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  Le Modèle DISC

Outil de management, de soi même, d’autrui et des situations, permettant de mesurer le comportement d’une personne ainsi que ses motivations, ce qui la pousse à agir. Chacun d’entre nous possède des niveaux différents de chacune de ces couleurs, c’est ce qui nous rend unique.

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Le management
situationnel

 

Cliquez ici pour lire l'article "le management situationnel"

Directif: Le manager prend la décision. Il donne des instructions précises et surveille de près les résultats.
 
Persuasif: Le manager prend la décision après discussion ou explications. Le manager explique ses décisions et donne des occasions de discuter.
 
Participatif: Le collaborateur prend la décision avec le soutien du manager. Le manager partage les idées et facilite la prise de décision.
 
Délégatif: Le collaborateur prend la décision. Le manager délègue ses pouvoirs pour les décisions et l'exécution. 


Le MBTI

 
Cliquer pour lire l'article sur le MBTI
Etabli d'après les travaux de Carl Jung par Katharine Briggs et sa fille Isabel Myers, l'indicateur typologique Myers-Briggs offre 16 types de caractère possibles à partir de 16 combinaisons.
 


Préférences cérébrales

 
 
   


 La fenêtre de JOHARI
Modèle qui représente le degré de connaissance de l'autre et de soi-même dans les relations entre individus. Il traduit les différentes interactions entre l'individu et le groupe dans lequel il évolue. 
 
 
Le modéle
Blake et Mouton
Cliquez pour lire l'article sur la Grille de Blake et Mouton
 
Cette grille permet de définir cinq styles de comportement (susceptibles de variations et de nuances). Ce sont:
- le style 9.1 "boulot-boulot": exclusivement axé sur la production, il cherche à éliminer au maximun l'incidence des facteurs humains.
- le style 9.9 "esprit d'équipe": développe simultanément et de façon harmonieuse un fort souci des personnes et des exigences de production élevées.
- le style 1.9 "gentil organisateur": uniquement préoccupé du climat et des bonnes relations, il laisse au second plan les exigences de production.
- le style 5.5 "opportuniste-pragmatique": négocie adroitement et à tour de rôle entre la satisfaction des demandes personnelles et les exigences de production.
- le style 1.1 "retrait": n'assure qu'un minimum d'instructions, d'information et de présence.
 
 

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entretien d'évaluation
Quel jugement portez-vous sur les entretiens d'évaluation dans votre entreprise ?
excellent
bon
satisfaisant
décevant
médiocre
l'entretien annuel n'est pas pratiqué

Résultats
 
entretien d'évaluation
Quel est le point que votre manager pourrait améliorer durant l'entretien d'évaluation ?
sa capacité à me motiver
sa connaissance de mon poste et de mon activité
sa capacité à me conseiller
sa qualité d'écoute

Résultats
 
 
Il est essentiel d'élaborer un plan d'action commun pour que l'entretien d'évaluation trouve une conclusion positive. Pour donner de bons résultats, un plan d'action doit suivre le modèle SMART:
- Spécifique: que voulons-nous réaliser concrètement?
- Mesurable: il faut pouvoir mesurer les objectifs (durée, qualité, quantité, coûts ...).
- Approprié: l'entretien s'accorde-t-il aux objectifs de l'organisation et aux besoins de votre collaborateur?
- Réaliste: il doit être acceptable, correspondre aux moyens de votre collaboration et de votre organisation.
- Temps: le plan aura une échéance, à diviser en étapes pour permettre un suivi régulier.
 
recrutement
Pour recruter, vous vous fiez avant tout
aux diplômes
à l'expérience
à la personne

Résultats
 
recrutement
Faites-vous passer un test de personnalité à vos candidats ?
Oui
Non
Pour certains postes

Résultats
 

Archives

29 août 2007 3 29 /08 /août /2007 22:06

 Un de vos collaborateurs n'atteint pas ses objectifs ? Votre rôle est d'attirer son attention sur ses insuffisances. N'attendez pas qu'il soit trop tard et discutez avec lui en tête à tête. mais attention ! Il ne s'agit pas de le démotiver mais de trouver avec lui des solutions. Préparez sérieusement votre entretien ; vous éviterez bien des frictions et le bilan n'en sera que plus constructif...

1 - Quel est le problème ?

- Le vendeur manque d'organisation dans la planification de ses tournées : visites mal ciblées; trop de visites ou pas assez; temps de visite trop long ou trop court selon les interlocuteurs.

- Il agit seul dans son coin: il refuse de fournir des rapports de clientèle, ne cherche pas à élargir son secteur de vente, travaille selon ses critères personnels... d'où un manque de coordination et d'intégration dans l'équipe.

- Il ne parvient pas à s'identifier à votre entreprise: il fait preuve d'un défaitisme permanent par rapport aux produits, aux prix, à l'image de la société.

- Il refuse de faire de la prospection systématique. Il cible mal ses clients (cible trop spécialisée ou au contraire trop large). Il ne sait pas choisir les bons interlocuteurs (décideurs, prescripteurs, etc.).

- Il ne respecte pas les directives de l'entreprise; refuse de suivre la formation permanente; n'a pas l'esprit d'équipe.

- Il manque de combativité dans les négociations difficiles.

A vous de réfléchir aux mesures à prendre pour régler chacun de ces problèmes.

2 - N'êtes-vous pas vous-même en partie responsable ?

- Connaît-il précisément la définition de son poste: existe-t-il une description précise des tâches?

- Savez-vous le motiver: connaît-il précisément ses objectifs et vos critères de réussite ? Ceux-ci sont-ils réalisables ? Son niveau de rémunération est-il à la hauteur de vos exigences?

- Lui fournissez-vous des moyens matériels suffisants (ordinateur et téléphone portables, voiture de fonction...)?

- A-t-il suivi une formation "maison": mise au courant des produits, politique commerciale, normes de qualité du travail, projets de développement à venir, etc. ?

- Lui donnez-vous régulièrement du feed-back? lui dites-vous ce que vous pensez de lui, ce qu'en pensent les clients? Lui remettez-vous des comptes rendus qui l'incitent à réfléchir sur ses méthodes de travail? A-t-il l'occasion de discuter avec ses collègues?

- Les missions que vous lui confiez correspondent-elles à ses capacités ? Ne le surestimez ou sous-estimez-vous pas?

3- Est-ce une question de comportement ou de profil ?

Il s'agit maintenant de savoir si votre collaborateur peut améliorer son comportement ou s'il n'a tout simplement pas le profil pour le poste - auquel cas il est inutile de vous acharner. Il préférera lui-même démissionner ou il vous faudra le licencier.

- Si, d'une façon ou d'une autre, ce commercial doit vous quitter, autant que ce soit dans de bons termes. Indiquez-lui ce qui ne vous convient pas; vos remarques lui seront précieuses dans sa recherche d'emploi et il vous en saura gré. De votre côté, tirez profit de ses critiques pour améliorer le fonctionnement de votre service. En particulier, révisez votre système de recrutement. car si votre vendeur est passé à travers les mailles du filet, il y a tout lieu de penser que votre système comporte des lacunes.

- Si ce n'est qu'une question de comportement, étudiez les mesures à prendre pour le remettre sur les rails : formation spécifique sur tel ou tel point, travail en tandem avec un collègue sur une certaine période pour le mettre en confiance, système de rémunération plus motivant, concours de motivation, aménagement des horaires de travail, etc.

Vos questions, commentaires, idées sont bienvenue!

Si vous désirez des informations sur nos formations et comment nous pouvons-vous aider à réussir vos ventes tout en fidélisant vos clients, vous pouvez nous rejoindre par le biais de ce formulaire.

Vos renseignements sont exclusivement pour notre usage et demeureront confidentiels.

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28 août 2007 2 28 /08 /août /2007 22:07

Face à la conjoncture économique particulièrement rude, montrez à vos commerciaux comment ils peuvent, malgré tout, assurer leur réussite. Il s'agit de ...

 

Suivre chacun des contacts pris au cours des 6 derniers mois. Il convient pour cela d'optimiser leur système de gestion des contacts, grâce à l'aide de logiciels informatiques par exemple.

Recontacter les clients "orphelins" sans tarder. On entend par là les clients dont les vendeurs qui en avaient la charge ont quitté votre entreprise.

Se faire connaître des réseaux de clients. De quelles chambres professionnelles, de quels organismes ou associations leurs clients font-ils partie? Il s'agit de toucher ces organisations grâce à des activités particulières qui apportent une valeur ajoutée à leurs membres.

Vendre par téléphone. Lorsque les rendez-vous personnels sont difficiles à obtenir, il faut augmenter d'au moins 25% l'activité de vente par téléphone et exploiter au maximum les autres moyens de conquête de nouveaux clients, tels que le courrier électronique (e-mailing) ou le fax (faxing).

Obtenir des références. Vos vendeurs doivent avoir le réflexe de demander à chacun de leurs clients au moins trois réferences de prospects, susceptibles, comme eux d'être intéressés par les produits de votre société.

Assurer des commandes. Il n'est pas toujours possible de réaliser la "commande du siècle"... Ce qui importe alors, c'est d'aider le client à prendre des décisions, même si elles sont moins importantes. C'est ainsi que vos commerciaux vont instaurer peu à peu un climat de confiance et tôt ou tard, lorsque la situation sera meilleure, leurs efforts seront largement payants !

Rentabiliser le portefeuille clients. Vos vendeurs doivent concentrer leur énergie sur les clients qui sont disposés à acheter. Parce qu'il est plus que jamais essentiel de se trouver au bon moment chez le bon client.

Promouvoir la marque. En période difficile, le client joue la sécurité. Il s'attache encore plus au produit de marque, à la qualité du concept, à la réputation de l'entreprise.

Jouer la carte de la proximité. Quels sont les points sensibles de vos clients? Quelles solutions leur faut-il? Comment les surprendre agréablement? Pour conquérir des clients de plus en plus exigeants, il faut être prêt à se poser chaque jour les bonnes questions.

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27 août 2007 1 27 /08 /août /2007 22:03

Ecouter, positiver, impliquer, démontrer, préciser, analyser, échanger, valoriser... autant de verbes d'actions à pratiquer au quotidien avec vos commerciaux.

 

A quoi sert de maîtriser les techniques de vente si le commercial se dit que son produit est le n-ième du marché et que ses chances de conclure sont quasi nulles? Votre mission première de chefs des ventes est de développer chez vos vendeurs l'aptitude à se motiver eux-mêmes.

DONNER L'IMPULSION

La prospection exige une motivation personnelle supérieure à la moyenne. Alors que les entretiens menés avec des clients fidèles sont une source de motivation, les visites à des prospects créent beaucoup de stress. Le prospect a lui-même besoin d'être motivé pour acheter et il faut beaucoup d'énergie et de conviction au vendeur pour l'amener à signer le bon de commande.

"Partez à la conquête du marché" doit être votre mot d'ordre permanent ! La qualité d'impulsion que vous donnéz dès le départ à vos vendeurs est essentielle, leur énergie est directement liée à votre propre détermination.

CREER UN ETAT D'ESPRIT POSITIF

La volonté d'agir dépend pour l'essentiel du résultat que vos vendeus escomptent de telle ou telle action. Pourquoi répugnent-ils à contacter de nouveaux clients? parce qu'ils s'attendent au pire : frustration, irritation, échecs, surcroiît de travail, perte de temps... Le refus de visiter des prospects répond à un mécanisme d'autoprotection. Si leur motivation ne l'emporte pas sur les réticences, vos vendeurs feront l'impossible pour éviter de se confronter aux prospects.

Qu'arriverait-il au pire à vos vendeurs s'ils échouaient ? Amenez-les à se poser cette question. Leur réponse sera beaucoup plus positive que ce qu'ils imaginaient. 

Relativiser et analyser l'échec

Le taux moyen de réussite d'une visite à un client est supérieur à 35%; celui d'une visite à un prospect est inférieur à 20%. Le prospect n'attend pas le vendeur, le considère comme une source de dérangement, achète à condition que le risque soit minimum... dans ces conditions, vos commerciaux ne peuvent pas réussir à tous les coups ! Oui, mais les échecs usent leur capacité de résistance. Comment leur donner les oyens d'affronter cette dure réalité?

Seule une préparation minutieuse de la négociation et une analyse en aval leur permettent de comprendre les raisons de leurs échecs (ou de leur réussite). Forts de cette expérience, ils prennent de l'assurance, évitent de reproduire les mêmes erreurs et affinent leur stratégie de succès.

Accompagnez régulièrement vos commerciaux sur le terrain et faites le bilan avec eux. relativisez toujours les échecs et fêtez leurs succès !

RECONNAITRE LA VALEUR DU TRAVAIL

Un vendeur renonce quand il ne pense plus avoir aucune chance de satisfaire ses besoins physiques ou psychiques fondamentaux. Il peut s'agir de son besoin d'être reconnu, de réussir financièrement, de croire en lui... Montrez votre reconniassance en vosu appuyant sur les valeurs spécifiques à chacun. Si l'argent est un facteur premier de motivation, il en existe bien d'autres : la possibilité d'évoluer (formations internes, tec.), l'ambiance de travail (flexibilité, autonomie, esprit d'équipe), certains avantages en nature...

Discutez quotidiennement avec vos commerciaux afin de sonder leur état d'esprit, leurs difficultés, leurs insatisfactions. Et faites-leur des propositions propres à les remotiver.

FIXER DES OBJECTIFS

Tout vendeur désireux de réaliser des performances a besoin d'un objectif valable : à quoi vont servir ses efforts? Aidez-le à réaliser son rêve, car il est le moteur de son aptitude à être au top. Mais cela doit rester son rêve et pas le vôtre. ne lui dites pas qu'il travaille pour "augmenter le sbénéfices de votre société de X %. Dites-lui que c'est "X francs de revenu annuel supplémentaire qu'il gagnera". Même pour un vendeur attaché à votre entreprise, cette façon de présenter les choses est bien plus motivante !

Concluez un contrat avec chacun de vos vendeurs. Promettez votre soutien, par exemple, un certain revenu annuel et exigez en contrepartie un certain niveau d'engagement personnel, avec des objectifs précis ; nombre de visites à réaliser par jour, nombre de prospects à conquérir par mois, etc...

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26 août 2007 7 26 /08 /août /2007 22:03

Il est de bon ton de citer Henry Mintzberg, Peter Drucker, Tom Peters, Michael Porter, Rosabeth Moss Kanter ou encore James Champy. Mais combien se souviennent réellement de leurs écrits. Si parfois il suffit de citer l'un de ces noms pour accréditer un point de vue, il est toujours préférable de bien savoir à quoi font référence les grands théoriciens du management. C'est tout simplement ce que s'est proposé de faire Carol Kennedy avec son livre. Elle entend donner les réponses aux grandes questions du management par l'intermédiare des auteurs les plus connus.

En allant à la source des théories, Carol Kennedy fait pénétrer l'intimité de pensée de ces auteurs qu'elle remet en perspective avec leurs apports successifs. Déjà auteur d'un précédent et remarqué "Toutes les théories du management" dont le principe reposait également sur une contribution des grands auteurs. Carol Kennedy a le mérite de remonter à la source théorique. Pas Moins de 20 thèmes sont proposés dont l'entreprise en mutation, la gestion du changement, le reengineering, la gestion du savoir, la motivation, la qualité, la startégie, le marketing, l'avantage concurrentiel ou encore le management mondialisé.

Pour chaque thème, une introduction très bien faite recadre la question et résume les apports successifs de tous les théoriciens. Ensuite, la "parole" leur est donnée sous forme d'extraits de leurs ouvrages. Une manière simple et rapide de comprendre et surtout de bien assimiler des différentes théories des grands "gourous" du management. Avec ce livre plus d'excuse d'ignorer ce que Mintzberg entend par adhocratie ou ce que Michael Porter met dans son "chaos management"

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26 août 2007 7 26 /08 /août /2007 05:01

 Tous les spécialistes s'accordent à l'affirmer : la meilleure vente est celle qui génère autant de satisfactions pour les deux parties, le vendeur et le client. Cette stratégie du double gagnant, "win-win disent les anglo-saxons, est cependant un objectif que le vendeur ne peut pas toujours atteindre.

Il peut lui arriver de se "sacrifier" et de transformer cette relation idéale du win-win en une conclusion, en sa défaveur, perdant-gagnant. Oui, dans une vente, il peut arriver que le vendeur perde à cause de toutes les "faveurs" que lui arrache le client, grand gagnant de la transaction.

Les cinq inconvénients de la situation perdant-gagnant :

1 - Le perdant-gagnant ne doit pas être une stratégie habituelle pour le vendeur.

Trop de vendeurs, angoissés de rentrer bredouilles au siège de l'entreprise, ont tendance à vendre en lâchant de nombreuses faveurs pour l'acheteur. Certains vont même jusqu'à réduire, voire "massacrer" leurs commissions pour réaliser la vente ! Cette situation n'est pas tenable, ne serait-ce que par la sanction de la fiche de paie en fin de mois !

2 - Le vendeur "victime" cherchera sa revanche...

Le vendeur, pressé par le client, éprouve vis-à-vis de ce dernier un certain ressentiment qu'il va chercher à assouvir, en cherchant à prendre une revanche sur ce même client (à l'occasion d'un achat fuutr), soit sur un autre client ! C'est dire que l'harmonie du win-win est alors oubliée et le processus de vente redevient alors cette relation gagnant-perdant qui laisse toujours l'une des deux parties dans la déception.

3 - L'image du vendeur à l'intérieur de l'entreprise n'est pas valorisée.

L'image du vendeur qui cède à la stratégie "perdant-gagnant" n'est pas valorisée à l'intérieur de l'entreprise. Un vendeur faible n'est pas un gagnant et il ne fait pas non plus gagner l'entreprise qu'il doit défendre. Il accorde trop de faveurs qui mettent parfois en cause la rentabilité même de l'exploitation.

4 - Le client s'habitue à ce rapport perdant-gagnant !

Les clients savent utiliser la faiblesse découverte de certains vendeurs. Ces derniers se sentent prisonneirs de ce rapport perdant-gagnant : le client ne peut plus imaginer acheter à des conditions "normales". La spirale du "toujours plus" est lancée et le vendeur ne sait comment l'arrêter, sinon en acceptant de perdre le client.

5 - Le vendeur perdant ne doit pas s'attendre à une reconnaissance de l'acheteur gagnant.

Les jeunes vendeurs sont parfois étonnés de ce qu'ils considèrent comme une "ingratitude" du client. Ce dernier ne renverra pas nécessairement l'ascensuer au vendeur-perdant qui lui octroyé tant de faveurs. Pire: la faiblesse du venduer peut, au contraire, alimenter son désir sadique "d'étrangler" le vendeur, de le "squezzer", de le "presser"... autant de verbes "sanglants" entrés dans le langage courant de la relation commerciale ainsi établie.

Les trois cas où la stratégie perdant-gagnant peut être appliquée ponctuellement par le vendeur.

1 - L'achat doit être répétitif

Pour établir correctement la relation commerciale entre le vendeur et le client, il est nécessaire que l'achat soit répétitif assez rapidement. Le "sacrifice" consenti par le vendeur doit être alors récompensé par la suite.

2 - Une stratégie adaptée à la conquête d'un nouveau marché.

Pour pénétrer des nouveaux marchés, il faut savoir parfois rogner ses marges et accorder des faveurs exceptionnelles aux clients. Mais attention : ces derniers doivent être avertis du caractère exceptionnel de cette transaction, faute de quoi les relations commerciales futures peuvent être hypothéquées, si le client a cru que ces conditions, bien qu'"exceptionnelles" (l'adjectif est tellement galvaudé...) continueront à s'appliquer à lui.

3 - Accepter d'être momentanément le perdant pour conserver un marché.

Face à l'attaque d'un concurrent déchaîné, voire suicidaire, le vendeur peut accepter exceptionnellement des faveurs inhabituelles au bénéfice d'un client qui profite ainsi de cette concurrence sauvage entre vendeurs. Cette situation de perdant momentané permet de tenir la relation commerciale avec l'ancien client. L'expérience montre que ce dernier finit par se rendre compte que la proposition extraordinaire qui lu avait été faite par le concurrent déchaîné n'était pas en réalité sérieuse et durable. Parfois même, l'offre suicidaire a provoqué le suicide de l'entreprise au bout de quelques semaines, voire quelques mois. La stratégie "perdant-gagnant" a permis de gagner du temps et de ne pas perdre le client attiré par l'offre alléchante pour être solide.

La stratégie perdant-gagnant au détriment du vendeur est une rupture d'équilibre qui ne peut se justifier que dans des situations exceptionnelles. l'objectif recherché par les parties doit toujours être tendu vers le win-win, le seul qui puisse réhabiliter le processus de la vente dont l'image n'a pas été toujors, dans le passé, au top niveau...

 

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25 août 2007 6 25 /08 /août /2007 05:24

 Formuler des critiques à l'encontre de vos collaborateurs s'avère nécessaire de temps à autre. Attention d'adopter les mots et le ton qu'il faut...

 

Pour coacher et motiver votre équipe, vous devez instaurer une confiance absolue avec vos commerciaux. Vous pouvez les critiquer - à condition d'y mettre les formes. Vous ne parviendrez jamais à instaurer le dialogue si vous dites...

- "Vous êtes passé complètement à côté avec votre présentation !"

Avec cette phrase, vous fermez la porte dès le départ à un dialogue constructif. Pour éviter que le vendeur ne se bloque, ouvrez le débat : "Que pensez-vous de votre présentation ?" Le plus souvent, il mettra lui-même le doigt là où le bât blesse. Et vous n'aurez plus qu'à discuter avec lui des améliorations à opérer point par point : "A ce sujet, que pourriez-vous faire pour persuader davantage le client? En avez-dit suffisamment? Vos arguments étaient-ils bien choisis? A votre avis, qu'est-ce qui l'a fait hésiter? A quel moment auriez-vous eu davantage de chances de conclure?

- "Vous devez être plus aimable avec les clients"

Vous n'obtiendrez rien sur le ton de l'ordre. Le vendeur réagira avec agressivité. Amenez-le plutôt à examiner ce qui le pousse à adopter une telle attitude et les conséquences que cela peut avoir sur la clientèle : "Eprouvez-vous des difficultés avec certains clients? Que leur dites-vous quand ils réclament? Cela ne risque-t-il pas de les vexer? Comment pourriez-vous dire la même chose de manière plus aimable?

- "Je crois que vous avez un problème de motivation"

Ne vous essayez pas à la psychologie rapide. Restez-en aux faits, sans allusion ni jugement de valeur. Et dédramatisez l'affaire : "Julien, vos résultats sont en baisse ce mois-ci. Avez-vous eu des diffcultés particulières? D'où cela vient-il?" Ou encore, sur le ton de l'humour: Qu'avez-vous donc pour votre défense?"

- "Vous devez vous investir davantage si vous voulez aller plus loin."

Les menaces ne feront que braquer le vendeur et ce ne sont pas les jugements d'ordre général qui l'aideront à progresser. Soyez concret : "Julien, j'ai l'impression que vous ne parvenez pas à consacrer suffisamment de temps à la prospection. Qu'en pensez-vous?" Puis : "Combien de prospects contactez-vous par semaine? Combien devriez-vous en contacter pour assurer un renouvellement de la clientèle?" Montrez-vous coopératif : "Faut-il déléguer telle tâche à votre collègue du service commercial interne? Un ordinateur portable faciliterait-il votre travail? Avez-vous besoin que nous réorganisions votre secteur?" 

 

- Chercher à comprendre l'attitude du vendeur

- l'aider à cerner ses difficultés

- discuter des solutions pour progresser

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23 août 2007 4 23 /08 /août /2007 22:03

 Vous avez certainement dans votre équipe des jeunes vendeurs un tant soi peu intimidés par les anciens. Ils ne travaillent pas moins bien, mais il faut les manager autrement !

Certains jeunes vendeurs peuvent être impressionnés par les commerciaux plus expérimentés. Cela ne signifie pas qu'ils sont inefficaces - certains font même partie des meilleurs ! Mais, face à ces vieux loups de mer, ils ont parfois du mal à exprimer pleinement leur potentiel. D'autre part, trop de retenue peut être un signe de capitulation intérieure et c'est à vous de vérifier qu'il n'en est rien.

1 - Analysez les résultats de votre commercial en matière de vente et de prospection. Controlez l'évolution de son chiffre d'affaires et de ses marges. Sous ses airs (un peu trop) timides, votre commercial peut faire partie de ceux qui réussissent : les clients apprécient les vendeurs qui font preuve de réserve... Encore faut-il en avoir les coeur net !

2 - Encouragez-le à sortir de sa passivité. Au cours de vos réunions de vente, demandez-lui directement quels sont ses points de vue, ses propositions, ses expériences... S'il est réellement compétent, il doit avoir de très bonnes idées. Ce serait vraiment dommage de ne pas en faire profiter tout le monde !

3 - Freinez les "m'as-tu-vu" de votre équipe qui ont tendance à accaparer la parole. Votre vendeur n'est pas du style à renchérir si l'on parle plus fort que lui. Sachez créer une ambiance constructive où chacun écoute tour à tour l'autre, sans l'interrompre et sans émettre de plaisanteries douteuses à son sujet.

4 - Faites l'éloge de ses qualités auprès de votre direction générale et de ses collègues, chaque fois qu'il a exprimé une idée particulièrement rentable, qu'il a su arracher des commandes intéressantes ou conquérir un nouveau marché.

5 - Recherchez les causes profondes de sa réserve. Lors de votre bilan trimestriel en tête à tête, demandez-lui s'il se sent bien au sein de votre entreprise, ce qu'il aime et ce qu'il n'aime pas dans son travail, s'il éprouve certaines difficultés et comment vous pouvez l'aider.

6 - Confiez-lui des lissions spécifiques : impliquez-le dans la préparation d'une stratégie commerciale pour un produit nouveau, chargez-le du suivi d'un "gros" client potentiel. Cela le stimulera, il prendra de l'assurance et sortira peu à peu de sa réserve habituelle.

7 - Sachez admettre sa personnalité. La jeunesse, mais aussi le tempérament du vendeur peuvent être des facteurs de réserve. Vous ne ferez jamais d'un individu effacé l'animateur numéro un de votre force de vente. En revanche, parce qu'il écoute et observe beaucoup, si vous savez bien le coacher, il sera un de ceux qui travaillera le mieux en équipe. De cette trempe de commercial, vous en avez besoin aussi !

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22 août 2007 3 22 /08 /août /2007 22:03

 D'après une étude récente, un commercial poserait en moyenne seulement 7 questions par entretien de vente. S'il doublait ce chiffre, les statistiques prouveraient qu'il augmenterait, alors, ses ventes de 18%. Sans avoir vérifié la méthodologie de cette étude, le résultat confirme cette idée sur l'efficacité et la nécessité d'être plus curieux en posant plus de questions lors d'un entretien de vente.

En plus de multiplier le nombre de questions posées, le commercial doit, également, s'interroger sur la pertinence de ses questions.

Lors de votre prochaine réunion, demandez à vos commerciaux quelles sont les questions qu'ils posent régulièrement à leurs clients et prospects. Etablissez une liste de celles qui ont le meilleur impact pour que chacun puisse les tester à son tour !

Exemple: Les questions qui plaisent aux clients

- Qu'attendez-vous de nous?

- Quel est votre problème?

- Voyez-vous autre chose d'important à signaler?

- Avez-vous d'autres questions?

- Cette solution vous convient-elle?

- Qu'en pensez-vous?

- Avez-vous d'autres suggestions?

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21 août 2007 2 21 /08 /août /2007 22:03

 Une bonne présentation, du bagout et de l'agressivité, tel était le portrait du vendeur dans l'imaginaire collectif.

Voici quelques qualités indispensables au vendeur d'aujourd'hui:

 

- ADAPTABILITE : L'environnement change, les interlocuteurs aussi. Le vendeur doit "s'imprégner" de la réalité de l'instant.

- AUTONOMIE : De plus en plus, les entreprises demandent de l'autonomie à leurs commerciaux. Cela signifie une capacité de réaction rapide, et organiser l'action sur son territoire.

- COMBATIVITE : Préférée à l'agressivité. La résistance au stress et à l'échec est le signe des meilleurs.

- CREATIVITE : Face au changement de décor, le vendeur doit changer de stratégie, d'offre, de comportement.

- ECOUTE : être à l'écoute du client. Les entreprises adorent cette expression. Relancer, reformuler pour trouver ensuite la meilleure solution.

- GESTION : du temps, par exemple. Le client le compte de plus en plus; le vendeur le rentabilise en rationalisant ses visites.

- PRODUCTIVITE : Rien ne sert de réaliser du chiffre d'affaires si son coût d'acquisition est prohibitif et sa pérennité problématique.

- VEILLE COMMERCIALE : Le vendeur est en première ligne pour observer l'évolution des besoins, les mentalités des clients, les  offres des concurrents. Leur feed back est essentiel. 

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20 août 2007 1 20 /08 /août /2007 22:03

 Il faut du temps pour vendre, du temps pour acheter, du temps pour échanger.

Combien de gens prennent la parole en public sans penser au temps des autres.

Combien de gens aimeraient s'exprimer mais faute de temps ils ne pourront le faire. Dans une société dite d'expression - où l'information est abondante - où le temps de la négociation est large, le temps de la communication est précieux.

Comment l'utiliser au mieux?

Quels sont aujourd'hui les 4 points de repère pour mieux s'exprimer en public?

1- SE PREPARER

Oser se poser la question : quel est le but de l'intervention? Qui est l'auditeur? Pourquoi est-il venu? Quelles sont ses attentes? Dans quel esprit doit-il repartir?

- préparer le fond : C'est réfléchir pour proposer à son auditoire les réponses ou les informations qu'il vient chercher. Ecrire l'essentiel de ce que l'on veut dire pour supprimer l'accessoire.

- préparer la forme : C'est la qualité de l'expression orale, ce sont les attitudes de communication = le regard, le sourire, la présence, le silence, l'écoute, l'enthousiasme les mots et les questions !

2- SE FAIRE COMPRENDRE

Comment capter l'attention? Comment susciter l'intérêt? Comment provoquer la réflexion?

- un comportement qui passe par la formulation d'excellentes questions ouvertes. Employer des mots simples, utiliser des phrases courtes.

- sans cesse s'exprimer par analogie. Recourir à des images.

- les sons et les mots doivent être renforcés par des exemples concrets : 1 image = 10 000 mots

- s'intéresser à l'autre, c'est aussi concevoir des supports visuels simples et clairs.

- parler en termes concrets, utiliser des mots clefs et des points de repères.

3- INCITER AU MOUVEMENT

Comment faire passer son auditoire de la réflexion à l'action?

Parler  avec enthousiasme, persuader et convaincre. Bref, montrer sa conviction. faire faire et donner l'envie de réaliser. Au fond, donner le plaisir de faire est l'expression du mouvement.

4- RESPECTER LE TEMPS

Par exemple:

- assurer des réunions de 1 heure

- présenter son entreprise en 10 minutes

- proposer un argumentaire de vente en 30 minutes

- conduire un entretien d'appréciation en 1 heure trente

- réserver un déjeuner d'affaires pour 13.00 heures

Bref, si tous ces temps ont été choisis, ils doivent être respectés.

A chaque fois, il est nécessaire de montrer notre engagement face au temps.

Et si nous réussissions à respecter la durée de nos interventions de la même manière que nous apprécions celle qui nous est accordée lorsque nous sommes invités?

Invitons-nous au temps de l'autre.

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