Top articles
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Votre force de vente est déstabilisée ?
Appliquez 5 règles de motivation ! Des mesures de réorganisation, des soucis quant à la sécurité de leur emploi, inquiètent bien des vendeurs et créent une atmosphère très morose dans les services commerciaux. Est-ce le cas dans votre entreprise ? En...
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Un peu, beaucoup, à la folie...
Un peu, beaucoup, à la folie ... La PSYCHOPATOLOGIE appliquée à l'entreprise est à la mode, dans le sillage du pape de cette discipline qu'est Roland Brunner. Je vous livrerai pour ma part quelques tactiques éprouvées pour faire basculer vos collaborateurs...
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QUELLES SONT LES QUALITES DES CHEFS DES VENTES QUI REUSSISSENT ?
Un chef des ventes efficace ne se contente pas de maintenir la marche des affaires courantes. Il motive ses commerciaux à atteindre des objectifs apparemment inaccessibles. Il possède une vision globale de la vente et un flair incomparable pour les opportunités....
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Dénicher le vrai décideur...
L'info essentielle est inexploitable si elle n'est pas transmise au bon manager. Bien choisir, c'est avant tout être informé. D'où l'empilement sur le bureau des dirigeants de volumineux dossiers censés les briefer sur tous les sujets, du lancement d'une...
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L'ART DU TEMPS... DES MOTS POUR L'AUTRE !
Il faut du temps pour vendre, du temps pour acheter, du temps pour échanger. Combien de gens prennent la parole en public sans penser au temps des autres. Combien de gens aimeraient s'exprimer mais faute de temps ils ne pourront le faire. Dans une société...
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POURQUOI LE MODELE COMPORTEMENTAL DISC ?
La condition initiale pour espérer progresser est de prendre conscience de notre façon de fonctionner mentalement en identifiant nos traits dominants de tempérament et de caractère en vue d'en tirer les conséquences qui s'imposent. Il ne s'agit pas de...
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REUNIONS: L'ANALYSE DES RESULTATS MENSUELS ENNUIE VOS COMMERCIAUX !
La plupart des réunions commerciales débutent par la présentation des résultats de vente de chacun. ce type d'exercice est très souvent critiqué par les commerciaux car: - Le chef des ventes souligne les retards face aux objectifs... même si le chiffre...
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Enquête: La notion de leadership...
La société Cubiks a réalisé une enquête en septembre 2005 concernant le leadership. Le contexte de l'enquête était le suivant: "Les entreprises les plus performantes se distinguent par leur capacité à développer des leaders à tous les niveaux de l'organisation....
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Management : L'approche KEYROS Management
Toute entreprise porte dans son projet un objectif d'efficacité optimale qui répond aux quatre questions fondamentales permettant d'induire une organisation vivante et performante : Quels comportements ? Quelles motivations ? Quelles compétences ? Pour...
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Manager sans s'imposer ...
D’après une étude du cabinet de conseil en management DDI, les dirigeants français voient le pouvoir comme « la liberté de prendre des décisions avec le minimum d’obstacles et de choisir personnellement leurs équipes ». Face à ce modèle traditionnel de...
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MOTIVATION: Je voudrais motiver mon équipe de vendeurs. Comment dois-je m'y prendre ?
Tout d'abord, le lien entre la motivation et l'efficacité n'a jamais été vraiment prouvé. C'est l'un des mythes du management, au même titre que la qualité totale ou le zéro défaut. Un collaborateur peut être très motivé et parfaitement incompétent. Un...
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Comment adresser un reproche... à un collègue ?
Le princioe de bas est de ne pas attaquer l'autre, mais de le positionner comme un observateur à qui on demande de participer à l'élaboration d'une solution. Votre collègue arrive en retard? Attention : vous devez être sûr de votre perception. Il ne faut...
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Brother and Brother sur Canal+ !
Envie de décompresser ? Faites un petit tour sur le site de Brother & Brother , Blog Video satirique mettant en boite le monde de l'entreprise et des RH en particulier, il nous donne rendez-vous en clair sur Canal +. Ce sera à partir du 10 septembre 2006...
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Les commerciaux, qui sont-ils ?
Le portrait robot du "parfait" commercial pourrait-être le suivant: "homme ou femme de communication, soucieux de véhiculer une image valorisante de lui-même, manifestant un fort besoin d'affirmer son pouvoir, empathique, réactif, stimulé par le verdict...
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Prendre en compte la situation avec le modèle DISC
Le réflexe habituel dans la vie professionnelle est de parler de "personnalité", plutôt que de comportement... Ce réflexe isole l'individu de son environnement et le fige dans une typologie sommaire dont il semble qu'il ne pourra jamais sortir : "Untel...
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L'objection est-elle réelle?
Des enquêtes montrent qu'environ 50% des objections des clients sont fausses. Le client n'exprime pas ses réticences réelles, mais de prétendues raisons. Il dit: "Cette machine est trop coûteuse par rapport à nos besoins", et il pense: "Il me faudrait...
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DELEGUER : POURQUOI ET COMMENT
La capacité de confier à d'autres certaines tâches fait partie des secrets de la réussite des bons managers. Pour quelles raison ne confiez-vous pas la préparation d'un salon à un commercial du service interne connu pour ses talents d'organisateur ? Qui...
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Travailler avec des personnes difficiles...
Nous avons tous dans notre environnement de travail un ou des individus dont on dit qu’ils ont une personnalité difficile. Leur attitude peut simplement nous agacer, nous faire sortir de nos gonds ou encore nous plonger dans de longues ruminations sur...
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Le diagnostic commercial
Suite de l'article : " Ce que l'on risque en ne faisant pas de diagnostic commercial" Un diagnostic commercial possible et nécessaire. Possible, parce que la mise en place d'indicateurs simples et bien sélectionnés est plus un état d'esprit, une volonté...
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Chacun peut mesurer sa dose de stress
Autrefois, on quantifiait la nourriture au poids. Puis la diététique s'intéressa à son apport énergétique exprimé en calories, indication beaucoup plus fine. Aujourd'hui, le travail se mesure et se paie encore au temps passé. Même si tout un chacun -...
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Le diagnostic commercial
Ce que l'on risque en ne faisant pas de diagnostic commercial. (1ère partie) Il est honnête de constater que de nombreuses entreprises connaissent des jours heureux sans la moindre attention pour un quelconque diagnostic marketing / vente. Le chiffre...
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Ce qui différencie leader et manager
Le terme manager vient du latin "manus", qui signifie "main". Cette racine a donné en italien "maneggiare" et en vieux français "manège", le lieu où l'on dresse les chevaux. Le verbe "laeden" veut dire voyager, un terme qui suggère un objectif moins immédiat,...
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Chronique du lundi
Il faut parfois savoir se mettre en colère Entre le patron caractériel qui "pète les plombs" à la moindre contrariété et le diplomate qui, ne disant jamais un mot de plus haut que l'autre, semble perpétuellement éviter le conflit (quitte à se rattraper...
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Les commerciaux
La BD "Les commerciaux" dépeint avec humour les commerciaux dans leurs excès. Les commerciaux aiment les femmes et l'argent. Les commerciaux sont prêts à tout pour vendre. Les commerciaux rêvent de rouler en cabriolet. Pour en savoir plus sur cette population,...
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Faire face aux fortes têtes au sein d'une équipe
Encadrer des collaborateurs au caractère bien trempé demande du cran. La manager doit allier souplesse et fermeté, et fixer des objectifs ambitieux. "Ne surtout pas entrer dans leur jeu" Nous pouvons distinguer trois types de fortes têtes : les personnalités...