Faites parler les candidats sur votre discussion préalable et observez la capacité de chacun à présenter les faits.
Les différentes phases de l'entretien de recrutement se déroulent la plupart du temps selon un canevas bien précis:
- l'accueil du candidat
- l'étude en commun de son parcours professionnel
- la présentation de l'entreprise et du poste à pourvoir
- la découverte des motivations et des capacités du commercial
A ce parcours type s'ajoute selon les cas un test d'aptitudes à la vente, une présentation de la période de formation, etc. Pour vous, responsable commercial, le but du jeu n'est autre que d'arriver à pouvoir évaluer, à la fin de l'entretien, si le candidat possède les aptitudes fondamentales d'un bon vendeur:
- pratiquer l'écoute active
- poser les bonnes questions
- savoir reformuler
Tout au long de la discussion, vous avez déjà pu apprécier la qualité des questions que pose le commercial. Fait-il preuve d'une réelle curiosité ? Recourt-il aux questions ouvertes (débutant par QUE)? Sont-elles pertinentes ? Mais comment tester sa faculté à présenter et reformuler les faits ? En l'interrogeant ainsi:
1. "Pouvez-vous résumer les points essentiels de notre entretien?"
Observez l'esprit de synthèse de chaque candidat. Examinez en particulier si tel ou tel vendeur sait mettre en valeur les "points gagnants" sans s'arrêter sur certains détails secondaires.
2. "Comment voyez-vous notre société ?"
Cette question est capitale car demain votre collaborateur devra présenter votre entreprise aux prospects. Sait-il vanter les "faits marquants" de son futur employeur ? La présentation est-elle structurée ? Les caractéristiques de l'entreprise sont-elles imaginées ? Après avoir pris congé du chaque candidat, notez sur une fiche l'impression qu'il vous a faite en répondant à ces deux questions.
|
Date: Nom du candidat: |
Insuffisant | Moyen | Bon | Excellent |
| Capacité d'écoute et esprit de synthèse | m | m | m | m |
| Reformulation et enthousiasme | m | m | m | m |
Vous éliminerez de votre sélection les candidats auxquels vous aurez mis une croix dans les colonnes insuffisant ou moyen.
Lire aussi les articles ci-dessous
Difficile de sélectionner les candidatures ! Procédez avec méthode et vous minimiserez les risques de vous tromper...
Lors de l'entretien de recrutement, mieux vaut faire parler le candidat que de décrire, en long et en large votre entreprise ou le poste à pourvoir. Laissez-lui 80% du temps de parole et n'intervenez que pour clarifier tel ou tel point.
Les top vendeurs considèrent les échecs comme des challenges.
5. Automotivation face aux échecs.
Pour recruter des commerciaux sans se tromper, mieux vaut s'écarter des représentations du vendeur idéal pour se concentrer sur la définition de son besoin et investir du temps dans l'examen des candidatures.
Vos réactions