel, enjoliver votre formation ou l'intitulé de votre poste est absolument déconseillé. L'employeur aura toujours les moyens de vérifier ce que vous avez avancé. Si vous avez tendance à gonfler votre expérience, n'importe quel recruteur bien formé saura vous obliger à vous trahir en vous posant des questions. Évitez aussi de vous inventer des centres d'intérêt dans la rubrique divers de votre CV. Il suffira d'une question pour faire apparaître votre mensonge et discréditer l'ensemble de votre CV.

Sachez ce que vous êtes prêts à négocier
Pendant tout l'entretien, pensez que l'entreprise vous recrute mais que vous aussi vous recrutez l'entreprise. Parmi les points que vous tenez à aborder, il y a certainement des choses que vous n'accepterez jamais. Il faut savoir ce que vous êtes prêt à négocier. Récapitulez les points qui vous intéressent. Soyez au courant du salaire que vous êtes en droit de souhaiter (parlez toujours en salaire annuel brut). Enfin, prêtez-vous au jeu des questions du recruteur. Vous avez parfaitement le droit de ne pas y répondre. Mais le recruteur a, lui aussi, parfaitement le droit de ne pas vous recruter...
À la fin de l'entretien : renseignez-vous sur la suite des événements
La première des règles est de ne pas conclure soi-même l'entretien !
C'est une simple question de politesse. C'est au recruteur de prendre l'initiative. Pensez à le remercier, tout simplement, de vous avoir reçu. Puis demandez-lui qu'elle sera la suite du processus d'embauche et quand il pense prendre sa décision. Proposez de le rappeler sous quinze jours.

Après l'entretien : n'hésitez pas à relancer…
Vous pouvez montrer que vous êtes intéressé par le poste proposé en relançant le recruteur et en réitérant vos motivations par téléphone. Attendez quand même une semaine et évitez d'être trop pesant sur votre candidature : il ne s'agit pas de faire un deuxième entretien !

… et tenez-vous prêt pour un deuxième entretien Il se peut que le recruteur, surtout s'il s'agit d'un cabinet de recrutement, vous demande de lui envoyer par courrier une lettre manuscrite qui présente une synthèse de l'entretien et qui reprenne vos motivations pour le poste. Il cherche à savoir si vous êtes intéressé autant que lui par un deuxième entretien. C'est bon signe

Pierre 04/09/2007 23:40

Mes résultats accompagnés de commentaires.

L’accueil est essentiel dans un entretien de vente. Nous n’avons qu’une seule occasion de faire une première bonne impression. Ce n’est donc pas la peine de partir avec un handicap.
• 50 à 70% laisse supposer que vous triez vos clients et que certains vous échappent. Je ne trie pas mes clients, je suis en émissions d'appels et les résultats à atteindre ne me laisse pas et je ne m'autorise pas à trier les clients!

L’observation est tout aussi importante car elle vous permet de suivre votre prospect « au flair » et d’anticiper ces remarques, préparer et adapter vos arguments avec justesse et précision.
• 50 à 70% laisse supposer que vous laissez passer les occasions de marquer des points forts, lire les signaux d’achat, les occasions de conclure plus tôt … Tout à fait d'accord, je ne suis pas experte en PNL.

L’argumentation c’est savoir se mettre à la portée de son interlocuteur. Un bon argument pour l’un peut se révéler un « tue l’amour » pour l’autre. Le meilleur argument est celui qui résonne dans l’esprit de votre client et qui fait mouche. Il est toujours le fruit d’une bonne écoute « active ». Une bonne argumentation ferme la porte aux objections.
• 30 à 50%, une fois sur deux (ou plus) le client pense que vous débitez votre discours sans vous intéresser à lui et que vous en rajoutez. Ma phase de découverte n'est peut être pas assez creusée.

Le traitement des objections. La plupart des objections sont des fausses barbes ou des demandes indirectes pour en savoir plus ou générer l’envie d’acheter. Elles sont un bon moyen de savoir à qui l’on a à faire et les intentions réelles de son interlocuteur. Surtout elles éveillent le vendeur sur la qualité de sa prestation.
• 50 à 70% laisse supposer que 1 fois sur 2 ou sur 3 vous achetez au lieu de vendre les arguments de votre client et que vous perdez le contrôle. Il m'arrive d'être dépourvue face à certaines objections mais toutes ne sont pas traitables.