La plupart des réunions commerciales débutent par la présentation des résultats de vente de chacun. ce type d'exercice est très souvent critiqué par les commerciaux car:
- Le chef des ventes souligne les retards face aux objectifs... même si le chiffre d'affaires est en progression en regard de l'année passée.
- Le chef des ventes concentre son tir sur un ou deux vendeurs, taxés de "mauvais élèves". Bien entendu, les autres commerciaux défendent leurs collègues... si le rapport de force leur est favorable. mais ils se taisent dans la cas contraire !
Les réponses des vendeurs mis sur la sellette sont très souvent les mêmes:
- Vos statistiques ne tiennent pas compte des commandes que j'ai prises ces huit derniers jours.
- Compte tenu des retards de livraison, vos chiffres ne reflètent pas la réalité.
Et le débat vous mène rapidement dans un cul-de-sac. Pour vous éviter ce genre de mésaventure, nous vous proposons...
| 3 conseils d'action 1. Procédez à l'étude des statistiques en fin de réunion. L'ambiance de la réunion ne sera pas "polluée".
2. Faites deviner vos chiffres par les commerciaux. C'est plus motivant car le vendeur parle de son secteur et ne reste pas en retrait durant la réunion.
3. Demandez à chaque vendeur d'écrire ses 3 actions prioritaires. En fin de réunion, chacun doit réfléchir à ce qu'il va entreprendre pour redresser la situation. Faites lire en public ces priorités et, après discussion et éventuelles reformulation, validez-les. |
