A quel changements nouveaux le vendeur de demain doit-il s'attendre? Quelle préparation doit-il entreprendre pour continuer à réussir dans le métier? La réponse est dans la bouche du client !

L'acheteur devient de plus en plus exigeant et particulièrement en matière de service. Ce n'est déjà plus tant l'offre qui fait la différence mais la qualité des relations entre les partenaires. Et le phénomène ne peut que s'accentuer dans les années à venir.

Négocier dans l'intérêt des deux parties

Le commercial doit s'identifier totalement au client afin de comprendre son mode de pensée, son comportement, ses objectifs, ses priorités... afin de pouvoir lui proposer ce qu'il attend : une offre sur mesures. Compréhension, dévouement, disponibilité, fiabilité, sensibilité sont les maîtres mots du vendeur top - la sincérité et le respect du partenaire prime. Plus question de tromper l'acheteur par des techniques d'argumentation usées; l'essentiel est de poser les bonnes questions, c'est-à-dire celles qui cernent son problème et qui aident à le résoudre.

En interne: un réseau au service du client

Un chef de projet: voilà ce qu'il vous faut devenir. Au sein de votre entreprise, c'est à vous de créer un réseau de responsables de tous bords susceptibles de vous aider dans votre action commerciale. Hommes de marketing, gestionnaires, administratifs... tous doivent se mobiliser et travailler en étroite collaboration dans le même objectif: servir le client ! D'autant que vous ne pouvez plus faire face seul à la demande d'un partenaire qui n'accepte plus d'attendre.

Vous êtes également le mieux placé pour encourager les sociétés à échanger leurs expériences : certaines sont tout à fait complémentaires ! Elles vous sauront gré de leur en faire prendre conscience...