Mettez-vous à la place d'un acheteur ou d'un dirigeant qui reçoit une demi-douzaine de commerciaux par jour... Il doit sans cesse s'adapter au nouveau sujet d'entretien, qu'il soit d'ordre technique, commercial, administratif. Cela lui demande à chaque fois un effort de concentration, d'esprit critique, d'analyse, afin de pouvoir prendre la bonne décision.

Dans ce contexte, quelles sont à vous, commercial, vos chances de réussite ? Quelle stratégie allez-vous adopter pour être écouté, compris, pris au sérieux, pour vous distinguer de vos concurrents ?

Sollicitez la partie droite du modèle comportemental DiSC de votre interlocuteur, c'est à dire celle qui assimile les concepts visuels, concrets et émotionnels :

- laissez de côté les discours abstraits ! Vous faciliterez la prise de décision de l'acheteur grâce à un exposé logique et réaliste et un vocabulaire clair.

- appuyez vos arguments sur les résultats de tests, des échantillons, des animations vidéo ou micro.