Vous ne pourrez instaurer de bonnes relations avec vos collaborateurs que si vous savez vous adapter à leur façon de communiquer et à la situation du moment.
Certains vendeurs ont tendance à ne parler que boulot, d'autres sont contents de pouvoir échanger sur d'autres sujets de conversation, d'autres encore cherchent régulièrement le conflit. Dès lors que vous aurez cerné la personnalité de chacun, vous pourrez davantage vous en rapprocher. Le modèle DISC peut vous y aider.
SIX MODES DE COMMUNICATION
- le retrait : c'est le moment où chacun reste dans son coin.
- le rituel : il correspond au "bonjour" du matin, à la pause-café.
- le passe-temps : ce sont les "petites conversations" de couloir sur les vacances, la santé, les enfants...
- l'activité : c'est le temps le plus constructif - celui des visites clients, des négociations, des réunions...
- le lâcher-prise : c'est le moment des jugements personnels et des échanges affectifs.
- les conflits psychologiques : désaccords, révoltes.
L'idéal est de pouvoir utiliser tous ces modes de communication avec vos collaborateurs - hormis, bien entendu, le mode conflictuel qu'il faut à tout prix éviter ! Mais êtes-vous à l'aise dans tous les domaines ? Ne pensez-vous pas, par exemple, que les "petites conversations" sont de pures pertes de temps ? ou bien encore que vous n'avez pas à vous préoccuper des états d'âme de vos vendeurs? Si tel est votre cas, tâchez de faire un effort et d'améliorer vos points faibles. Vous constaterez très vite une différence dans la relation.
TENIR COMPTE DE LA SITUATION
N'allez pas parler "activité" au vendeur qui revient de congés et qui en est encore au mode du "passe-temps" ! Il y a fort à parier qu'il ne sera pas d'une grande disponibilité. Laissez-lui le temps de reprendre ses marques, de replonger dans ses dossiers et de s'imprégner de l'ambiance de travail. Demandez-lui s'il a passé de bonnes vacances avant d'en venir aux choses sérieuses. De même, ne démarrez jamais vos réunions sur les chapeaux de roues.
Vos interlocuteurs ont besoin d'une période d'adaptation pour faire abstraction de leurs préoccupations extérieures. Commencez donc sur le mode du "rituel" -saluez chacun- ou du "passe-temps" : échangez quelques mots de bienvenue. Puis présentez l'ordre du jour. En outre, si vous prenez la peine d'instaurer dès le départ une certaine convivialité, vous éviterez de devoir gérer ensuite des comportements difficiles tels que les silences de certains (mode retrait), les critiques des autres (lâcher-prise), voire les conflits. Vous gagnerez sur tous les plans : en efficacité et en temps !
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