Savez-vous au juste comment s'organise votre force commerciale ? Proudfoot Consulting s'est posé, pour vous, la question à partir d'une collecte d'études et de missions réalisées dans sept pays différents (Afrique du Sud, Allemagne, Australie, Espagne, Etats-Unis, France et Royaume-Uni). Et le résultat est pour le moins singulier. Selon le rapport, les forces commerciales ne consacreraient en moyenne que 10 % de leur temps à la vente active. Les 90 % restants s'évaporent, toujours selon Proudfoot Consulting, dans les déplacements (30 %) ou encore dans l'administratif (27 %).

L'étude balaye le phénomène sur une douzaine de secteurs d'activité différents. Le secteur où les forces commerciales sont les plus efficaces est l'automobile. En moyenne, la vente active y représente 17 % du temps de travail grâce à une forte compression des déplacements effectués. Suivent sur le podium, ex aequo avec 14 % du temps consacré à la vente active, le secteur transport-logistique et la vente aux détails.

En bas de l'échelle, s'installe notamment le secteur bancaire avec seulement 5 % du temps dédié à la vente active. Les forces commerciales y consomment beaucoup de temps dans l'administratif (38 %) et dans la prospection (24 %). Même faiblesse dans l'agroalimentaire avec, en moyenne, 6 % du temps consacré à la vente. Cette fois, ce sont les déplacements et voyages effectués (41 % du temps) qui sont jugés comme les principaux coupables.

Pour approfondir l'autopsie, l'enquête s'est également penchée sur le degré de compétence des forces commerciales sur les grandes missions qui leur incombent. Globalement, Proudfoot Consulting estime que le coeur de la fonction commerciale, à savoir la mise en place des argumentaires et des tactiques, est bien maîtrisé avec des niveaux de compétence supérieurs à 65 %. En revanche, le degré de compétence passe sous la barre des 50 % sur la "sécurisation" des ventes (obtenir un engagement des clients) et sur la prise en compte des besoins spécifiques des clients.

On s'aperçoit que les commerciaux pourraient être deux fois plus efficaces si ils s'attaquaient aux deux postes les plus faiblement notés, "Prendre en compte les besoins du client" et "Sécuriser chaque vente", soit deux des plus importantes pour l'efficacité de la force commerciale. Les entreprises qui se contentent de s'attaquer à ces deux aspects peuvent compter vendre davantage de marchandises ou de services, et avec une fréquence accrue. Celles qui maximisent l'efficacité de leur force commerciale dans ces six domaines peuvent espérer quasiment doubler leurs performances commerciales.

Voici quelques-uns des problèmes les plus fréquents relevés par l'étude:

Mauvaise qualité des rendez-vous commerciaux et suivi inadéquat; formation rarement étayées ou correctement supervisée sur le terrain; par la force de l'habitude et la négligence de l'encadrement, ce sont souvent les mêmes clients qui sont rappelés sans arrêt, tandis que l'on ignore ceux qui présentent un potentiel mais avec qui la négociation est plus difficile...

Enfin, Proudfoot Consulting a noté plusieurs comportements et processus inefficaces tels que des appels au contenu commercial pauvre, des contrôles inadéquats ou encore des systèmes de reporting lourds ou insuffisants. Encore plus critique est le manque de système de gestion opérationnelle et de management de la force commerciale. Les indicateurs de suivi terrain pertinents souvent n’existent pas. Plus grave encore, un « coaching » systématique des commerciaux par leur hiérarchie constitue un manque criant.

Source: Proudfoot consulting

Et vous !... Comment réagissez-vous à cette situation ?