Partager l'article ! REUNIONS: L'ANALYSE DES RESULTATS MENSUELS ENNUIE VOS COMMERCIAUX !: La plupart des réunions commerciales débutent par la présentation des ré ...
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Offres d'emplois
DISCommuniquer
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Le Modèle DISC
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Outil de management, de soi même, d’autrui et des situations, permettant de mesurer le comportement d’une personne ainsi que ses motivations, ce qui la pousse à agir. Chacun d’entre nous possède des niveaux différents de chacune de ces couleurs, c’est ce qui nous rend unique.   |
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Le management
situationnel
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Directif: Le manager prend la décision. Il donne des instructions précises et surveille de près les résultats.
Persuasif: Le manager prend la décision après discussion ou explications. Le manager explique ses décisions et donne des occasions de
discuter.
Participatif: Le collaborateur prend la décision avec le soutien du manager. Le manager partage les idées et facilite la prise de
décision.
Délégatif: Le collaborateur prend la décision. Le manager délègue ses pouvoirs pour les décisions et l'exécution.
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Le MBTI |
Etabli d'après les travaux de Carl Jung par Katharine Briggs et sa fille Isabel
Myers, l'indicateur typologique Myers-Briggs offre 16 types de caractère possibles à partir de 16 combinaisons.
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Préférences cérébrales |
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La fenêtre de JOHARI
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Modèle qui représente le degré de connaissance de l'autre et de soi-même dans les relations entre individus. Il traduit les
différentes interactions entre l'individu et le groupe dans lequel il évolue.
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Le modéle
Blake et Mouton
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Cette grille permet de définir cinq styles de comportement (susceptibles de variations et de
nuances). Ce sont:
- le style 9.1 "boulot-boulot": exclusivement
axé sur la production, il cherche à éliminer au maximun l'incidence des facteurs humains.
- le style 9.9 "esprit d'équipe": développe
simultanément et de façon harmonieuse un fort souci des personnes et des exigences de production élevées.
- le style 1.9 "gentil organisateur":
uniquement préoccupé du climat et des bonnes relations, il laisse au second plan les exigences de production.
- le style 5.5 "opportuniste-pragmatique":
négocie adroitement et à tour de rôle entre la satisfaction des demandes personnelles et les exigences de production.
- le style 1.1 "retrait": n'assure qu'un
minimum d'instructions, d'information et de présence.
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W3C
Mardi 9 octobre 2007
2
09
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/Oct
/2007
00:03
La plupart des réunions commerciales débutent par la présentation des résultats de vente de chacun. ce type d'exercice est très souvent critiqué
par les commerciaux car:
- Le chef des ventes souligne les retards face aux objectifs... même si le chiffre d'affaires est en progression en regard de l'année passée.
- Le chef des ventes concentre son tir sur un ou deux vendeurs, taxés de "mauvais élèves". Bien entendu, les autres commerciaux défendent leurs collègues... si le rapport de force leur est favorable. mais ils se taisent dans la cas contraire !
Les réponses des vendeurs mis sur la sellette sont très souvent les mêmes:
- Vos statistiques ne tiennent pas compte des commandes que j'ai prises ces huit derniers jours.
- Compte tenu des retards de livraison, vos chiffres ne reflètent pas la réalité.
Et le débat vous mène rapidement dans un cul-de-sac. Pour vous éviter ce genre de mésaventure, nous vous proposons...
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3 conseils d'action 1. Procédez à l'étude des statistiques en fin de réunion. L'ambiance de la réunion ne sera pas "polluée".
2. Faites deviner vos chiffres par les commerciaux. C'est plus motivant car le vendeur parle de son secteur et ne reste pas en retrait durant la réunion.
3. Demandez à chaque vendeur d'écrire ses 3 actions prioritaires. En fin de réunion, chacun doit réfléchir à ce qu'il va entreprendre pour redresser la situation. Faites lire en public ces priorités et, après discussion et éventuelles reformulation, validez-les. |
Bienvenue aux
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