Des fortes têtes et des râleurs, il en existe dans toutes les équipes. S'ils rendent la cohésion plus difficile, ils peuvent néanmoins apporter à l'équipe un certain dynamisme. A condition de savoir les canaliser.
Provocation ou implication?
La première chose à étudier, ce sont les raisons pour lesquelles votre interlocuteur s'y oppose. S'agit-il d'un fauteur de troubles qui ne cherche qu'à vous tester? Si tel est le cas, un impératif: le remettre immédiatement à sa place chaque fois qu'il tente de vous provoquer. En le privant ainsi du plaisir de vous déstabiliser, il cessera bien vite son petit jeu. En revanche, s'il s'avére qu'il a des convictions et qu'il ose les affirmer, il serait dommage de vous priver de tout le potentiel d'un collaborateur qui cherche àà s'impliquer !
Tirer profit des différences
Ce sont souvent les individus rebelles qui apportent des idées nouvelles et font avancer les choses. N'essayez pas d'abolir les différences entre vos collaborateurs. Au contraire, utilisez-les et vous obtiendrez de bien meilleurs résultats. Raisonnez en terme d'équipe, à l'image d'un entraîneur de rugby. Certains joueurs sont faits pour être "arrières", d'autres pour être "avants". Répartissez les tâches en fonction des préférences et des compétences de vos commerciaux. C'st ainsi que vous valoriserez les points forts et atténuerez les points faibles au sein de votre équipe, les uns compensant les lacunes des autres.
Entretenir la communication.
Il y aura obligatoirement des conflits. Acceptez-les et crevez immédiatement l'abcès. Pas question d'attendre que les problèmes se résolvent d'eux-mêmes. Vous ne ferriez qu'aggraver la situation (les problèmes sont tus mais ils sont sous-jacents) et lorsque le conflit éclatera au grand jour, il sera trop tard pour trouver une solution paciifque. Il vous appartient d'accorder à vos collaborateurs la liberté suffisante pour confronter leurs points de vue tout en supprimant systématiquement les tensions. Cela implique une communication parfaite au sein de l'équipe. Organisez régulièrement des réunions de vente: vos commerciaux apprendront davantage à se connaître, ils pourront échanger plus souvent leurs avis, se donner des "tuyaux", partager des blagues... C'est ainsi que vous réussirez à préserver toute la richesse des individualités au sein de votre équipe.
