Les commerciaux ont besoin d’être formés, mais aujourd’hui, ils ont aussi besoin d’être coachés. Il est donc peut-être temps de revoir votre style de management !
4 questions clés pour le coach...
1. Etes-vous proche de votre équipe ?
Pas question de dicter des ordres depuis votre bureau ! Instaurez le dialogue : "Que pensez-vous de...?" Tenez compte des suggestions qui vous sont faites : "Je vois que vous avez mûrement réfléchi à la question. A vous de jouer, vous avez carte blanche !" Contrôlez tout en proposant votre aide : "Ce dossier est particulièrement difficile. Où en étes-vous de... ? Avez-vous un problème particulier ?" Prenez le temps d'écouter : "Je comprends votre sentiment..."
2. Acceptez-vous la critique ?
Vous n'échapperez pas à la critique ! La difficulté : savoir écouter et prendre en compte les remarques justifiées, sans jamais perdre de vue votre ligne de conduite. De nombreux problèmes se résolvent d'eux-mêmes une fois exprimés. En refusant de les écouter, vous ne feriez que renforcer les difficultés.
3. Incitez-vous chacun à prendre ses responsabilités ?
En cas d'échec, n'avez-vous pas tendance à accepter trop facilement les justifications de vos vendeurs : "On ne pouvait pas prévoir que...", "Je n'ai pas eu le temps de..." ? Certes, il faut savoir être compréhensif, mais c'est rendre vos collaborateurs responsables et autonomes que de les mettre devant le fait accompli. Manque de discernement, négligence...chacun a le droit à l'erreur, à condition de la reconnaître et de s'efforcer de la réparer.
4. Insufflez-vous un vent de nouveauté ?
Il n'y a rien de tel que la routine pour démotiver une équipe. Que faites-vous pour rompre la monotonie ? Certaines tâches sont incontournables, mais on peut les aborder sous des angles différents. Amenez vos vendeurs à réfléchir sur d'autres méthodes de travail et incitez-les à travailler plus étroitement avec le service commercial interne. Confiez-leur des missions originales. Créez la surprise : demandez à chacun d'amener une idée nouvelle à la réunion du jeudi, proposez un week-end en montagne pour renforcer la cohésion de l'équipe... Et quoi d'autres encore ?
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