Pour ceux qui sont encore persuadés qu'il n'y a que le commissionnement pour faire "avancer" des commerciaux avec le fameux principe de base. Si vous voulez que vos commerciaux fassent ce que vous attendez d'eux, il suffit de mettre en place les récompenses qui vont bien. Plus tu fais ce pour quoi je te paye, plus je te paye.

Simple et logique non?

Alors regardez la vidéo de Dan Pink qui examine l'enigme de la motivation.

En Résumé, la politique de la carotte et du bâton n’est en fait efficace que lorsqu’il s’agit de tâches répétitives.

Dès que l’on inclut des données complexes ou de la créativité, le résultat est l’inverse de l’effet souhaité.

Dan Pink met en doute plusieurs croyances conventionnelles sur les programmes d'encouragement en milieu de travail. Fondamentalement, il dit qu'il y a un décalage majeur entre ce que les sciences sociales ont prouvé sur les primes extrinséques "carottes" et les pratiques des entreprises. Dan Pink mentionne que les carottes peuvent entraver nos habiletés car nous nous concentrons beaucoup trop sur la prime au détriment du reste. En d'autres mots, les primes extrinséques peuvent supprimer et déformer nos valeurs intrinséques innées.