Les top vendeurs sont rares ! Qu'est-ce qui les distingue vraiment des autres commerciaux ? Des études font ressortir certaines caractéristiques. Disposez-vous de la perle rare - et exigeante - dans votre équipe ?

A quoi le reconnaît-on ?

L'aptitude à conclure

Il s'agit avant tout d'une endurance extraordinaire. Car le top vendeur ne se laisse pas décourager par les échecs. Il sait faire face aux tentatives infructueuses parce qu'il a une confiance inébranlable en lui-même et en ses produits.

L'automotivation

Pourquoi désire-t-il être à la pointe de sa profession ? Les raisons sont aussi variées que le sont les individus eux-mêmes : l'argent, la considération, la rencontre d'autres personnes, etc. Quoi qu'il en soit, les top vendeurs ont ceci en commun : une solide motivation qui rend possibles leurs performances exceptionnelles.

L'autodiscipline

Les clients sont exigeants; la concurrence est rude. dans un tel contexte, les succès durables ne sont possibles que si le commercial organise parfaitement son travail. Fiabilité, respect des délais et courage sotn les pierres angulaires de son style d'action. Il se forge lui-même ses propres outils de vente, qu'il s'agisse de formulaires, de tableaux, de plannings ou de dossiers de présentation.

L'empathie

Les vendeurs offensifs remportent des succès indéniables sur certains marchés. mais ce qui compte le plus, c'est la capacité d'établir et d'entretenir une bonne relation avec le client, de comprendre la situation avec les yeux de son interlocuteur.

Comment le canaliser ?

S'il a des qualités indéniables, le top vendeur de votre équipe irritera facilement tous les autres commerciaux du service. Pour lui, rien ne va assez vite; il passe outre bon nombre de consignes; il écrase certains de ses collègues. Comment gérer les inévitables crises ?

Faites-lui prendre conscience des problèmes

Dites-lui quelle est l'attitude qui soulève les vendeurs contre lui. Montrez-lui le lien entre le changement de son comportement et ses chances de réussite. Bien souvent, ce sera une raison suffisante pour qu'il vous écoute attentivement.

Ne relâchez pas votre vigilance

Continuez à canaliser le top vendeur une fois les premiers résultats encourageants obtenus. ne le laiisez pas déstabiliser l'équipe par son attitude égocentrique. Mais c'est un créateur de performances en puissance ! Suivez de près ses objectifs de formation.

Qu'est-ce qui le motive ?

Le top vendeur veut toujours être le meilleur et bénéficier d'une renommée éclatante. Parrain d'un jeune vendeur, il pourra briller devant le nouveau venu en lui dévoilant tout son savoir-faire.

La compétition

Le vendeur animé par l'esprit de compétition ne veut pas seulement gagner, il veut être meilleur que son rival - qu'il s'agisse d'un concurrent ou d'un collègue. Mettez-le régulièrement en piste sur de nouveaux challenges ! Ses performances donneront des ailes à toute l'équipe.

Le plaisir de la réussite

Le commercial qui veut réussir coûte que coûte se sent motivé par sa seule mission. Une fois son objectif atteint, il place spontanément la barre un peu plus haut. Le succès de ses collègues ne le gène pas en tent que tel ; ce qui compte à ses yeux, c'est que son projet soit bouclé. Assurez-vous que votre top vendeur ait toujours sa ration de défis qui l'aideront à progresser dans sa carrière !