Si vous avez des difficultés avec un collaborateur qui, tout en possédant la qualification nécessaire, ne fournit pas les résultats attendus, il s'agit sans doute d'un problème de motivation. Voici cinq suggestions pour remédier à cette situation.

1. La demande polie

Sans montrer votre mécontentement, demandez au vendeur d'adopter une nouvelle attitude, et rappelez-lui la politique de la société en ce domaine.

2. Complimenter à propos

Cette méthode consiste à observer le commercial et à lui exprimer votre satisfaction lorsque vous constatez qu'il respecte la procédure établie.

3. La méthode du sandwich

Le sandwich se compose d'une tranche de critique insérée entre deux tranches de louanges !

- Je suis très content de la façon dont vous suivez les clients. J'aimerais cependant attirer votre attention sur l'importance qu'il y a à ... Je vous remercie d'en tenir compte. Continuez à travailler avec le meêm brio !

4. Exposer le problème

Evoquez le problème ouvertement. Expliquez la situation et sollicitez l'opinion du vendeur :

- Deux clients m'ont appelé et se sont plaints du fait que ... Qu'en pensez-vous ?

5. Analyser la cause

Demandez à votre collaborateur s'il rencontre un problème quelconque dans son travail. Si ce n'est pas le cas, dites-lui ce que vous avez constaté :

- Je me suis rendu compte que... Je suis certain que vous avez de bonnes raisons pour agir ainsi. Pourriez-vous me les expliquer brièvement ? J'aimerais que nous travaillions ensemble à modifier cette situation.