La prospection coûte cher et lorsqu'elle est aveugle, ses résultats décevants découragent les initiatives des meilleurs vendeurs. Il ne leur est pas facile de se faire une place chez un prospect lorsque les fournisseurs en place défendent âprement leurs positions et lorsque les concurrents tentent eux aussi de s'y établir.

Il leur est plus confortable de se replier sur leur clientèle existante, la protéger des assauts de la concurrence et entreprendre de s'y développer.
Qu'en période de crise, il soit nécessaire de veiller en priorité à la fidélité de ses clients, d'accord, mais de là à consacrer l'essentiel de son activité, il y a un fossé que la nouvelle arithmétique du vendeur des années 2000 enseigne à ne pas franchir.

Apprenez la en deux questions simples.
- Combien de visites faites-vous en prospection avant qu'un de vos prospects ne devienne client?

- Quel chiffre d'affaires réalise dans l'année en cours chacun de ces prospects devenu client?

Il faut une bonne dose d'humilité et de lucidité tonique pour recevoir avec le sourire les réponses à ces deux questions et prendre sans tarder la décision de prospecter pour gagner.
Toute action de prospection est une action volontariste. Son rendement escompté, qu'il s'exprime en termes d'unités vendues, de chiffre d'affaires, de tonnage, de marge, doit être clairment annoncé par la direction commerciale et par l'encadrement à qui il appartient d'exprimer de façon explicite leur ferme détermination de la mener à bien.

Car prospecter représente pour tout vendeur un investissement temps (qu'on l'exprime en nombre de visites ou en pourcentage d'activité), souvent perçu comme un surcroît de travail.

A l'idée d'investir du temps et de l'énergie dans une action dont la rentabilité est rarement immédiate, il lui semble plus facile de chercher à atteindre ses objectifs en travaillant davantage la clientèle existante.

Aussi pour pallier cette tendance des vendeurs à céder à une certaine facilité importe-t-il que la résolution et la confiance absolue de ceux qui les dirigent dans la réussite des actions de prospection qu'ils s'engagent se traduisent par la conception et la mise en oeuvre de moyens efficaces.

Est-ce bien toujours le cas?

Plus concrètement, pour vous vendeur, votre directeur commercial et votre chef de vente se préoccupent-ils de mettre à votre disposition les moyens qui vous permettent d'obtenir plus sûrement une première commande d'un montant plus élevé et d'un meilleur niveau de prix et, à plus court terme le renouvellement de cette première commande?

C'est à partir des réponses à ces simples questions que l'on peut s'interroger sur la capacité commerciale de l'entreprise: est-elle bien armée pour gagner? Mais cela est un autre débat...

Faites le test paru dans le mensuel "Action commerciale"

Horreur, Malheur, vous avez oublié la dernière étape d'une stratégie de négociation: l'effet "Colombo" !! !

En fin de négociation difficile, une tactique redoutable de l'acheteur s'appuie sur le moment de détente du vendeur quand il savoure l'accord donné par le client.

Le principe, comme l'inspecteur à imperméable et 403, après avoir pris congé de son "suspect", il revient toujours avec une dernière question, jouant de l'effet de surprise et de lassitude pour arracher un ultime indice....

A ce moment précis, l'acheteur tente d'obtenir une remise supplémentaire, alors que tout était déjà entériné.

Après avoir dit qu'on était ok pour signer un "accord", et qu'on a le stylo dans la main, il arrache une dernière "contrepartie", avec une formule du style: " on est bien d'accord que cela inclut etc...." ou " Ah, j'oubliais, un il me faut aussi ...."

Une parade est de verrouiller au moment de la conclusion tous les points sensibles livraison, montage, formation, délais de paiement, prix,...

Adopter une attitude très ferme au moment de récapituler les termes du contrat.

- Irritation N°1 : 39% des individus interrogés sont irrités parce que ils ne peuvent pas vraiment parler avec le vendeur (celui-ci n'aborde pas leur problème, ne les écoute pas).

- Irritation N°2 : 29% se plaignent de ce que le vendeur n'est pas suffisamment informé sur l'entreprise cliente.

- Irritation N°3 : 25% n'apprécient pas l'agressivité excessive des vendeurs.

- Irritation N°4 : 20% se plaignent des lenteurs de la livraison.

- Irritation N°5 : 18% sont déçus des promesses exagérées des vendeurs.

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Quels sont les points communs de mes meilleurs clients ? S'agit-il de la branche, des produits, de la taille de l'entreprise, de l'organisation de vente, des services, de la personnalité des dirigeants ?

- Dressez le profil type de vos "clients A"

Parmi mes clients, quels sont ceux qui se rapprochent du profil type de mes clients A ?

- Pour quelle raison ne comptent-ils pas parmi les meilleurs ?

- Ai-je étudié tous leurs besoins ?

- La concurrence détient-elle auprès d'eux une part importante des commandes ?

- Ma stratégie de vente est-elle différente ?

- Ai-je du mal à négocier ou à communiquer avec les acheteurs ?

- Mettez au point une stratégie qui vous permettra de transformer ces "bons" clients en "meilleurs" clients.

Parmi mes prospects, quels sont ceux qui ressemblent le plus à mes clients A ?

- Concentrez vos actions sur eux. Gageons que vous y gagnerez bientôt de nouvelles commandes !

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Votre tâche consiste à découvrir dans quel type de motivation se range votre client. Pour le savoir, interrogez-le au début de la présentation sur ses objectifs et sur ses désirs.

- Les clients qui se décident pour un produit à cause d'une motivation positive sont ceux qui veulent de cette manière réaliser leurs objectifs. C'est pourquoi vous utiliserez dans la présentation une "stratégie de ciblage" taillée sur mesure pour la situation du client. Vous mettrez en avant les avantages de l'offre et renforcerez le client dans ses intentions.

- Les clients soumis à une motivation négative se décident en faveur d'une offre par peur d'autres inconvénients, à cause de la pression exercée par la concurrence, etc. Vous avez dans ce cas besoin d'une "stratégie de détournement". N'insistez pas sur les avantages de votre produit, mais mettez l'accent sur les craintes du client. Dépeignez-lui les effets négatifs qui l'attendent s'il ne se décide pas en faveur de votre offre.

- Pour le troisième type de motivation, il convient de mélanger avec prudence les deux stratégies. Mettez par exemple en valeur une caractéristique technique de votre produit, puis annoncez au client une perte de bonus dans le cas où il ne déciderait pas à acheter maintenant.

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En plus de multiplier le nombre de questions posées, le commercial doit, également, s'interroger sur la pertinence de ses questions.

Lors de votre prochaine réunion, demandez à vos commerciaux quelles sont les questions qu'ils posent régulièrement à leurs clients et prospects. Etablissez une liste de celles qui ont le meilleur impact pour que chacun puisse les tester à son tour !

Exemple: Les questions qui plaisent aux clients

- Qu'attendez-vous de nous?

- Quel est votre problème?

- Voyez-vous autre chose d'important à signaler?

- Avez-vous d'autres questions?

- Cette solution vous convient-elle?

- Qu'en pensez-vous?

- Avez-vous d'autres suggestions?

Traiter les objections fausses comme si elles étaient vraies, c'est se battre contre des ombres. Vous ne découvrez pas la véritable raison cachée de cette opposition et vous ne vous rapprochez pas de la conclusion. Il ne vous sert à rien de démontrer à votre interlocuteur que cette machine convient pour son exploitation. Cela, il le sait depuis longtemps. Ce qu'il vous faut, c'est gagner la confiance du chef de production.

Comment faire? Comment savoir si l'objection qui vous est présentée est "du massif" ou si elle sonne creux?

N'ayez pas peur de poser la question: "A supposer que je puisse vous démontrer de manière irréfutable que la machine réduit la consommation de matière première de 18%, me passerez-vous la commande?" Ou bien: "Si je vous démontre que nos produits augmentent votre rentabilité de 18%, me passerez-vous la commande (seriez-vous intéressé)?"

La réponse vous indiquera le poids réel de l'objection. Si le client répond par l'affirmative, l'obstacle essentiel à l'achat se trouve dans votre ligne de mire. S'il se dérobe, s'il dit "non" ou "peut-être", il vous faut alors poursuivre votre investigation: "Quels sont les obstacles qui vous empêchent encore de conclure cet achat?".