Au cours d'une seule journée, vous êtes susceptible de recevoir des courriers électroniques d'une douzaine de personnes. Il est intéressant de noter, n'est-ce pas, que les courriels sont souvent de styles radicalement différents d'une personne à l'autre ? Direct, autoritaire, décousu, amical... Souvent, en fonction de la personne qui envoie l'e-mail, vous savez à quoi vous attendre avant même de l'ouvrir. 

Oui, le style d'écriture joue un rôle dans les différentes approches à l'e-mail. Mais la personnalité aussi. Voici un regard sur les différentes façons qu'ont les quatre types de personnalité DISC principaux d'approcher le courriel, et la meilleure façon de communiquer avec eux.

Type D 

Les personnes ayant une personnalité de type D pensent vite et prennent des décisions rapidement. Ils avancent à un rythme rapide, et préfèrent une communication simple, directe - tourner autour du pot n'est pas leur style. Quand vous ouvrez un e-mail qui est une seule phrase longue allant droit au but, vous êtes probablement face à un D. Dans leurs e-mails, ils ont tendance à ne pas perdre de temps avec un bavardage d'introduction, les mondanités, ou même les salutations officielles. 

Lorsque vous envoyez un e-mail à un D, essayez de faire écho à ce style direct. Si vous leur envoyez un e-mail qui fait plus d'un paragraphe, ils ne feront que le parcourir. S'ils ne peuvent pas comprendre immédiatement l'objet de l'e-mail, ils l'ignorent. Bien que cela puisse aller contre vos sensibilités littéraires, lorsque vous écrivez un courriel à un D, soyez bref. Mieux encore, essayez d'utiliser des puces. 

Si vous êtes un D, souvenez-vous : il est tout à fait approprié de garder vos e-mails courts et directs. Mais, en ajoutant une petite touche personnelle, même quelque chose d'aussi simple que « Salut Jean », ou « Passez une bonne journée », a beaucoup d'impact sur les types de personnalité I, S et C.

Type I 

Les personnes ayant une personnalité I sont extraverties et des boute-en-train naturels. Ils aiment être à proximité d'autres personnes, et sont stimulés par l'interaction sociale. En conséquence, ils ont le type de personnalité qui déteste le plus les e-mails - les personnalités I préfèrent généralement gérer les choses en personne plutôt que par Internet. Quand ils envoient des messages électroniques, ils ont tendance à avoir un style conversationnel et détendu, et non formulé avec le même sentiment d'urgence véhiculé par les e-mails rédigés par les personnalités D.

Lorsque vous envoyez un e-mail à un I, ils répondront plus facilement aux messages qui ont une touche personnelle. Gardez les choses légères et amicales. Un sens de l'humour et un peu de louanges vous amèneront loin avec un I.

Si vous êtes un I, souvenez-vous : un courrier électronique n'est pas la même chose qu'un message texte. Ce n'est pas Facebook, non plus. Ni un mémoire personnel. Lorsque vous êtes entre amis, tout est permis. Mais dans un e-mail professionnel, il n'y a pas lieu d'essayer d'être divertissant. Aussi, lorsque vous êtes au travail, assurez-vous que le niveau du discours de votre e-mail est professionnel. Évitez les abréviations comme « asap » ou  « mdr ». (Et surtout pas d'émoticônes de visage clignant des yeux ! Réservez-les à vos amis.)

Type S

Les personnes ayant une personnalité S sont fidèles, patient et bienveillant. Leur personnalité facile à vivre se reflète aussi dans leurs e-mails. Leurs e-mails sont personnels, chaleureux, et ont tendance à se concentrer sur la « vue d'ensemble ». Dans leurs écrits, ils ont tendance à aborder les situations dans une perspective qui inclut le bien-être de tous ceux qui sont autour d'eux.

Si vous envoyez un e-mail à un S, accordez une attention particulière à la façon dont vous livrez des nouvelles décevantes. Ils seront plus réceptifs aux mauvaises nouvelles si vous prenez aussi le temps d'expliquer que les questions qui sont importantes pour eux ont été prises en considération avant la prise de décision. Par ailleurs, ne leur faites pas parvenir d'énormes changements par e-mail. Ce genre de nouvelles, délivré notamment de façon impersonnelle et brusquement dans leur boîte de réception, ne sera pas bien reçu par un S. Ils n'aiment pas le changement, et doivent être gérés avec une approche plus progressive.

Si vous êtes un S, vous êtes très gentil et compréhensif. Ce sont de grands traits. Mais, il est aussi approprié de transmettre un sentiment d'urgence dans votre e-mail. Au lieu d'écrire « Si vous avez l'occasion, pourriez-vous... », essayez « N'importe quand, avant jeudi, je vous en serais reconnaissant, si vous pouviez... » (Les personnalités D, I et C apprécieront votre approche directe et spécifique.)

Type C

Les personnes avec une personnalité de C sont organisées et méthodiques. Ils sont aussi un peu, un côté introverti, et préfèrent prendre soin des choses par e-mail plutôt que dans une réunion en face à face. Les personnalités C aiment aussi l'e-mail, parce que cela leur permet de faire passer une grande quantité d'information instantanément. Si vous recevez un e-mail qui fait trois écrans de long et est rempli d'explications, de questions ou de données, vous avez certainement affaire à un C.

Lorsque vous envoyez un e-mail à un C, comprenez que si vous voulez qu'ils répondent, ils prendront beaucoup de temps à élaborer une réponse ; ils examineront les décisions soigneusement et s'assureront que leurs phrases sont parfaitement construites avant de cliquer sur Envoi. (Certains C lisent leurs e-mails plus de dix fois avant de les envoyer, juste pour s'assurer que tout est parfait.) Donnez-leur suffisamment de temps pour élaborer leur réponse. Si vous manquez de temps, soyez alors précis sur ce dont vous avez besoin et, sur quand vous en avez besoin. Incluez un délai pour la réponse, et communiquez autant d'informations que possible. Surtout, ne mettez aucune émotion dans vos e-mails, les personnalités C préfèrent aborder les choses logiquement.

Si vous êtes un C, essayez de décrire brièvement ce dont vous avez besoin en haut de l'e-mail, puis précisez votre pensée par la suite. Vous pouvez être aussi précis que nécessaire dans vos e-mails, aussi longtemps que vous n'enterrez pas le point ou la mesure à prendre trop en bas de la page. Si vous attendez jusqu'au paragraphe 4 pour finalement dire ce dont vous avez besoin, vous aurez déjà perdu l'attention des D et des I.

Vous est-il déjà arrivé de rencontrer un nouveau client et de ne pas être à l'aise au RDV, de vous sentir sur la défensive?
Vous aviez du mal à "accrocher" avec la personne car vous étiez différent. Cette expérience est arrivé à chacun d'entre nous.

Pourquoi?

L'intelligence relationnelle, c'est comprendre les comportements des autres. Et de répondre de manière "appropriée". Pas de jugement, pas d'interprétation.
Le modèle DISC vous donne des tendances de comportement de vos clients. Une fois que vous avez compris de quelle tendance domine chez votre interlocuteur, vous serez mieux armé pour les convaincre.

Cette méthode d'évaluation peut se résumer par "Dis-moi de quelle couleur sont tes clients (et tes vendeurs), je te dirai comment développer ton business!". Présentez-là à vos vendeurs, sortez vos fichiers clients, et à vos crayons de couleurs!

Le client D associé à la couleur rouge.
"Dominant", cet esprit énergique est tendu vers l'action.
Son environnement
Il a autant de responsabilités que de documents, impeccablement rangés sur son bureau! Message sans équivoque au visiteur: "J'ai beaucoup de travail et peu de temps à perdre."

Ses comportements typiques
Il vous salue de façon directe et intense. la voix est puissante, comme la poignée de main. Son credo? "Fais perdre l'équilibre au vendeur, le cantonne en position défensive." Il prend l'entretien en main et dit tout de go ce qu'il veut et ne veut pas, sans se perdre en politesses.

Ce qu'il attend de vous
Que vous soyez compétent et synthétique. Il ne veut pas acheter de produits éprouvés ou traditionnels, mais les plus nouveaux ou les plus innovants.

Le client S associé à la couleur verte
"Stable", il incarne le calme et l'écoute
Son environnement
On remarquera sur son bureau les photos de sa famille et ses objets personnels. l'agencement est accueillant, rassurant. La disposition des sièges est informelle et favorise le contact.

Ses comportements typiques
Il vous fait vous sentir bien. mais on peut lire dans ses pensées: " Il ne faut surtout pas que je l'encourage, sinon il va me refiler quelque chose dont je ne veux pas." Plutôt que de soulever des objections, il préfère évoquer ses doutes sous la forme d'une question.

Ce qu'il attend de vous
Que vous l'écoutiez avec le plus grand intérêt pour vous adapter à ses besoins. pour le convaincre, misez sur ceux de vos produits qui ont fait leurs preuves sur un longue période.

Le client I associé à la couleur jaune
"Influent", il privilégie la relation immédiate.
Son environnement
Son bureau est parsemé de documents. mais il sait quoi rechercher dans quelle pile... "Accro" à la dynamique du changement, il "interrompra certainement l'entretien pour téléphoner une ou deux fois".

Ses comportements typiques
Il parle la plupart du temps! pas tant pour connaître votre produit que pour savoir à qui il achète, et pour que vous sachiez à qui vous le vendez. S'il achète, c'est avec beaucoup d'enthousiasme. Il ira jusqu'à vous lui-même des avantages de votre produit. mais demain, il peut changer d'avis sous l'influence d'un autre vendeur...

Ce qu'il attend de vous
Que vous satisfassiez sa curiosité sur votre offre et plus encore sur des histoires nouvelles concernant d'autres personnes...
Ce qu'il l'accrochera, ce sont vos produits les plus innovants, "afin de pouvoir raconter à d'autres ce qu'il y a de nouveau sur le marché".

Le client C associé à la couleur bleue
"Conforme", il est volontiers formaliste et porté sur le questionnement.
Son environnement
Vous arrivez et il a déjà toutes les documentations qui vous concernent sur son bureau...

Ses comportements typiques
Il est plutôt froid, très réservé. dans l'air, une question : "Est-ce que le vendeur et son produit sont logiques, précis, de qualité et fiables?" Il procéde prudemment - a peut-être même dressé une liste - et vous observe avec attention. message: "On ne me la fait pas, à moi."

Ce qu'il attend de vous
"Il aimerait que vous soyez compétent, avec un produit performant. mais il s'attend à ce que cela ne se passe pas ainsi." Il souhaite donc que vous l'informiez en fournissant le maximum de données par écrit. Vous devez le laisser réfléchir et ne jamais le mettre sous pression.

Article sur le modèle DISC
 
Communiquer auprès de vos clients
En préambule à toute communication, il faut se poser les questions suivantes:
- Quel message je souhaite faire passer à mes clients?
- Pour quelle cible?
- Comment?

La condition initiale pour espérer progresser est de prendre conscience de notre façon de fonctionner mentalement en identifiant nos traits dominants de tempérament et de caractère en vue d'en tirer les conséquences qui s'imposent. Il ne s'agit pas de changer de personnalité ni de simuler un autre personnage, mais bien de compenser certaines lacunes par des efforts sur soi pour tendre vers l'idéal qui consiste à penser et agir comme le ferait un esprit parfaitement éclairé tout en restant soi-même.

Pour cela, tout manager devrait s'approprier un modèle comportemental lui donnant la possibilité de mieux se comprendre, comprendre les autres et se faire comprendre. C'est un préliminaire à toute action de formation.

Hippocrate et plus tard Jung, ont contribué à faire avancer la réflexion pour comprendre l'homme en définissant des typologies de personnalité. dans tous ces modèles, on retrouve, sous des dénominations différentes, quatre types de personnalité caractérisés par des traits invariants.

Les idées forces qui ont contribué à élaborer ces typolgies sont de différentes natures :

- Il faut éviter de se figer sur des théories anciennes et de négliger les apports scientifiques récents.

- On accroit les chances de mieux comprendre l'homme dans toute sa complexité, avec une démarche intégrative plutôt qu'en se fiant à une théorie émanant d'une seule école de pensée.

- L'outil comportemental doit être destiné aux managers pour leur servir quotidiennement de référence et non pas être réservé aux seuls professionnels de la psychologie. Support opérationnel efficace, il se doit d'être simple, sans être simpliste. L'art suprême consiste à représenter simplement les choses complexes.

Or pour "réussir", un manager doit faire appel à l'ensemble des ressources qu'un être humain est capable d'actionner à savoir :

Suivant les dominances de sa personnalité, il priviligie une certaine vision du monde et se comporte finalement de manière assez prédictive. Prenons, par exemple, l'une des tâches essentielles du manager qui consiste à décider. "Derrière chaque décision de comportement ou d'action, il y a des hypothèses implicites sur la nature humaine et le comportement des hommes", explique Douglas McGregor.

En matière de prise de décision, on, constate que les managers prennent bien souvent le risque de limiter leurs performances ou d'être victimes de biais de raisonnement et parfois même auteurs de décisions absurdes, en se focalisant inconsciemment et de manière restrictive sur certains paramètres selon leurs dispositions comportementales.

C'est la raison pour laquelle il est si important de fournir aux managers l'occasion de bénéficier de ce qui est maintenant convenu d'appeler le "développement personnel" pour leur permettre de mieux se connaître et d'en tirer les conséquences. Le modèle DiSC est sa grille de lecture ont été développés dans ce but.

Chaque style est l'opposé de celui qui lui fait face en diagonale dans la matrice.

L'influent aura donc du mal à comprendre et donc à travailler avec un Conforme en qui il verra souvent un coupeur de cheveux en quatre. A l'opposé, le Conforme estimera que l'Influent est brouillon, emporté et peu fiable.

Un Dominant connaîtra le même genre de difficultés avec un Stable qu'il jugera trop mou et consensuel. En revanche, le Stable trouvera souvent que le Dominant est rigide et dénué de sentiments.