Le modèle DISC a le double avantage d'aider à cerner le comportement du vendeur et à identifier les besoins du client. Cette méthode d'évaluation peut se résumer par 'Dites-moi de quelle dominante sont vos clients (et les vendeurs), je vous dirai comment développer votre business!". Explication...

Le client rigide à dominante D

Le client "D" : sût de lui, efficace, pragmatique, il est très clair sur les objectifs qu'il a - ou qu'on - lui a fixés.

Avec ce type de client, il faut aller droit au but, ne pas tergiverser, rester synthétique (éviter les propositions à rallonges), et lui proposer quelques choix des solutions : il adore décider lui-même de la meilleure option pour lui.

Le grand avantage de négocier avec le client D, c'est qu'il dit ce qu'il pense : un refus de sa part est mauvais signe, mais si vous savez lui démontrer, de manière tangible, qu'avec vos propositions, il peut atteindre plus afficacement ses objectifs, il optera pour votre projet.

Conseil : à vous de connaître, de manière approfondie, les objectifs qu'il poursuit !!!

Monsieur PLUS à dominante I

Avec ce type de client, ne cherchons pas la confrontation ! Montrons-lui, de préférence, comment son image pourra être mise en avant face à notre proposition, et démontrons lui qu'avec elle, il pourra faire preuve d'originalité et d'innovation.

Il a, en effet, un ego un peu supérieur à la moyenne, et une relation dynamique et "séductrice" lui conviendra mieux qu'une relation classique et "fadasse".

C'est avec lui qu'il faut cependant confirmer les accords par écrit, car il peut paraître, parfois, un peu "savonnette", ou fuyant.

Conseil : Evitez-lui les tracasseries administratives : il en a horreur !!!

Monsieur tout dans l'hésitation à dominante S

Oui, il hésite, oui il prend du temps pour ce décider. Parce qu'il est très soucieux de l'impact de ses décisions sur les autres. Comment mon équipe va-t-elle le vivre? Est-ce que tout le monde sera d'accord avec mon choix?

Avec lui, c'est l'accompagnement qui sera le plus efficace. Attention cependant à ce qu'il ne vous dise pas oui tout le temps, pour ne pas vous indisposer. En ce sens, c'est lui le plus "chronophage" de tous.

Basez votre vente sur le relationnel que vous bâtirez avec lui. restez sympa, gentil, simple, et sincère avec lui. Et démontrez lui en quoi votre solution permettra à son équipe de travailler dans une ambiance meilleure, ou dans un esprit d'équipe retrouvé.

Conseil : Restez disponible, mais faites-lui comprendre que toutes ses indécisions peuvent avoir un impact sur l'impatience de ses troupes à aller de l'avant !

Monsieur tout en souplesse à dominante C

C'est quelqu'un qui recherche la précision, qui va à la pêche aux informations avant de décider, et retourne dans tous les sens les options qui s'offrent à lui. C'est quelqu'un de calme réfléchi, prudent, et qui ne prend aucune décision à la légère.

On cherchera plutôt à le sécuriser sur son choix, en lui présentant, par exemple, des projets semblables, ou des références de clients satisfaits. Il vous accordera sa confiance si vous savez lui apporter les preuves précises que vos solutions lui permettront d'atteindre le but envisagé.

Conseil : ne le brusquez pas, mais comprenez qu'il lui faut du temps. Attention, cependant, à ne pas vous laisser "chronophager" par lui. le toujours plus est un gage de "méfiance" envers vous.