Lors de l'entretien de recrutement, mieux vaut faire parler le candidat que de décrire, en long et en large votre entreprise ou le poste à pourvoir. Laissez-lui 80% du temps de parole et n'intervenez que pour clarifier tel ou tel point.

La partie la plus stressante du processus de recrutement est sans conteste l'entretien en face à face avec le candidat. Si vous préparez à fond l'entretien et que vous le conduisez avec fermeté, 45 minutes vous suffisent pour recueillir des informations essentielles sur votre future recrue. Après avoir brisé la glace par un accueil chaleureux, proposez-lui de décrire en quelques mots le déroulement de sa carrière professionnelle. Et demandez-lui des éclaircissements au fur et à mesure que certains points vous paraissent obscurs. Vous susciterez ainsi un dialogue au cours duquel le candidat vous livrera des éléments très révélateurs de sa personnalité.

Les questions à poser au futur vendeur

- Qu'est-ce qui vous a le plus intéressé dans votre poste précédent?

- Quelles ont été les situations les plus stressantes / énervantes pour vous ? Comment les avez-vous surmontées ?

- Avec quel type de clients avez-vous ressenti du plaisir à travailler ?

- Quelles sont les raisons qui vous incitent à changer de situation ?

- Qu'est-ce qui vous intéresse dans un poste commercial ?

- Quelles sont les tâches commerciales que vous aimez réaliser ? Quelles sont celles que vous préférez déléguer ?

- Que signifie pour vous "service clients" ? En quoi la vente que vous avez pratiquée jusqu'ici était-elle orientée sur le client ?

- Quels sont vos objectifs professionnels ? Que souhaitez-vous avoir réalisé dans trois ans ? Comment voyez-vous votre poste dans cinq ans ?

- Quels sont vos trois points forts / vos trois points faibles ?

- Qu'attendez-vous de ce poste?

Notez par écrit l'impression générale que le candidat vous laisse. C'est souvent la plus juste et, au bout de quelques entretiens, vous aurez certainement besoin de vous y référer pour pouvoir départager les derniers candidats en lice.

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