Dirigeant d'une petite PME dans l'agro alimentaire, j'ai eu à effectuer un diagnostic commercial qui nous amené moi et mon équipe au constat suivant:<br /> Prospecter est une question de survie. Chaque année nous perdions, en moyenne, 15% de nos clients. La moitié disparaissait par mort naturelle (dépôts de bilan, fusions/acquisitions, etc.); l'autre moitié partait à la concurrence ou s'en allait pour une autre raison commerciale. C'est sur ces 50% que l'on peut agir. Pour éviter une mort lente, nous avons mené une réflexion de fond sur notre offre et leurs débouchés. D'abord en observant nos meilleurs clients et chercher à recruter des clones de ces clients. Cela nous a donné d'intéressants gisements de prospection. Sans oublier de tester de nouvelles cibles, afin de découvrir de nouveaux segments de marché porteurs.

Questions sur l'entreprise<br /> - comment développer une réelle valeur ajoutée?<br /> - quel sens donner aux actes de production quand l'identité et la propriété de l'entreprise s'estompent?<br /> - quel est l'impact réel de la mondialisation?<br /> - quelle structure et quel management adopter en interne face aux nouvelles cultures d'entreprise?<br /> - comment anticiper les manoeuvres stratégiques observées dans les filières désormais mondialisées?<br /> - comment trouver un compromis entre rentabilité de court terme et développement durable?<br /> - quelles nouvelles compétences rechercher ou développer pour répondre aux besoins de demain?<br /> - assiste-t-on à la fin de l'entreprise "réelle" telle qu'elle a existé au XXe siècle. Le modèle "virtuel" va-t-il la remplacer?<br /> - assiste-t-on à la fin d'un type de salariat, le droit commercial se substituant au droit du travail?<br /> - comment l'entreprise peut-elle se préparer aux pénuries qui vont la défier?<br /> <br /> Ces quelques questions, parmi bien d'autres, montrent combien faire le point sur l'entreprise nécessite de nouvelles méthodes, loin des discours sur la planification stratégique. Par ailleurs l'entrepreneur, souvent seul pour prendre du recul sur son activité, a besoin d'outils simples et rapides à mettre en oeuvre.